作者：连晓卫
来源：《现代家电》 2014年第5期
本刊记者 连晓卫
赤峰市专业的家电零售卖场中热水器的销售并不强势， 大部分销售来自于各类型的专卖店，所以赤峰市内热水器的代理商很多， 做太阳能热水器的代理商有1 0 0多家，储水式电热水器代理商有近2 0 0 家， 即热式电热水器代理商也有3 0 多家， 激烈的市场竞争也造就了一批优秀的代理商。2 0 1 3年1 2月末，记者到赤峰走访市场， 就拜访了一位非常优秀的热水器代理商老板——田梦琪。
田梦琪2 0 0 3年开始做太阳能热水器的代理， 通过在市内各区建立体验馆， 由销售团队出去跑小区， 以服务上门的方式销售产品， 在品牌商的优秀经销商评选中， 她年年得奖。问起她做生意有什么秘诀时， 她笑称自己是典型的行商， 谈不上秘诀， 只不过是一点点摸索出来的经验而已。
选择品牌一定要慎重
2 0 0 3年代理四季沐歌太阳能后， 田梦琪凭借一腔热情及独到的行商模式，用了3年多时间就使四季沐歌在赤峰市的销售额突破1 0 0 0万元。而随着市场形势发展的需要， 田梦琪一直想再引进一个能够与太阳能和即热式电热水器补缺的产品， 当看到欧必德集成热水器时， 她当即认定这正是自己想要的产品。虽然看好集成热水器， 但她并不是马上引进，而是继续考察了1年多，足见她对选择产品非常谨慎。
田梦琪认为厂商关系非常重要， 代理商与品牌合作开拓一个市场是一项投资， 投资就有风险， 所以选合作品牌必须要很慎重。为此， 在选择欧必德之前，她还通过行业内的朋友侧面了解了欧必德总经理路新民的为人处事、行业背景等， 因为路总口碑非常好， 这才使她放
了心。在到欧必德工厂实地考察时， 从产品设计， 到安装调试， 有什么优势和弊端等等方面， 与路总又进行了非常深刻的交流。集成理念、9项专利、C 2 B销售模式、楼盘精准营销、零库存、全流程跟进式服务等， 欧必德在技术和营销方面的专业操守深深打动了田总， 更关键一点， 双方对热水器市场未来发展的趋势和集成热水器的理念都很认同。田梦琪认为， 与这样的公司合作才更长远一些， 因此， 才最终选择引进欧必德集成热水器。
田梦琪认为， 选品牌就像找爱人一样， 了解要深入； 做产品就像带孩子一样， 需要精心培养。但是， 如果做不到专一和专注， 即使合作了， 肯定也不会成功。
全力投入做就要做“专”
2 0 1 3 年８ 月， 田梦琪与欧必德正式签定了赤峰代理合同。货还没到赤峰， 广告已经提前启动， 她投了四辆公交车体， 与当地最有影响力的《红山晚报》签了全年的广告合作合同。产品上市之后， 马上又打出巨幅户外广告。她认为， 欧必德集成电热水器是一个全新的产品， 让消费者接受需要一个过程。做什么事情肯定是先有投入才有回报， 单靠业务人员出去跑市场， 对品牌及产品的推动会非常慢， 必须要进行广告投入。所以， 她引入的每一款新产品从前期投广告， 建团队， 到业务培训等， 投入期至少是６ 个月。这也是为什么她非常重视品牌选择环节的原因。
她认为， 做任何产品， 必须要对用户的长远利益负责， 代理商自身必须要研究产品， 而且必须要做到非常专业才可以。如果老板引入一个新品， 只是自己认可， 下边的业务人员
不认可肯定推不动。所以， 每当引入一个新品类， 田梦琪首先是在自己家中体验试用至少一个月， 自己对产品性能了解透之后， 会把产品装到办公室的演示体验间， 让业务经理去现场体验感受。当大家在思想上都认可新品的情况下，再让厂家过来做系统化的产品知识、销售技巧和售后培训， 整个团队对产品的掌握会非常快。
田梦琪研究产品， 也有其独到的系统性分析角度。例如，集成热水器的面盆与台面需要固定， 传统方式一般采用打玻璃胶方式。但同时也带来一些问题，那就是后期对机器维修保养时，就得把玻璃胶划开， 比较费事。经过一番琢磨实践， 她用双面密封胶条代替玻璃胶， 当需要维修保养时， 轻轻一抬， 面盆就与台面分离， 非常方便。在安装时就把用户后期的保养维护会遇到的问题考虑到了， 让消费者感到贴心， 同时还减少了售后的工作难度。
突出产品的体验性
田梦琪在每个专卖店都设有产品体验区， 她认为， 做任何产品销售， 一定要重视体验效果。在赤峰， 热水器销售以新房装修为主， 热水器安装好之后，往往用户还没有入住， 真正入住后， 总有不知道怎么使用的情况发生， 就需要多次上门服务。在专卖店中设有产品体验区， 可以让消费者现场体验产品， 设置温度， 调节功率， 感受加热快慢等。消费者有了这种直观的感受之后， 不仅成交率更高， 而且由于他们在体验店中已经有过实际操作， 对产品的操控使用映象就会更深刻， 可省去售后人员多次上门演示的环节， 降低后期售后服务的成本。
在专卖店中设有体验馆， 可大大促进销售， 但是， 装修的用户往往焦头烂额， 很多消
费者不会考虑到店里体验， 为此， 田梦琪特制了可流动性的小区体验宣传车， 实机实景效果， 开到用户的家门口去做演示。集成热水器一大优势就是可以量身定制， 对感兴趣的用户， 业务人员直接来到用户的卫浴间， 进行尺寸丈量和产品搭配设计。目前欧必德的台面除了可以做7 0 c m 、8 0 c m 、1m、1 . 2m等常规尺寸，还可以根据卫浴间的实际需要来定制各种非常规尺寸， 柜体面板、台面、梳妆镜等更是多种款式可选， 非常适合追求完美和时尚风格的消费者。从与消费者第一次接触，到设计、成交， 到最后安装调试， 小区业务人员往往几次甚至数十次到达装修现场， 这种全流程跟踪服务， 也就能够很准确地抓住消费者的需求点。仅一个月的时间， 小区业务人员就销售了3 0多台产品。2 0 1 4年，田梦琪将重点对赤峰所辖县旗的经销商网点做体验馆升级， 以便更好地推动集成热水器的销售。
小区推广要做“细”
田梦琪代理的产品没有进入专业的家电零售卖场， 销售主要依托于专卖店， 以服务上门的方式销售， 属于真正意义上的“ 行商” 。她的小区推广工作做得非常细致， 赤峰市内３ 个区， 共配了1 5 名小区业务人员， 并分成3个行动小组， 确保赤峰市内每个新建小区都能够跟踪到位。值得一提的是， 田梦琪的小区业务人员是“0”底薪！但是他们的月平均工资却可以达到6 0 0 0元以上，好的业务员月月过万！ 除了平台和团队建设， 有些细致的做法值得分享。例如，2 0 1 3年他们的团队就已经掌握了2 0 1 4 年全年预计新交楼盘信息。在土地局规划阶段， 他们就开始跟踪， 并获取必要信息： 小区高、中、低端定位， 哪个房地产开发， 哪个建筑公司承建， 预计交房时间， 共有多少户， 面积大小， 几种户型，户型布局， 是哪家物业进驻等。在小区业主拿钥匙之前， 她们已经把宣传的基础工作做扎实。业主验房时， 业务人员手拿出针对房型特点的几套设计方案， 很容易打动业主。而且， 重点小区，田梦琪跟房地产商和物业沟通后， 确保钥匙上挂的是企业的钥匙扣， 手提袋里外是欧必德的信息资料， 业主手册上也有欧必德的宣传彩页。
在小区交工之后， 她们会派一个业务组进小区， 由前期跟进的业务人员为大家介绍小区的情况， 然后每个人分几栋楼， 白天逐单元去扫楼， 业主是哪个单位的， 想买什么样的热
水器， 哪家装修公司等， 把每一户的情况都了解得非常透彻， 而且详细做好笔记。早晚的碰头会上， 业务人员一起开会讨论， 比如针对这个小区要推哪一款产品， 应该出什么样的促销政策等。所以， 一个新建小区刚交工， 她们基本上已经定出三套推广方案， 同时， 会根据前期的业务人员的沟通情况来确定针对这个小区采取什么样的营销方式， 是进小区内开店，还是进小区搭帐篷， 或启用流动促销车等。
赤峰的冬季漫长， 每年的1 0月1 5 日后就不允许施工， 次年4月1 5 日之后才开始恢复施工。但每到冬季小区业务人员也不会空闲， 而是与物业公司合作， 做老用户的回访、产品的检修保养、以旧换新、热水器科普宣传等，而且已经连续做了1 0 几年， 从最早的打电话， 到发短信， 到微信互动，Q Q群等，跟老用户的沟通越发多样性和人性化。
把企业打造成持续发展的平台
很多代理商抱怨自己的业务人员不稳定， 能力强的都要自己当老板。但在田梦琪的公司， 她创业1 0年，跟着她干了8年、６年的业务人员非常多， 公司人员的稳定性很强。她认为， 代理商除了要保证员工的收入， 更要把公司打造成一个持续发展的平台，让员工保持上进心， 尤其重视对员工的培训。他们对普通员工会定期组织企业内训， 对中层经理会提供外出培训的机会， 作为老板， 她自己也必须要学习， 出去听课， 并且在学习之后， 把学到的东西传达给员工， 让团队保持活力。
更重要的一点是， 作为老板， 要能够对员工的付出做到认可和尊重。田梦琪说， 虽然他们公司不大， 但做规划都是三年和五年， 而且规划是部门经理一起开会研究决定的， 每个部门经理都认可， 这样大家就能够跟着公司往前走。实现了年度目标任务， 就能够得到年终分红， 这样大家心里都平衡。员工自己出去创业， 必须要有资金、担风险、要操心， 如果代理商能够让员工认为付出与回报成正比， 他们就不会一味想着自己出去干。所以做老板要学会分钱， 当然怎么分，要有一个机制。
田梦琪说， 不仅她的团队稳定， 她的下级经销商也非常稳定，很多客户从2 0 0 3年起就一直都跟她合作。很多热水器品牌进入赤峰市场， 首先就是想挖她的客户， 但是却总是碰壁， 这得益于田梦琪一直以来坚持的客户开发模式。在开发渠道客户之前，她都会把当地的市场调研做好，帮着经销商把项目先运做起来，后期经销商看到利润和收益后，自己会全身心投入。她也会每个月去一趟， 给他们做市场分析，制定活动方案， 谋划经营思路。与她合作的每个客户都是这样扶植起来的， 所以， 经销商对公司有感情， 很信任， 不管她上什么产品，都会跟着做。
在商海征战近2 0 年， 田梦琪的经营思路越发清晰， 她将公司定位为员工和渠道经销商共同持续发展的平台。对于她来讲， 最重要的任务就是选好产品， 让大家有更大的发展。
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