一、 正确补货的意义
1、保证商品正常周转，防止缺货、断货，确保门店正常营业销售。 2、提高商品周转率，减少占用资金。 3、合理补货以减少商品积压，降低商品损耗。
二、有关商品陈列量的名词定义
1、月销量：指商品一个月的销售数量。
2、最小陈列量（安全存量）：为保证销售而不至于断货，门店货架上所陈列的最小数量，亦为紧急补货点。 = 日均销量 × 紧急补货所需时间
3、补货点：当商品的可销量低于某一存量水平时，即向配送中心提出补货，这一存量水平即为补货点。.
= 日均销量 × 正常补货所需时间 + 安全存量
4、最大陈列量（最大存量）：指商品在货架上陈列的最高限数量。 = 日均销量 × （正常补货所需时间 +补货周期）+ 安全存量
陈列量
最大存量
补货点
最大存量 安全存量 补货点存量
安全存量
时间 紧急补货时间 正常补货时间 补货周期
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三、与补货有关的名词
1、补货周期：前后两次常规补货相隔的天数。
2、紧急补货点：当商品可销量等于安全存量时为紧急补货点存量。 3、补货量 = 最大陈列量 – 现有存量 + 日均销量 × 到货所需时间
四、理论补货方法
1、周期性补货方法：
（1）补货周期固定，不考虑补货点。 （2）补货量不固定。
（3）到了紧急补货点，不管是否到补货时间，及时补货。 图示：
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2、补货点补货方法 （1）补货量固定。
补货量 = 最大陈列量 – 补货点存量 + 日均销量 × 到货所需时间 （2）补货时间不固定。
（3）到了紧急补货点即时补货。
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3
五、 商品的A、B、C分析法
1、将商品销售额（或毛利额）的百分比按A、B、C分类如下： A类：占销售额（毛利额）80% B类：占销售额（毛利额）20%~15% C类：其余5%
20%左右的商品贡献80%的营业额（毛利额）。 2、此分析方法用于销售额、毛利额、库存管理等的分析 图示
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六、具体操作方法
类 别 占销售额 销售额排名 百分比 A类商品 80% 1-300位 销售量1-100位 B类商品 15% 301-700位 C类商品 5% 701位以后 A 排名前300位 B 排名301-700位
C 排名701位以后的商品 2、ABC类商品的最大陈列量定义： A 为3周可销量 B 为1月可销量 C 为1.5月可销量 特殊情况：
最大陈 补货 周期 补货点 列 量 频率 补货 补货 1周 1周 3周销量 1月销量 1.5月销量 2周 1月 2周 2周-1月 1、根据公司上月销量进行门店商品ABC分析：
（1）具有明显服用疗程商品最大陈列量不应低于2个疗程量。 （2）促销商品可适量放大库存量。
（3）对供应商已缴费用要求陈列的商品，可按要求执行。 3、补货量公式：
补货量 = 最大陈列量 - 现有存量 + 日均销量×到货时间 4、占销售比、品种数
（1）A类商品占总销售额80%，B类占15%，C类占5%。 （2）根据分析：（公司商品ABC分类） A类商品占公司总品种数约600种 B类商品占公司总品种数约1000种
C类商品占公司总品种数约1500种（除中药）
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5、紧急补货方法：
（1） 上班时间：由调拨（配送中心主管）直接负责。 （2） 下班及周末时间可向各区中心店紧急调拨。 （3） 如上述条件不能满足，可直接向商品部提出要求。 6、电脑自动补货
电脑根据上月或上季的销售量数据以及各类商品的补货要求自动生成补货数据，店面再根据目前及变化情况作修改后，将数据传回电脑房。这种以电脑补货为主，人为修改为辅的方法，既保持了电脑的快速准确性，又保证了人工的灵活及变化性。
七、店经理对补货作业的管理
1、店经理本人必须掌握补货作业规范并严格执行。（特别是ABC分析与特殊商品的补货量）。
2、店经理应对各位员工进行补货作业规范的培训。
3、当班责任人必须熟悉补货流程，掌握本店补货时间的安排，保证补货数据的准时送达。
4、每位员工必须熟悉自己所负责区域商品的最大陈列量与补货点，以保证补货量的准确性。
5、店经理必须检查每次补货单，核查常规补货量与特殊补货，核查是否漏补商品并对每次补货商品及数量负责。
6、店经理可利用门店自动补货系统检查店面商品是否有库存为“0”状态即断货商品，从而补足店面动销需求商品，并可根据断货商品所在区域考核员工对自己所管辖商品的水平与责任心。
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库存管理
一、 商品库存的概念
1、指存放于门店的所有商品。门店商品实行零库存，全部陈列上架。 2、科学补货，合理调整商品结构，增加商品周转，减少商品积压，提高资金
利用率。
二、商品的分类方法
1、按商品功能分类：
将商品分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。
七大类为： 处方药 非处方药 中（草）药饮片 保健品 美容护理品 家庭健康用品
便利品 2、根据销售额排名，进行分A、B、C分类 （1） A类：销售额前80% B类：销售额20%~15% C类：其余5% （2） A类：排名前300位 B类：排名301-700位 C类：排名701位以后的商品 3、根据商品经营管理的需求分类：
（1） 商品经营分析 ①销售额
②贡献度（毛利率*销售构成比）即毛利额 商品贡献排名在前200名左右的必是主力商品
③交叉比率（毛利率*周转率）
交叉比率排在前300名的必是畅销和主力商品，排在后100名的商品必 是滞销或应该淘汰的商品
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（2）按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采用商品经营分析方法，运
用ABC等级之评定，将公司商品分为以下五类：
畅销商品， 主力商品，策略商品，基本商品，滞销商品 对于不同的商品，采取的营销策略各异。
三、门店商品结构的配置与组合：
根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进与淘汰参考下例（以下比率为未来药店发展之方向，目前可参考）。
处方药（Rx） ：30% 非处方药(OTC)：30% 中 药 饮 片 ：5% 保 健 食 品 ：10% 美容护理品 ：5% 家庭健康用品 ：15% 便 利 品 ：5%
四、分析商品库存的指标
（1）存销比（月均库存/日均销售额）
为公司调整商品库存的主要考核指标,一般为1.5--2。 （2）进销比（月进货量/月销售总额）
利用进销比控制存销比，这是控制库存的必要手段。
五、库存商品结构与门店经营业绩
类别名称 商品品项 库存金额 库存比例 动销品项 销售成本 销售额 毛利率 处方药 251 18．07 166 31．89 非处方药 775 44．3 651 31．2 中药 饮片 344 8．09 182 保健品 302 16．4 201 美容 护理品 111 6．69 71 31 家庭健康用品 113 6．4 85 35 便利品 7 0．09 4 25 合计 1790 1360 36．45 24 8
销售比率
14．86 58．75 3．11 18．2 4．08 7．18 0．03 六、 如何合理调整门店商品库存
1、 针对各门店制订不同的存销比考核指标。
2、 根据上月商品销售情况，分析大类商品的库存比例、动销品项、销售比例 等，调整补货品种和总量，计划退库等。
3、 根据商品单品销售排名，调整每种商品的补货和存货数量。 4、 特殊情况下的库存调整：如季节性商品、处销商品、新商品铺货。
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