戴尔公司的成功

在寻找、发现、把握、预测市场销售机会方面，DELL公司采用“ICQDC漏斗式”销售管理方法（SalesFunnelManagement）。该方法由如下五个形如漏斗的步骤组成，通过销售人员工作的逐步推进，目标客户越来越集中，数据逐步收敛，趋于精确。 1.Identified筛选“耳闻”的目标顾客，了解需求

根据收集的信息，结合DELL的现有解决方案，筛选顾客/商业机会。 2.Contacted拜访潜在顾客

在第一步的基础上，销售代表开始拜访顾客并有一个深入的交流，明确顾客需求，并对需求有一个大致估价。顾客对销售方案也基本认可。 3.Qualified进一步确认需求

确认顾客决策流程和决策影响者→确定商务资金→确认问题/需求→传递需求，确认技术方案可行性→确定DELL团队，准备、提交建议书→客户承诺 4.Developed发展销售

客户复审建议书/解决方案/设计方案→销售代表根据建议书应答问题→DELL报价/建议书/解决方案被顾客接受，或者被列入采购名单 5.Committed客户承诺

顾客认为DELL最能满足需求→商务和技术合同条款被双方接受→顾客最终签订合同→转化为订单

二、预测/备料流程

将以上销售部门的销售预测结合市场部的分析预测，包括市场预测分析、公司的销售目标、产品的发展策略、第三方的数据，最终形成公司销售预测，并由产品市场部进一步转化为物料需求预测，工厂计划部通知供应商根据物料需求预测准备物料。这么作保证了全球运作流程的统一，增加了运作的透明度，加强了与供应商的沟通，保证了物料的及时性和合理性。

三、订单/进料运作

订单签定后，公司整合销售订单，销售订单转化为物料订单，并分解到不同的供应商，供应商根据物料订单供货。这样做的好处是根据订单进物料，消除了物料库存，准确的预测减少了供应商的库存。