墨 霆 ｛ｊ Ｎ ｝ Ａ ； ， 市场的大浪淘沙，留下的才是金子，才是征之能战，战之能 胜的队伍。ＮＢＡ纽约尼克斯队的华裔运动员林书豪在队 中，一直坐冷板凳，但他虚心学习，苦练球艺，机会来时大 、显身手，才有今天红透网络的成就，因此低迷的市场就是 互乏新 一 一块试金石，去粗取精，去其糟粕，留其精华。 ４．创新管理。市场不景气，就是检验器，在市场火爆时 由于辉煌的业绩掩盖了管理制度的漏洞，在市场下滑时所 有管理中弊病就显露无遗，这时改革完善有效的管理制 度，不但对当前的业绩有催化作用，而且对以后市场的好 转，创下了良好的发展先机。 ５．整顿风纪。大浪淘沙，经过磨炼，留下来的经纪从业 人员已成为企业的骨干力量，他们的思想稳定，技艺精湛， 会，一批遵守纪律，合乎市场规范、衣着整齐、具有良好的 交际与沟通能力、操作熟练、有与时俱进思想观念的优秀 人才就会脱颖而出，风清气正，为公司的做大做强，积累了 大量的干部力量。 二、加强人才队伍建设 出新步伐 敖 忠 智 冲出房地产经纪业的 洼地 品格良好，良好的培训在这一批人员身上会得到贯彻、领 建立企业外部环境、企业目标和企业内部条件和谐动态 平衡并高效适应市场竞争的经纪公司。在市场竞争激烈则优 胜劣汰的情况下，能在竞争中健康发展的公司，必然是注重 练好“内功”、赢得人才、赢得人心、赢得时机、赢得先进的管 理理念和管理制度、具有一批过硬的操作技巧和本领的专业 我国房地产业和房地产经纪业务经历了三十余年的 历程，曾几度辉煌，为国民“小康不小康，关键看住房”、“住 骨干员工、注重优秀专业人才培养和广泛吸纳高素质人才的 公司。这样的公司就必然是能创造良好发展先机的公司。 房私有化，居者有其屋”的惠民工程作出了巨大贡献。 ２０１２年开年全国房地经纪产业出现行业萧条，房价 下跌，交易量下降，１至２月，全国房地产业营业税收同比 下降２２％。由于业务量下滑，所以大经纪公司减店裁员， 建立高素质骨干经纪专业人才队伍。“工欲善其事，必 先利其器。”何为高素质的经纪骨干专业人才？第一，必须 是具有开拓创新精神、品德优良、专业技艺精湛、遵守纪 律、敢于担当、吃苦耐劳、重不断学习和实践、不断提高专 业技术水平、与时俱进的人才。第二，高素质人才须熟练掌 握市场预测和市场细分的方法，能第一时机捕捉并确定目 小经纪公司破产倒闭。现就如何冲出房地产经纪业的“洼 地”谈谈自己的见解。 一、困难面前的振兴做法 标市场。第三，能熟练掌握市场营销策略，善于将基本公关 知识和公关技术运用于市场竞争的工作之中，能在房地产 经纪市场迅速找到匹配的买卖双方主体，通过对房地产商 品客体的相关性能特点的把握，正确运用专业技术进行房 １．吸纳精英。市场萧条，大批经纪公司倒闭，大量经纪 人才游离。这时可以吸纳大量人才归入囊中。拥有了这批 人才，就会为今后事业的发展夯实基础。 ２．博取房源。市场萧条，房主为避免今后拥有多套房而 地产交易中的经纪活动。第四，高素质人才须是明晰房地 产的一级市场、二级市场和三级市场的划分，努力在房地 产的相应市场上开展经纪活动的能家里手。第五，能掌握 多交房地产税而急于售房，挂牌房源，急剧增多，尤其受双 限和舆论的影响，很多优质房源也会在市面上抛出，这时 中介公司就可以选择大量优质房源充实自己的房源库，并 获得较大的信息量，为购房客户推荐可供选择的大量住 房，为房地产经纪市场好转奠定良好的基础。 ３．锻炼队伍。在市场低迷时，经纪公司面临着考验，业 现房交易、期房交易、签定房屋买卖合同的具体操作能手； 进行房地产租赁业务并熟练签定房地产租赁合同，能维护 交易双方权利义务的行家里手。第六，高素质的房地产经 纪人才也必须是捕捉和传播房地产交易信息，促进交易， 熟练代办相关业务的高手，同时又是房产抵押和房产互 换、房产典当业务展开的专业精通人士。 三、“二手房”经纪业务的机遇 务人员大多做惯顺势生意。进人逆市，交易量下降，人员开 始流失，只有少数热爱此行业的优秀人员坚持下来，这是 锻炼队伍和团队的最佳时机。当今８０后和９０后最缺的就是 挫折教育，而市场的考验，就是一个大好的机会，只有经过 １．受房地产“双限”和调控政策及舆论的影响，受刚性 ２～０１ 午曼…４期脚（总第３２９期） 型塑童 ｛ Ｉ Ｉ ＵＮ Ｙｌｊ ＤＡＮＧ １）Ａ｛ 需求的房地产购买人观望降价情绪影响，２０１２年开年来， 办理等部门紧密联系，房地产经纪工作必须注重密切联系 “二手房”经纪业务下滑，明智的业内人士审时度势，认为 相关部门，这样才多快好省的搞好房地产经纪工作。 任何事物都是辩证统一动态发展的，犹如炒股，股市指数 第四，面对自己的团队打好精神战。在市场业务量下滑 低迷时却正是买家买进的大好时机，此时也正是长期、持 时。保持自己团队的自信心和看到市场光明前景的信念这 续刚性需求的购房者买进“二手房”，既可花钱少，又可得 点非常重要。树立行业前途灿烂，不惧怕任何恶劣环境，可 到适用好房的难得机遇，这就要求高素质的经纪人员通过 以战胜任何困难，受人尊重的白领阶层的信心，坚信我们的 促销宣传和采用相应营销组合策略来创造业务机遇。 队伍是最优秀的，我们的明天是最美好的。犹如一个悲观病 ２．２０１２年３月１０日举行的全国政协十一届五次会议上， 人，当惧怕自己的病情严重时会丧失信心、精神溃散而加重 公安部副部长介绍：公安部会同有关部门，已研究形成了 病情，导致死亡；而一个乐观向上的病人，往往因为敢于正 《全国居住证管理法（草案）》，力争尽快由国务院审议通过。 视自己病情，遵从医嘱，积极治疗，加强营养，练好内功，就 今年浙江、上海、广东等地已积极推行居住证制度，将考驾 能创造出生命的奇迹，而使疴晴缓解并得于痊愈。这就是将 照等融入居住证中，这无疑提供了大批流动人口和农民工 逆势转化为顺势的辩证发展、求真务实的哲理。 在城市购房的刚性需求，促进了“二手房”交易的回暖。 第五，面对房地产开发商打好攻坚战。市场萧条，竞争 ３．贵阳市各区今年始至五年内，涉及众多旧城改造和 就会更剧烈，房地产业中的三级市场要和一、二级市场竞 棚户区改造项目，据市政府有关负责人在相关会上表示， 争，也可以说成是经纪公司与开发商的竞争。孙子兵法说： 贵阳市五年内将有１００万户涉及。房屋征收后需产生大量 知己知彼，百战不殆。一手房的弱点是期房，开发商今天卖 刚性住房安置或货币购房的住户，这无疑又是房地产经纪 明天的钱，买的是图纸，未来的房屋只有期待，客户买房只－ 业务复苏、回暖在贵阳市场的福音。 能冲着开发商的信誉去买。我们知道开发商良莠不齐，不是 ４．我国已开始在湖北、上海、重庆等地试行征收房地产 所有的开发商都能保证按期交房，按质造房，一但有变异， 税，拥有不止一套房屋的住户为少交房地产税必将形成下 和合同签定不平等，客户的损失相当惨重。中国关于房地产 一阶段的挂牌卖房热，这正好为前述刚性需求的购房户提 的官司，层出不穷，种种案例教训记忆犹新。据２０１ １ｔＩ￣３．１５维 供了大量房源，也将激发“二手房”经纪业务的大量回升。 权统计，购房纠纷约占７０％，在这７０％中又以一手房居多。而 ５．“二手房”较之新商品房往往地理位置好，即居住的小 二手房看得见，摸得着，质量、环境、户型、通风和物管采光 环境（家庭生活圈）、中环境（城市生活福利设施完善、齐 等一目了然。购房户可以根据自己的喜好选房，讨价还价， 备）、大环境（就医，入托、就学，交通便利等）较新商品房可 解燃眉之急，多数“二手房”已装修好，可现搬现住，无论科 选余地大，这也为“二手房”交易的量价齐升提供了坚实保 教文卫需求优势或交通等生活服务设施都可以得到满足， 障。 还能马上得到产权手续，将所购房参与投融资活动。因此二 四、培养亮剑精神 手房和新房竞争，有着独特的优势，是一手房不能替代的。 第一，在具体方法上，有针对性地打好营销组合战。在 第六，面对同行做好统战。经纪业既要竞争又要合作， 市场竞争中要敢于亮剑：要有坚韧、捕时、舍我其谁的气度， 在竞争的同时联合同行抱团取暖，共度难关，实现利益最 这是优秀团队的灵魂。要有战胜困难，一往无前，不胜不罢 优化。合作的内容包括：（１）共同分享房源客户，各尽其责， 休的精神。要争取主动，不要等望靠，要抓住首次购房户，又 各个击破。（２）分工合作，取长补短，解决办理过户手续，按 要不失时机地将外地购房户或购第二套房户所需的限购区 揭手续等相关手续的难题。（３）分享人脉关系，互通有无， 外的住房多加掌控，要善于把握一次性付款客户，又要利用 对一手房（新房）开发商更应向他们通报市场情况，避免其 政策宣传说服客户，快速高效达成买卖房客户间的交易。 闭门造车，和市场需求脱节。（４）帮开发商推销滞销房屋， 第二，面对观望博弈的客户，打好攻心瓦解战。要掌控 建立良好的关系，对拓宽经纪市场有着积极的作用。 其心理需要来促进交易。市场低迷，买卖双方处在心理博 总之，只要我们将客户作为上帝，真心诚意的急客户之 弈状态，买方欲等卖方降价，卖方盼望有利政策出台后涨 所急、想客户之所想，使客户在我们的帮助下得到优质的经 价后再卖。我国是一个有１３亿人口的国家，要求城镇化人 纪服务，也使客户在租、售、买方面和相关配套拓展业务方 口达到７０％以上，目前城镇化进程迅猛，刚性住房需求大 面放心、舒心、Ｎ，ｂ；只要我们勤于动脑、勤于学习、不断克 量长期、持续存在。要努力以理服人的说服客户，扭转经纪 难攻坚、不断提高为客户服务的专业技能，用智慧和辛勤的 的暂时困难局面。 汗水来不断拓展租、买售房交易、一手房交易代理和开展代 第三，面对客户的困难，打好帮扶战。在交易过程中，有 办购房贷款等一系列相关业务，定能使经纪业务冲出当前 很多专业问题：如代办理按揭手续、过户手续、税费咨询、为 洼地，使我们的经纪公司立足新起点、迈出新步伐。 客户代办提取存量、增加代办公积金贷款业务。房地产经纪 （作者单位：贵阳智宇房地产经纪有限责任公司） 和开发建设是银行信贷的最大客户，房地产经纪要和产权 责任编辑：弭萨 （总第３２９期）■ ■２０１２年第４期