酒销售技巧

酒销售技巧

---------公关团购事业部

渠道差价————消费者主权

酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能

目前许多地区，酒水自带比例已达到50%，甚至一些地方达到80%，企事业单位的团购都来自一些代理上的团购，消费者的口碑营销传播是最好拉动中高档品牌的途径，这需要有我们专业的圈子人进行宣传，积极开展团购事业部，占领团购新兴渠道的有效提高销量和品牌提升的的重要工作，公关团购事业部是加强和目标团购客户的传播纽带，有效沟通。重点培养核心消费者并在终端形成自带或自点，带动品牌的消费氛围。 公关团购处的三大好处；

1、 市场推广专业性

2、 市场政策统一性 3、 销售人员焦点集中性

公关团购部主要公关目标 执行关键一；实施区域划分

对自己管辖内的机关企事业单位进行逐一拜访，并登门拜访最高

级别的领导人，并由其指派具体事宜负责人，进行沟通交流，确定购买意识

执行关键二；攻关具有召集性的公关团购单位

财政、纪委、组织部对事业单位有带动作用； 建委、工商、税务对企业有带动作用

公安、卫生部门结交广泛

人大、政协比较容易突破

上述部门本身用酒不是很多但是能给介绍很多关系

例如；建委、工商、税务能介绍大量的企业单位，而事业机关部

门多对地方酒保护严重，所以企业单位是团购事业部很大的突破口

例如；纪委虽然是清水衙门，但是召集能力很强，所有单位都给

纪委面子，有突破作用

执行关键三；寻找具有社会资源丰富的官商作为分销商和团购人员

优点；可以迅速做一个系统，一人带动一个市场

缺点；开拓能力差；不能完全服从公司大规模的政策运作策略，

团购的运作关键 4 大客户部门的建立健全

现在的白酒企业一般会在各个市场办事处或与经销商共同设立大客户公关部，其中配备公关部经理及若干公关服务人员。

由于团购渠道的特殊性以及关系人情等方面，许多企业的营销公司总经理都亲自挂帅担任大客户部经理。同时，公关部经理针对企业要公关的潜在客户进行规划和梳

理，然后清晰的划出企业公关人员的的作战领域和作战方向。整个公关部系统作战，互相补充，当公关人员拿不下的客户，公关部经理应该亲自上阵公关。 5、促成团购的关键

首先，人员要专业，而销售的专业化来自于销售流程的标准化，所以团购人员的管理是一个重点；

其次，要有好的销售政策，在团购过程中，不仅要给客户好的销售政策，还要给销售人员好的激励。这样才能保证一个较好的执行力。 6 团购渠道开发的步骤

首先要明确的是，企业专门的大客户部的成立。 第一步：明确目标消费群，搜集客户名单

我们的客户群在上边已经界定，那么，搜集客户名单的方法：可以企业老板介绍认识，日后我们进行关系的维护，首先建立朋友关系，我们在以后进行交流。或是发动自己的朋友进行关系营销，通过朋友的关系而寻找客户；还可以寻找以往有团购经验的人或单位组织，和他们进行合作，他们在其中获得提成。通过这些方法建立客户的初步资料。 要包括以下几种途径：

1、媒体宣传：借助传统媒体，象广播、报纸，在适当的时机，即在节假日到来大概两个星期以前就开始在媒体上把团购信息向目标消费群进行发布。

2、 邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购购资料。团购资料除了产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。《团购建议书》应当从采购方利益出发。主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及企业产品与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。

3、企业可以发起某种形式的关系协会，例如成功人士俱乐部、xx酒同乡会、xx酒文化俱乐部等等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施团购活动。 4、通过团购经验较多的单位组织或业务人员开展团购工作。

5、企业内部组织公关能力较强、有丰富社会关系资源的人员专门负责大客户部。

6、也可以寻找一些企事业单位采购酒的负责人的亲戚，让他进行代理团购，并从中可以得到提成。 第三步：客户拜访

如果给要拜访的单位邮寄团购资料了，那么，一般在资料邮寄后的3到7天对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。

临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，所以在拜访前，一定要有充足的准备，例如要把产品的资料、企业的简介、与竞争品比较企业酒水有更优惠的政策等材料提前准备好。并且团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。

节日前的10到15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当增加拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。而且再除了送样品以

外，不要忘了把企业介绍、产品宣传材料给客户讲一讲，并留下资料给客户再考虑，

让他们对我们的产品可以有一个全面的了解，产生好感，从而增加他们的购买机会。

在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。 第四步：为团购下单造势

在节假日到来之前，也就是团购的高峰期到来之前，一定要加强企业在各大媒体上的宣传力度，使人们可以随时能够看到企业宣传的广告，同时加大对大超的铺货。

因为有的时候，作为酒的采购者，他不能仅仅看中酒的价格因素，而且还要考虑到要发放对象的心理感受。因为人们都是喜欢名牌的，名牌起码是可以经常见到它的广告，同时可以在大的超市中见到。所以，在团购高峰期之前的广告宣传和超市铺货是很必要的，而且是很重要的。这是在为团购下单造势。 第五步：客户公关。

采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拨寨 。回扣已经成为决定团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。一般，我们采取的是按照***的比例把回扣给帮我们把产品列入他们单位团购单的采购人员，但具体问题还要具体分析。对采购者适当隐私保护会让他变成我们企业的员工，他会积极地推荐我们的产品给上司和朋友。

但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：企业可以赞助某企业的年终歌唱比赛等，还可以组织客户对企业进行参观，这样肯定大大增强采购者的认同感和归属感。 第六步：谈价格下定单

第六步是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要你最大限度的临场发挥，当然要为企业争取最大的利益。 7 管理规范

拜访行为规范卡准备资料初次：客户资料卡、企业的简介、宣传资料、样品、优惠政策资料等再次：客户资料卡

拜访方式登门拜访、电话拜访 拜访时间

每次拜访要打电话预约，然后等门拜访。 要在节假日前10—15天就开始进行密集型拜访。 拜访频次

对于重要的客户拜访频次要高，尤其是在节前团购的高峰期，要求3天拜访一次，平时就半月拜访一次。而对相对小的客户，可以7天拜访一次，平时就一个月拜访一次。 负责人形象

穿戴要整洁大方、说话动作要从容稳重，自信得体，不能说损害企业形象的话，不能做有损企业形象的事

销售资料卡负责人姓名职位电话编号客户负责人电话购量/箱品种原因送货地点送货时间备注注释：“原因”是指团购的原因，是会议用酒还是福利发放等。