本文格式为Word版，下载可任意编辑 三：推销的各种技巧与话术 推销技巧：在给客户推举酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！当客户确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客户进行选择。推销时切忌不要用单项询问的.方式。如：先生，您好！今晚我们喝点饮料嘛！假如这样的询问方式，会提示客户考虑是否需要饮料，缺乏引导性。胜利的推销人员要学会如何引导客户消费。推销的机遇无处不在。 1、 餐前推销技巧：当客户点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息〔客户菜品的消费及通过聊天是收集到的信息〕，作出合理的推销。 话术：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！ 假如客户自带白酒，先生，您好！今晚我们是喝点酸奶、果醋、酒水的销售话术 一：基本功 记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客户的问题预备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、或许、似乎等不确定词语。可以使用赞扬的语言：先生，您真的很有目光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。 二：察言观色 1、目的：我们在与客户短暂的接触后，应能预备的推断出客户的消费水平，只有这样才能有针对性的为客户推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客户之间的聊天，通过客户之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客户看菜单的眼神，区分出客户的意图。 魏 第 1 页 共 3 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 鲜榨果汁还是来点其它饮料！假如客户迟疑，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧！能爱护胃。 2、 餐中推销技巧：假如我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得胜利。 3、 餐后推销技巧：餐后客户都有醉意了，可以提示客户说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、 对小伴侣的推销技巧 小伴侣到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是常常光临餐厅的小伴侣来说，对餐厅的一切都会感到新奇。假如要问小伴侣喜爱吃什么菜，他们一般都说不上来，但在选择饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小伴侣对饮料的种类如数家珍。在接待小伴侣时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜爱。同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料。 5、 对老年人的推销技巧 向老年人推销饮品时要留意养分结构，重点推举含糖量低、健康的饮品。如：“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、养分丰富，还价廉物美。您不妨试一试”！ 6、 对情侣的推销技巧 情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和气氛。浪漫的就餐气氛会吸引更多的情侣光临。服务员在工作中要留心观看，假如确定就餐客户是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、情愿在女士面前显示自己的实力与大方的特点，可适当推销一些价格稍高的饮品。 7、 对爱挑剔客户的推销技巧 在日常工作中，服务员常常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客户。对于爱挑毛病的客户，服务员首先要以最大的耐烦魏 第 2 页 共 3 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 和热情来服务，对客户所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，恰当解答”。要尽可能顺着客户的意思去回答下列问题。在推销酒水时，要多征求客户的意见，如：“先生，不知道您喜爱什么口味的饮料，您提示一下好么，要不我给您推举几款如今销售不错的饮品？”要切记，无论客户如何挑剔，都要保持微笑。 8、 对迟疑不决客户的推销技巧 有些客户在点饮品时常常迟疑不决，不知道该点那个好。这种客户大多属于“随波逐流”型的，没有主见，简单受别人观点的左右。因此，对这些客户，服务员要把握现场气氛，精确地为客户推举出你想销售的饮品，并对所推举的饮品加以讲解。一般这类客户很简单接受推举的饮品。许多状况是客户选了半天什么都没点，所点的全都是服务员的推举。 9、 对消费水平不高的客户的推销技巧 一般来说，工薪阶层的客户消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求消费价廉物美。在向这些客户推销时，肯定要把握好尺度，要学会敬重他们，假如过多的推销高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会刺伤客户的自尊心，简单使客户产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要实行试探性的推销方法，假如客户坚持不接受，就需要在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客户同样是酒店尊贵的客户，厚此薄彼会使这些客户永不回头。 四：推销话术 我们：用该称呼会给客户感觉你和他是在同一个阵线的，更简单取得客户的信任。 是否：该词给客户选择的空间更多，同时也给自己留有机会，不至于太尴尬。 看法：看法不是天生的，是靠后天培育的 自信：推销人员肯定要有十足的自信，这样才能事半功倍。 魏 第 3 页 共 3 页