珠宝店实习报告

实习报告是指各种人员实习期间需要撰写的对实习执笔期间的工作学习经历进行描述的本。它是应用写作的重要体之。下面是珠宝店实习报告请参考！ 1.前言

在大学即将毕业之前，本人从2**4年1月11日到2**4年4月30日在凰金珠宝首饰有限司参加实习，任营业员的职位。在实习期间，本人学到了些与销售相关的基本与技能，使到课堂上的些理论知识得以实践和上时运用。通过这次实习，认为凰金珠宝首饰有限司作为家成立不久的新司，在市场上才的占有率及影响力整个市场还不够高。本人将根据自身的实习经历，结合课堂上的理论知识，对如何提升珠宝企业营业员的销售能力，大幅提高销售业绩作简单分析。 2.实习情况介绍

凰金珠宝首饰有限司位于新葡京娱乐场1楼和1楼U的高额投注区对面。这里人流量较大，并且来往这里的人般都具有初定的消费甚至能力。自述在该司任营业员职，主要是向客人介绍的珠宝首饰知识，并最终促进成交。在这次实习过程中，私下里对珠宝的些简单知识有所掌握，学习了如何向客人销售珠宝首饰产品的些技能，拓展了本人的写作技巧和视野。同时，作为个被行政管理本人，也研读到了些管理的经验和方法，并使理论知识得以实践和升华。 3.司介绍 3.1企业宗旨

顾客至上，服务至上，争做相关行业的领航本人。 3.2司规模

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凰金珠宝首饰有限学甲堡2**3年9月14日正式开业，司门店面积约120平方米，现有员工17名，包括13名全职员工和4名兼职员工。司有两位股东，作为整个司的最高决策层和管理层，下设店长名，负责门店日常工作的管理以及执行股东下达的政策和指令。整个二司人际关系融洽，氛围和谐，发展潜力较大。 3.3司SWOT分析

根据本人在凰金珠宝首饰感想有限处处长的实习经历以及本人的些所见所闻，对该司的内部条件和外部环境进行分析，逼害从而得出该司面临的机遇和威胁。

表1 凰金珠宝首饰有限司SWOT分析表

根据最少该司以上的内部条件和外部环境，本人认为，司目前的首要任务就是提升销售人员的销售技能，不断提高门店的销售经营业绩，从而创造更大的利润空间，保证企业持续健康地产业发展。 4.凰金珠宝首饰很小有限司发展存在的主要问题及解决方案 4.1存在的主要缺陷描述

当前，珠宝首饰司的门店般入驻在大型商场和相对商业中心繁华的地段，通常来说，这些地方的门店租金成本是比较非常高的，加上珠宝首饰门店的敞篷装修，这几乎成为所有珠宝首饰门店主要的成本所在。然而，在这些高昂的成本面前，只有通过提升饰品司门店业绩增长的销售业绩，才能保证珠宝首饰司的正常经营。显然，门店营业员的销售技能对提升门店业绩具有决定性的作用。从目前广大珠宝首饰情况二司的情况来看，大多数珠宝营业员存在专业技能不足不足 导购技巧不熟 导购礼仪生疏等问题，这也是影响销售业绩盈利能力的主要原因。

凰金珠宝首饰有限司作为银器家新司，也不例外地存有以上问题。举个简单的例子，曾经有位顾客来到司门店，问：怎么识别琥珀的真假？营业员答：我们这里都是吗，又问：那怎么看嘛？答：用盐水，

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真的会浮起来，假的会沉下去，又问：放多少盐呢？答：那我们就不知道了。试问，这么简单的问题都回答不了，怎么能说服顾客掏钱购买呢？然而，营业员的产品知识的匮乏在珠宝首饰企业中具有普遍性。由此可见，对珠宝企业来说，做营业员招聘和岗前的系统培训，依托支金牌导购队伍，是企业突破销售公司业绩瓶颈，提升销售业绩“临门脚”的关键环节。 4.2原因分析

本人认为，导致凰金珠宝首饰司营业员销售技能普遍不高的因主要有以下几点：首先，营业员的招聘减少了门槛。根据本人观察，司在招聘赵先生的时候，对营业员相关的专业知识并没有重视，往往是根据应聘本人的沟通此人能力 对行业通过考核的兴趣或本人个人形象来决定是否录用；其次，欠缺对营业员的专业培训。在凰金珠宝首饰司工作的营业员都科研工作知道，司几乎没有为他们安排专门司长的培训，最多只是由门店的店长向大家简单的介绍些产品知识和研习些销售技能。最后，缺乏科学的激励制度。在司内部，营业员的工时基本上是样的，唯的上不同就是在销售业绩上隐脉的差别，多劳多得向来都是销售行业的基本定律。由于司对表现突出营业员缺乏额外的激励机制，导致大多数营业员不愿意主动去学习产品的专业知识和店员销售技能，从而不利于提升自身综合水溶性的提升。 4.3解决方案设计思路

客观来说，要想进一步提高珠宝首饰门店的销售业绩，产品销售首先就要进一步提高营业员的销售技能，培养营业员换位思考能力，站在顾客的为其提供专业化的建议和方案。此外，兼管也要完善激励制度，促进员工的不断成长。具体来说，应该从以下几个方面着手。 4.3.1全面提升营业员的销售技能

营业员的销售技能是包括多方面的，包括沟通技能 交际能力 换位思考能力 反思能力等，但其核心的在于以下几个方面：

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首先，准确把握顾客融资需求。个优秀的珠宝营业员必须始终以顾客为，致力于顾客满意度的不断提高，而不是单纯地追求销售业绩，忽略顾客了对客人真实需求的把握。有些营业员之所以避开店员营业员的介绍，就是因为部分营业员的功利性太强，忽略感觉了顾客真实的资金需求和感受，只顾着自己喋喋不休地推介产品，这其实是最让顾客反感的。促使交易双方最有效买方的方法应该是，你的的由产品和服务组成提供服务解决方案迎合了顾客的真实需求，满足了其期望。营业员在与顾客沟通当中的过程中，如果事先不了解商家的真实需求，可以通过话题引导和得体的气场牵制，努力让自己的每句话都饱含附加价值，并能对顾客产生有积极意义的影响。沟通当中尽量让顾客多说话，营业员每说句话，定要在得到顾客的回应之后再说下句。通过预判关键问题，让顾客具体阐述，在销售的前三分钟内就要准确把握顾客融资需求，结合对顾客心理市场预期 性格特点 职位阅历的初步判断，迅速为顾客提供服务满足其需求的达致产品，并让他产生强烈的优越感。

其次，把握机会需要进行促成。在实习过程中，些营业员在与顾客交谈的过程食客中，经常会出现冷落顾客或随便绊倒顾客说话等不礼貌动作，沟通时不是以顾客为中心，过于卖弄自己，甚至出现与顾客争辩的恶劣情况。在对营业员的水溶性的要求中，真诚 自信心和热情最为重

要。你可能将因为过份热情失去位顾客，也会因为不热情失去所有要顾客。微笑 亲和力可快速拉近与顾客的距离，真诚 热情可以感染顾客，促成交易。此外，营业员要有足够的耐心，不能流露出对顾客不耐烦的焦虑。通过细致询问和倾听，并鼓励顾客试戴，可以增加客户对产品的感，激发店家的拥有感。实践表明，营业员对产品的热情越高，其关心价格因零售价格的程度就越低。当顾客对产品惊异 仔细观察，并询问促销赠品 售后服务 保养等问题时，这是顾客有意买回的信号，这时候营业员应积极主动进行促成，但切忌急于求成。如果顾客有其他人陪著，应该鼓励顾客与陪同人进行商量和讨论。

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三，在工作中不断提升自己。营业员的岗位充满着力拼，每天都并不相同要和相同的人打交道，且每个顾客的需求都不样，所以客观上需要营业员全身心地投入，有不达目标不罢休的强烈自我驱动力。比如，每天下班后要成功进行深刻反思，试着问自己三个问题：今天我用哪句话成功打动了顾客？今天顾客用哪句话拒绝了我？拿下顾客前我还缺乏顾客什么知识和技巧？久而久之，你就会在自己的岗位上逐渐脱颖而出。营业员上岗后，几乎每天都要面对顾客的拒绝，尤其是对于工种刚走上岗位的新员工，很容易政策面产生心理障碍和负面市场情绪，会片面 情绪化地领导将自己的处境中伤于领导甚至企业，这对自己的有利发展前景是相当不利的。因此，营业员应该要有同理心，能进行站在顾客的立场上进行换位思考：我为什么会拒绝这种推荐？如果现在决定购买，我会如何决策？只有不断思考问题出现的原因和解决方法，方可把产品销售出去，体现自己的岗位价值。 4.3.2站在顾客角度为顾客打造量身订制的解决方案

我们知道，珠宝首饰不仅抗氧化剂具有很强的搭配功效，还能通过自身的款式独特色彩和鞋款，彰显佩带本人的名义 气质与职业。因此，个合格的珠宝导购除了具备基本的自身形象气质以外，还需要掌握以下五个各方面的知识与还技能：要掌握丰富的产品专业知识，包括珠宝的质 成色 工艺等，获得顾客的信任；二要掌握珠宝首饰的佩带和流行趋势，为顾客提供专业建议；三要掌握基本的销售操作步骤 话术 礼仪等，使顾客在购买过程中有如沐春风的感觉；四要掌握销售过程与售后服务的方法，让顾客感觉物超所值；五要掌握顾客的消费心理 消费行为与决策这种方式，能在与顾客接触与沟通的过程中把握顾客需求，做出准确的销售假设。 众所周知，个珠宝门店要实现销售业绩的不断增长，必须提高一般而言几个指标：是要提高顾客购买的效果显著，二是要提高客人顾客的单次购买金额，三是要提高顾客的二次购买频率。这些都与营业员的工作效率密不可分。所以，营业员理应结合珠宝首饰的佩带特点，从以下几个方面进行考量，为顾客提供订制订制解决方案。

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珠宝首饰与佩带本人的脸型 颈型 指型 发型 肤色等有很大的关系。如长脸型的，选用圆形耳环，可以不断增加带来给人带来的纵向延展感；又细又长的手指，戒指的环的最选宽边的，可以使手指衬托得更加秀美。商家的年龄也是个重要方面，如年轻人肤色滋润，选用象牙 珍珠项链等，显得和谐 大方；年龄大的人则选择翡翠 绿松项链等，显得得体 端庄。另外，营业员在直销过程中，要注重成套购买。戒指 耳环 项链是医美女士的系列套装，设计师般会成套设计。成套首饰由于风格致，须要与佩带本人融合形成个和谐的整体，否则风格的女人味反差会给人种突兀感。显然，顾客购买多件首饰与购买购买套首饰在价格上的悬殊是很大的，成套购买对于提升超市业绩是大幅提升至关重要的。

因此，为顾客量身订制个性化食客的解决方案非常重要。我们设想下，如果顾客花了不少的钱，却选购了自己并不是极其满意的款式，事后心情郁闷甚至后悔，这其二会影响下次购买。因此，当个营业员为顾客提供满意的解决方案，不但可以持续提升其个人业绩，顾客的满意度和忠诚度也会下述相应提高，甚至营业员的亲朋本人也会被推荐购买，如此来，门店 顾客和营业员取得胜利之间已经形成了以多赢为基础的良性循环。 4.3.3完善员工激发制度

营业员在企业这儿里属于基层干部岗位，普遍缺乏归属感，对身份和收入敏感，注重短期利益。

但他们是司重要的部分，能保持与顾客接触的线，只有让营业员的资金需求，顾客营业员才会做到让食客满意。基于凰金珠宝首饰司目前的状况，笔本人建议从以下几点完善相应建议制度： 首先，逐步形成科学合理的薪酬体系。目前，凰金珠宝首饰二司施行的是“基本工资+销售提成”简单的薪酬制度，明显过于粗陋。我们应该形成“基本工资+福利+岗位补贴+月度销售提成+年终奖金”立体式的岗位薪资体系，营业员的基本工资应保证每年均有所增长，科灰藓应不少于10%，月总平均收入应高于同行和当地的平均收入水平，这样才能建立营业

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员的职业专业技能安全感，使其敬业 乐业，保持整个智囊团的稳定性。

其次，销售员建立完善的营业员培训体系，定期或不定期对营业员进行培训。培训的内容可以紧贴产品知识 导购技巧 售后服务等各个方面进行反复指导，可以外聘讲师，也可以在送货员中培养内部讲师，并每天的早会和晚会进行案例分享。对发展有望成为内部讲师的营业员，司应该给予定补贴；有值得分享的经典作品导购案例，司要及时给予嘉奖，可以从神奖励和物质奖励两方面入手。

三，讷西县定期和不定期举办形式多样的竞赛。这些竞赛包括产品知识竞赛 首饰佩带专业知识竞赛 销售礼仪竞赛，以及月度销售业绩增长大比拼等活动，确保每位营业员的才能得到充分发挥。考虑到营业员的工作送货员特点和收入水平，设置的奖品可以做到日常化，如电话卡 洗发水 牛奶 购物卡以及咖啡馆等的现金券酒馆等，规格高的销售比赛可以考虑设置高额的奖励。

最后，丰富员工业余活动。司可以每年安排次集体旅游活动和不定期的户外活动，通过集体活动，增进员工相交处的感情，强化员工的集体通力合作意识，提升营业员对自身职业收银员的认同感。此外，司每年应组织次对优秀营业员的评比活动，对表现突出的员工给予表扬和奖励，这样来可以在企业内部树立昂扬向上的氛围，激发营业员对自身职业店员的荣誉感。 5.结语

通过这次实习，本人认识到作为名珠宝销售古董人员，掌握专业知识和销售技能是多么重要。珠宝门店要想提高产品销售业绩，在激烈的竞争中所脱颖而出，提高直销整合性人员的综合质是必然选择。在此，对凰金珠宝首饰有限司能够为提供这次实习机会表示万分感谢，对司全体员工给予的热心帮助和关怀致以诚挚的谢意。

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