东莞万科运河东一号团购经验内部分享
一、团购背景：
1. 受新政政策影响，客户群体观望氛围严重，成交量下滑；
2. 万科集团也有降价的想法，顺理成章地为降价找了很好的理由——团购；
3. 万科集团有一定的影响力以及有较多的合作资源。
二、团购目的
1. 加速新推高层的产品消化，增强资金的快速回笼；
2. 通过团购活动营销形成与竞争对手的差异化，提升项目和产品的竞争能力；
3. 通过团购带旺项目的现场气氛，促进其他散客的成交；
三、团购时间
2008年2月29日开始，每周五晚上六点进行排队团购选房
四、团购对象
第一批：东莞建行员工
后期：团购企业员工＋散客
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➢ 东莞银行（中行、建行、工行、农行）、中国电讯、中国移动、政府部门、东莞中大型的企业员工等，同时将上门散客拉入团购体系；
五、团购客户获取途径
1. 借助开发商资源，以为员工谋福利为噱头，联系相关单位和有业务联系的单位进行团购；
2. 第一次成功团购后，多家企业自己上门联系运河东一号团购事宜，项目借势进行团购推广；
3. 对上门散客中的诚意客户传达周末团购信息；
六、团购活动传播途径
1. 企业内部邮件传播（企业高管发送更为有效）
2. 客户的口碑传播（自发性）
七、团购的优惠方式
1. 2月29日团购优惠操作模式（优惠幅度为折前总价的七折左右）：
➢ 教育基金：10个点
➢ 按时签约基金：10个点
➢ 团购折扣：10个点
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说明：本批单位为丹桂院6座，均价8000元/平以上；
2. 后期团购操作模式（优惠幅度为折前总价的九折左右）：
➢ 一次性额外可获99折，
➢ 团购再获额外93折
➢ 五天内签约成功总价再减3.8万元（有利于保障客户流失）
说明：本批单位为丹桂院2－3座，均价5000－6000元/平左右；
八、活动操作细节
1. 控制推售量，进行分批推售，如分单条腿单元或各种户型约推出30套左右，引导客户至主推的楼栋；
2. 周一至周四只出价格区间，不出具体价格，周五出价格表；周六、周日延续团购销售（声称是剩余的房号），下一周循环进行；
3. 周一至周四蓄客和筛客（不卖房，只出价格区间并统计意向房号），周五集中选房；
4. 销售代表统一话术，包括推出的单位，推出的价格区间以及优惠折扣等；
5. 每周五下午18：00以排队方式选房，营造现场氛围;
6. 本周内选不到房的客户或有意向的客户就等下一批推售单元。
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7. 早期建行团购时，不签订企业协议（国企流程繁琐，简化流程），但需要建行出具团购客户名单并进行核对；后期以对散客以团购噱头进行包装，流程一切从简；
九、团购效果
1. 2月29日，建行团购客户，周五当天晚上成交90套左右（丹桂院6座共推出约100套单位）；
2. 现在团购客户每周还可以成交30套左右；
十、老业主投诉处理
1. 团购单位（丹桂院1－6座）与之前的高价单位（丹桂院7－10座）不在同一楼栋，之前的高价楼栋维持原价，形成价格差；
2. 万科有专门的客户部门万客会，负责处理投诉问题。
3. 现场偶尔有老业主进行交涉询问，但没有过激行为，反能起到旺场效果；
4. 现场销售人员统一口径：
➢ 发展商，包括政府都没有义务维持只涨不跌的价格格局；
➢ 不对老业主进行任何的赔偿；（万科第五园的送装修方式在万科楼盘的客户中广为传递，东莞客户也知道，现在万科内部是不建议采用第五园方式的）
➢ 对于客户只是几万元的损失，而对于我们企业是几个亿的损失，开发商其实更不愿意看到价格下降，这是市场因素，不是开发商的单一因素；
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十一、总结
1. 创造小阳春，制造市场热点，快速出货；
2. 长期蓄客，短期引爆，最大化团购效果；
3. 老客户维护到位，避免了负面形象的传递；
4. 简化团购流程和形式，最大化团购客户群体； 惠州世联惠城策划二组
2008年3月26日
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