销售思考

市场营销是公司为它所选择的客户群体创造价值的过程，而公司的价值就是在满足客户需求的过程中创造出来的。因此公司对自身的定位的依据不是它销售的产品，而是它能为客户提供的价值。

在为客户创造出价值以后，公司又权通过定价取得这些价值中的一部分。为了保证能够持续运转，公司必须不断维持这一创造价值的→获取价值的循环过程。在这一机制下，公司在保障生存的基础上制定的创造价值计划就称为该公司的市场营销战略。

市场营销战略：针对目标客户的需要和市场定位进行具体分析，其次是建立市场营销组合。只有得到客户的认同，才能保证公司获得利润。

1、选择目标市场并依据目标客户的心理进行产品定位 2、细化市场营销行动计划，以达到预期的产品定位。

市场营销分析：（顾客、公司、竞争者、合作者、环境）

 客户需求：我们致力于满足客户的什么需要？

 公司技能：我们拥有什么特长以满足顾客的需要？

 竞争：在满足客户需要方面是谁在同我们竞争？

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 合作者：我们应获得谁的帮助以及如何激励他们来帮助我们？

 环境：是什么样的文化、技术、法律制约了我们，我们应采取什么样的行动？

请精确描述公司产品：伟景行CityMaker虚拟仿真软件（请分别描述：CityMaker Designer2007/CityMaker Builder2007/CityMaker Manager/CityMaker3.02）、FreeWindow、FreeMedia、Tango高级虚拟仿真计算机集群、FreeShaper多通道边缘融合几何校正处理机（请分别描述不同目标客户心中应占据什么样的位置）

CityMaker Designer2007 （公司的产品/品牌）是： （用最重要且简明扼要的描述），在所有的 （竞争机制）当中，应为 （最重要的理由）

目标市场选择与产品定位，公司选择目标市场时应考虑以下因素：  与目标市场的购买标准相比公司拥有的竞争优势和劣势；  公司的目标以及细分市场与这些目标的适应性；  在目标市场成功开展营销活动所需的资源；  为成功打开市场所需的合作者以及他们的合作意愿；  从目标市场可能获得的收益。

作为市场细分与目标市场选择过程的一部分，公司必须制定出相应的方案并考虑以下问题：如果我们选择了某一个市场，应该如何实现既定目标；我们应该让潜在的顾客如何看待我们？既公司想在他的目标客户心目中占据什么样的位置？

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请描述你所认为公司产品目标市场：

促销任务与手段，请描述 市场：谁是公司产品沟通的对象？ 任务：沟通的目标是什么？ 信息：沟通的要点是什么？ 媒介：采用哪种媒体传递信息？ 费用：沟通将花费多少？

测评：如何衡量该沟通计划产生的影响？

制定有效的沟通战略的关键，是要了解那些人参与购买决策的制定，他们在决策制定的过程中扮演什么角色，他们对公司产品的感觉如何。所有参加决策制定的人有哪些？

各成员扮演的角色互不相同，他们的愿望以及他们对产品的感觉不同，因此在市场营销沟通中，要综合考虑诸多因素，针对不同的要求，宣传着重点也要有所不同。

能理解所需要完成的任务是成为一个技术纯熟和表现良好的销售人员的前提条件 销售人员的主要任务：

1、是在营销团队配合下取得一份订单；

2、在寻求订单或在为解决顾客问题而从事咨询活动时，刺激顾客的需要成为首要目标。

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3、扮演售后服务人员的角色，向客户提供技术支持； 4、将客户的信息以市场调查表的方式反馈回公司；

顾客分析：有效的市场营销要求我们对消费者的购买及使用习惯作深入的了解。

 决策制定单位：谁是决策制定的参与者？每位参与者扮演什么角色？

发起者：发现解决某一特定问题的价值，并激励对产品的需求。 决策者：做出选择。

影响者：虽然不是最终决定者，但却可以对最终决定产生影响。 购买者：完成交易 使用者：消费产品  决策制定过程：

是否搜集了信息？如何搜集？对备选方案的评价标准是什么？不同的因素如价格、性能在决策中重要的程度如何？决策制定单位的成员如何相互影响？  需要分析的其他方面包括：

顾客希望在哪里购买？产品怎样使用？产品是经常使用还是不常使用？该产品解决的问题重要吗？

竞争者分析：市场营销需要识别现有的和潜在的竞争者。当公司寻求差异化的可能性时，须详细了解竞争者的优势和劣势。同样，为了能够准确地预期竞争者的反应，公司还需对竞争者的目标和战略进行评估。 你所了解的公司产品的竞争对手有哪些？他们的竞争优势？劣势是什么？

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合作者分析：最经常与公司打交道的合作者有两类下游的经销商（如零售商）和上游的供应商。对于经销商，公司必须了解它们的成本结构、预期利润率、业务范围、培训要求以及他们与本公司竞争对手的关系。

供应商日益被看做是公司市场营销战略能否顺利进行的关键合作者。公司需要分析他们保质保量供货的能力如何。另公司还需了解，供应商要求多长的提前订货时间，尤其是与承诺向下游客户送货时间有关的问题。 你所了解的公司产品的合作伙伴有哪些？请分别描述你对他们的观注什么？

市场营销环境分析： 营销环境规定

市场营销组合：产品、渠道、促销、定价

产品：产品必须从将价值传递给顾客这一角度入手。价值的传递可以同时通过多种途径完成，如：产品实体本身； 品牌名称、公司声誉；对销售人员的事前培训；售后技术服务的提供；维修服务； 融资服务；易得性；早期采用者的口碑影响；销售商的商誉 产品线决策：

产品线宽度、产品线长度、产品线深度

公司在做产品线决策时要考虑的三个主要问题，在制定决策时要考虑以下因素：  产品在满足目标客户需求的同时是否也能使公司获利？

 产品在提供给客户价值的同时是否能使公司有明显区别于竞争对手的优势？

 该产品对其他产品线有什么影响？它是对其他产品线的补充，能增加其本身价值，还是对其他产品的替代？

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 它对公司的品牌和商誉有何影响？公司的品牌是其核心的无形资产，生产的产品可能会提高公司的品牌价值也能会降低它。最重要

的问题是该产品是否会对品牌造成负面影响。 渠道：

促销：确定恰当地与顾客沟通的方法，以促进顾客对产品的认识、对产品特色的了解和购买产品的兴趣，并增加其使用或重复购买产品的可能性。有效的市场营销要求有一个整合的沟通计划，该计划应包括人员推销和非人员沟通（如广告、促销和公共关系等）

1、你的方案针对客户的实际情况量身订做了吗？

2、你有没有为客户的自身利益考虑？（要知道，只有客户得利，我们才能得利！！）

3、你的方案中有没有突出我们的技术对于客户的利益点？（也就是为什么客户必须采用我们的技术？）

4、我们的价格策略正确吗？有没有考虑客户的实际承受能力？

5、你的方案所提供的信息足够吗？

6、你的客户不需要你的解释也能基本看懂你的方案，而不出现大的误解吗？

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7、你的方案有“煽动性”吗？

8、你的方案条理清楚吗？格式美观、简洁易读吗？

9、你和你的主管仔细讨论过方案的各个环节了吗？

10、你的方案有没有值得改进的地方，是最佳的方案了吗？

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CityMaker产品家族市场细分：高校、设计院、规划局

CityMaker产品 市场细分 建筑类院系 景观、城市规划 环境艺术 规划类设计院 建筑类设计院 高新技术开发区 规划局 城市规划馆 大型房地产开发项目 效果图、动画公司 其他 Designer Builder CityMaker Pro Manager(基础版) Manager(高级版) FreeMedia 高级图形计算机集群 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

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CityMaker系列产品销售渠道框架

CityMaker系列产品 公司销售人员 CityMaker Manager CityMaker3.02版 规划局数字城市虚拟可视化系统平台建设。 以行业解决方案形式提供定制化服务 销售渠道 AutoCAD产品渠道分销商 CityMaker Designer2007 城市、景观类规划设计院 CityMaker Builder2007 CityMaker Pro2007 建筑类设计院、效果图公司 公司销售人员 高校未来潜在用户培养： 建筑、景观、城市规划类、环境艺术设计类专业 CityMaker Designer2007 CityMaker Builder2007 CityMaker Pro2007

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