家电行业关系营销策略分析 曲丹丹 （绥化学院经济管理学院【摘要】本文针对家电行业关系营销策略进行实际分析，明确家电行 业关系营销存在的问题，并针对相关问题进行具体对策分析，实现关系 营销在家电营销当中的开展，促进家电行业可持续发展。 １５２０６１） 企业竞争则在进行实际发展中，应该重视竞争者市场关系营 销。但现代家电行业为了追求自身利益，使得整个市场营销市场 的发展受到影响。同时，竞争者营销关系是依靠长久合作关系来 实现的，恶意竞争在关系营销当中占据重要比例，使得竞争关系逐 渐恶化，影响关系营销的开展。 （四）家电行业内部市场关系营销问题 关系营销的主体是卖家与买家，家电行业发展中，买家作为消 【关键词】家电行业；关系营销；营销策略 前言：随着全球化经济交流形式的逐渐加快，市场竞争成为影 响家电行业发展的关键因素。传统的营销模式，依旧不能够适应 现代营销市场的发展需求，关系营销成为新的营销模式。通过企 业与客户之间建立长期合作关系，多次交易建立信任基础，保证关 系营销的有效开展。同时，关系营销在现代企业建设过程中，应该 重视维护与利用关系，推动家电行业可持续发展。 一费者，应该得到一定重视，这就要求家电行业人员具备良好的自身 素质，以饱满的热情完成关系营销。以消费者为中心，保证关系营 销当中的双赢基础，只有满足消费者的需求，才能够实现企业关系 营销的开展，推动企业的发展；同时现代家电行业也应该进行自身 反思，重视利益获取的同时，缺乏对员工的培训，导致人员素质低 下，不能够满足市场发展需求，家电营销发展出现问题。 三 家电行业关系营销策略分析 在关系营销具体开展中，应该重视相应策略的制定，保证家电 、家电行业关系营销现状 随着我国加入世界贸易组织，全球经济一体化发展趋势逐渐 明显，企业之间的相互竞争逐渐成为一种新的企业发展模式。在 现代信息技术发展中，营销模式逐渐向着网络营销转移。但现代 网络环境较为复杂，家电行业一味向着网络营销的方向发展，导致 网络营销家电价格混乱，不利于企业可持续发展。关系营销环境 行业关系营销的有效开展，实现家电行业关系营销可持续发展。 （一）家电行业供应商关系营销策略 中，主要关系人包括供应商、客户、竞争者以及企业自身，通过这四 个关键因素来维护企业关系营销发展。 现代家电关系营销的主要特点为双向沟通、合作共赢、亲密性 以及控制性。只有充分与企业交流，才能够得到消费者的支持，形 成销售网络；合作共赢指的是企业采取换位思考的形式，以消费者 为中心，保证关系营销当中的双赢基础，只有满足消费者的需求， 才能够实现企业关系营销的开展，推动企业的发展；亲密性指的是 情感因素在关系营销当中的重要作用，保证基于情感关系开展家 电关系营销，增强企业情感附加值；控制指的是指的是企业建立专 家电行业与供应商之间关系营销策略制定过程中，应该重视 特定关系的投资以及双边治理活动的开展，保证家电行业与供应 商之间建立良好的关系，实现家电行业的发展。保证关系营销准 用性资产投资，能够有效的保证双方之间的良好关系，起到一种激 励作用，投资规模越大，就会使得激励力量的提升幅度越大。双边 治理关系的开展，是根据渠道双方共同进行决策参与，双边治理关 系的开展，对于企业的发展具有重要意义，协作双方通过出现新情 况进行相互协商的方式实现切磋。保证基于情感关系开展家电关 系营销，增强企业情感附加值，家电行业与供应商之间明确利益关 系，保证双赢效果。同时，在进行具体发展过程中，应该将供应商 业部门，实现对消费者、分销商以及供应商和其中参与者的主要态 度，实现关系的动态变化，及时采取相应措施解决关系各方利益共 同增长的因素。 二、家电行业关系营销存在的问题 与家电行业发展纳入自身的发展体系当中，实现分配、销售以及服 务体系共同发展，保证供应商与家电行业建立密切的合作以及详 细的发展流程。通过客户需求与供货商提供，保证满足市场需求 家电产品出现，实现家电行业的可持续发展。 （二）家电行业客户关系营销策略 实现客户对家电企业的信任，企业关系营销开展过程中，取得 （一）供应商关系营销问题 与供应商保持良好的关系，是保证家电行业有序发展的关键。 由于市场竞争逐渐激烈，分销商为谋求自身利益最大化，出现与供 应商短期合作以及开展激烈竞争的行为，导致分销商难以控制。 现代家电行业与供应商之间缺乏战略协同性，导致发展过程以及 客户信任是保证家电行业发展与生存的基础。客户之所以信任家 电行业，并且建立良好的长期合作关系，是因为家电行业产品给客 户创造了更大价值，使得家电行业实际发展得到推动。营销人员 是维护顾客以及积累客源的关键因素，营销人员应该满足商业客 户个性化需求，实现产品的介绍与服务，通过良好的态度和热情服 务用户，体现企业内部管理人员对客户的重视程度。只有按照客 发展环节出现脱节，在实际发展中，供应商与家电行业发展缺乏信 息沟通，导致双方交易关系恶化，合作发展出现相应问题。 （二）客户关系营销问题 客户是保证家电行业可持续发展的关键，维护顾客就是保护 企业发展盈利的关键因素。但现代家电行业在实际发展中，并没 有明确客户对于企业发展的重要性。销售过程之后存在一定售后 问题，保证良好的售后服务质量是保证企业可持续发展的关键，同 时也是保证关系营销能够顺利开展的关键。在关系营销当中应该 重视客户关系，只有这样，才能够保证关系营销的有效开展。 （三）竞争者市场关系营销问题 户要求，实现服务提供，对于客户维系具有重要意义，能够实现与 客户之间良好关系的建立，满足家电行业发展需求，实现可持续发 展。同时，对销售产品应该做好定期电话回访工作，利用实际情感 与用户交流，保证用户满意度提升。 （三）家电行业竞争者市场关系营销策略 市场竞争者是促进企业积极发展的关键，但是由于恶意竞争 １０６．．—— 的出现，使得竞争者之间关系恶化，针对竞争者制定具体关系营销 对策，主要包括同产品经销商关系营销策略以及同产品供应商关 系营销对策。这就要求企业内部架构进行实际调整，满足关系营 销的开展。同产品经销商关系营销策略分析过程中，家电行业将 经销商进行实际分类。第一类是企业潜在的竞争者，针对第一类 力与家电行业关系营销发展密不可分，使得在员工招聘过程中，更 应该详细考察，实现优秀人才的选取，为家电行业关系营销的发展 提供基础保证。 家电行业教育培训，同样是保证员工自身能力提升以及企业 文化塑造的重要手段。家电行业进行实际培训工作的开展，不仅 仅是知识与技能的传授，更是员工的核心价值观培养，并且与企业 经销商，其目前实际经营过程与企业没有构成相应关系，但却掌握 着家电行业未来的开发资源。针对这样的潜在企业，应该在市场 当中寻求该类产品企业进行合作，形成家电行业发展联盟，在未来 自身价值观相融合。在鼓励员工了解部门工作开展要求以及相互 协调的同时，逐步让员工树立起客户导向的思想，使得家电行业开 家电行业发展中具有重要作用。第二类产品经销商，是家电企业 的真正竞争者，应该避免恶意竞争的出现，实现家电行业的强强联 合，保证通过相关问题交流，在发展环节当中达成共识。同类产品 供应商的关系营销策略，供货商自身利益与家电行业的发展利益 方向一致。在关系营销的实际开展中，重视家电行业与供货商之 问的交流，重视现代家电行业发展需求，满足市场用户实际使用要 求，实现供应商与家电家电行业的可持续发展。 （四）家电行业内部市场关系营销策略 展关系营销更具竞争力。 结论：综上所述，在家电行业开展关系营销的过程中，应该重 视家电行业供应商关系营销策略、客户关系营销策略、竞争者市场 关系营销策略以及内部市场关系营销策略制定，实现家电行业关 系营销的有序开展，保证家电行业可持续发展。 【参考文献】 ［１］邓贝玲．出口定制型中小企业Ｍ公司关系营销策略探析［Ｄ］．上海 外国语大学，２０１４ 为了适应新的市场关系营销体系，应该建立家电行业管理体 系，保证关系营销具体开展，实现家电行业市场竞争力的提升。这 就要求企业内部架构进行实际调整，满足关系营销的开展。家电 ［２］胡潇敏．网络环境下的酒店关系营销策略研究［Ｄ］．东北财经大 学，２０１２ 行业在进行员工招聘的过程中，明确专业技能以及学历背景之外， 还应该重视员工价值观的考察。在进行营销员的实际招聘过程 中，重视营销人员的营销经验以及营销能力。营销人员的实际能 （上接第１０５页） 着瓶装饮用水竞争的日趋激烈，农夫山泉的发展也进入到了成熟 ［３］孙玉．零售企业关系营销策略研究［Ｄ］．华中师范大学，２０１２ ［４］韩雪梅．浅析家电业差异化营销策略［Ｊ］．中国城市经济，２０１１（２４） ［５］唐文龙．中国家电企业战略营销模式求解［Ｊ］．企业研究，０１２１（０９） 动，令农夫山泉在社会受到广泛的好评。 ３．高考期间，农夫山泉就在全国３００多个考点设置爱心 站，考生只要凭准考证就能领取７５０ｍｌ装农夫山泉饮用水一瓶，寓 期，所以养生堂丢出一颗重磅“我们不生产水，我们是大自然 的搬运工。农夫山泉从消费者负责的角度出发，决定退出纯净水 市场，全力投入天然水的生产销售”。为自己的产品进行了概念 新定位，确定了自身在市场上的地位。 三、农夫山泉的营销活动 意考生都能考得满分７５０分。农夫山泉开展活动已经三年 了。高考当天农夫山泉员工早早地在考点边上不影响交通的地方 搭起了红色遮阳棚，挂起横幅“农夫山泉７５０，祝你考试满分 ７５０”，并运来了３００箱农夫山泉。考生只需向工作人员出示准考 菲利普・科特勒在《营销管理》中提到：市场营销不仅仅是推 销术的华丽版本，和创新一样，它是企业最重要的功能之一。农夫 证，农夫山泉的工作人员就为他们送上７５０ｍｌ装农夫山泉一瓶，并 祝愿他们考试顺利。同时，农夫山泉也贴心的为在ｆ－ｊ口陪考的家 山泉成立至今已有１８年。这１８年来，农夫山泉由小企业发展到 现在的中国饮料工业“十强”企业之一。农夫山泉通过不断努力， 找到了属于自己的独特的市场定位策略，而且根据这些策略进行 了一系列的营销活动，特别是公益事业。给企业在消费者心中树 立了良好的企业形象。 长准备了大遮阳伞、凳子等供他们乘凉、休息。农夫山泉的行 动还将继续，并将一直持续。 四、结论 农夫山泉一路走来有辉煌也有挫折，但是农夫山泉始终从以 消费者健康为首位的立足点出发，绝不使用自来水，也不生产水， 只是大自然的搬运工。而且它独特的定位理念“有点甜”早已深 入人心，为后来农夫山泉的发展奠定了坚实的基础。农夫山泉一 路走来，离不开它的正确的市场定位策略，让农夫山泉的形象深入 人心，也确定了自己在市场上的地位。 【参考文献】 ［１］甘碧群．市场营销学［Ｍ］．武汉大学出版社，１９９７ １．农夫山泉２０００年被国家体育总局选为中国奥运代表团训练 比赛专用水。为了配合全国人民都关心的申奥的活动，农夫山泉实 施“喝农夫山泉，为申奥捐一分钱”的活动，而且还推出了“农夫山 泉奥运装”，深得消费者的喜爱。活动期间在全国就近５亿瓶的销 售量，比去年同期翻了一番，超高的销售量代表着人民对申奥的重 视，而农夫山泉则作为代表，通过此活动帮助消费者为北京申奥贡 献了将近５００万元的人民币。农夫山泉倡导的“聚沙成塔”的独特 定位策略，成功的吸引了消费者的注意，进一步打开了市场。 ２．当今社会举办的各种公益活动逐渐增多，各界名人的广泛 参与也为公益活动增加了新的亮点。２００２年，农夫山泉以“买一 ［２］李蔚，邹沣．市场定位策略研究——以农夫山泉为例［Ｊ］．法制与社 会，２００８（１５） ［３］里斯・特劳特，王恩冕，李少蔚译．定位［Ｍ］．中国财政经济出版 社，２００１ 瓶水，捐一分钱”的口号举办了一场“阳光工程”活动，所得款项均 用于赞助我国航天事业的发展以及对贫困地区予以支持。这一举 —［４］菲利普・科特勒，梅清豪译．营销管理［Ｍ］．上海人民出版社，２００３ ［５］．从农夫山泉的竞争战略看企业的市场创新［Ｊ］．西南财经大 学．２０００ １Ｏ７一
