市场营销 开题报告

浅谈对硕琦科技邮件系统服务公司营销策略的思考

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摘要：市场营销在企业中有非常重要作用，市场营销可以决定企业的生存和发展。本文以现代化的营销策略，研究硕琦科技邮件系统服务公司在邮件市场中采取的营销策略。目前email已经成为继电话之后使用最频繁的沟通工具，而且每年还在不断增长的趋势，所以进行规划。随着信息应用日益普遍，信息安全议题逐渐引发重视，基于因特网之标准开放与自由软件意识兴起，让高品质电子邮件通讯系统及电子邮件安全市场成为全球软件产业的绝佳竞技舞台。对于市场对邮件系统的需求，硕琦科技邮件系统服务公司必须了解自身的优势和劣势，必须了解自身和市场其他竞争公司的产品、渠道、促销、价格的管理模式和方案，以便调整和更新营销的理念，才能在这个市场的大环境中生存和发展。

本文对硕琦科技邮件系统服务公司面临的问题进行了分析，进一步对硕琦科技邮件系统服务公司分析面临的威胁，产品、渠道、价格、促销，有哪些优势和劣势。比较有针对性的去选择维护客户关系，渠道关系，以及了解竞争对手的关系。为硕琦科技邮件系统服务公司制定比较适合的营销策略。

关键词：硕琦科技邮件系统服务公司；营销策略；市场

1 研究背景

1.1问题提出

电子邮件是继传真、电话、电报后，在互联网上最快、最便捷的一种交流工具，是20世纪最伟大的人类发明，无论你所从事的什么职业、无论什么相关业务，不管你是不是使用过email，它都会和你一直非常紧密地联系在一起，将成为你生活不可分割的一部分。当email成为重要的交流、沟通的工具之后，不管是企业还是国家单位对email系统的要求也越来越苛刻，普通的email系统已经不能满足企业或国家单位所使用了，企业需要开发出功能更全面、更新颖的email系统。

于是，一套规范严谨的邮件系统、邮件收发监管和邮件备份系统也成了企业随之而来的需求。以硕琦科技邮件系统服务公司为例，分析此公司营销的问题，营销策略的重要性。

通过对硕琦科技邮件系统服务公司的营销策略分析，如何提高自身产品的优势，如何提高企业和产品的知名度。利用和注重营销策略，让企业在市场竞争中发挥自身优势，可以在市场占有一席之地。

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1.2研究目的

本文主要研究硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中的问题以及面临的危机，探讨和指出硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中不完善的一面，比如员工不积极主动和对渠道管理不当,价格体系不完整等一系列问题，并提出相应的建议以及应如何改善这一问题的研究，从而提升硕琦科技邮件系统服务公司员工的营销水平以及市场占有率。

本文具体的研究目的如下：

第一，分析硕琦科技邮件系统服务公司的员工的营销管理现状。

第二，分析、解决、研究硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中存在的问题。 第三，研究如何提升硕琦科技邮件系统服务公司营销策略的发展以及对策。

1.3 研究意义

市场营销是现代化企业不可缺少的一项极其的内容，市场营销对提高企业市场竞争力有着极大的帮助。它是企业在推动产品的一种手段，是实现自身目标运用的手段和方法。营销策略是企业秉着对顾客的需求作为出发点考虑的，通过组织一些活动，制定一些产品策略、促销策略、渠道策略、价格策略，让更多的顾客了解和知晓企业的产品和存在的价值以及给顾客带来的好处等。给客户提供满意的产品和服务实现企业的目标和存在的价值。

一个企业的市场营销做的好与坏将直接影响这个企业的命运，而营销策略制定的好与坏是决定市场营销是否能成功的标志。事实和实践证明建立一套完善的营销策略对企业是非常必要的，并且对企业销售有着显著的效果。

本文研究的意义在于：

第一，通过了解国内邮件系统市场状况以及对营销策略的解读，研究硕琦科技邮件系统服务公司的营销策略趋势和状况；

第二，对于硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中的困境和危机进行分析，有利于发现并解决硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中存在的问题；

第三，对硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中存在的等等问题进行探讨和研究，提出相应的参考建议，为硕琦科技邮件系统服务公司提高营销策略水平提出解决方法和对策。

2 文献综述

2.1市场营销的定义

美国著名的市场营销大师给过定义：市场营销是指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换，以获取所需所欲的一种社会和管理过程[1]。市场营销是探讨、分析

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企业对所定的市场配套的综合运用有4个可以控制的因素，是：产品、促销、价格、渠道[2]。市场营销定义还有3个年代的定义，1960年定义为企业追求的是销售量，把销售量做到最大化，不管是过剩的还是没过剩的产品，不管用什么方法，只要卖出即可！到1985年对市场营销的定义又发生了变化，开始追求双方的利益，就是买卖双方利益，会做交流和沟通，企业会为消费者的需求所考虑了。到2004年市场营销的定义再次发生变化要考虑创造和传播客户价值，不再是一味的只追求销售量和单纯的客户需求，还要考虑到一切所能考虑到的和其他利益相关者的利益，让企业持续的发展下去[3]。

市场营销可以对客户进行再定义。企业策划销售产品给什么样的消费者，什么样的产品适合什么样的客户，什么样的服务适合什么样的客户，定位产品性质适合哪种类型的客户。但是不管企业提供什么样的产品，服务，和观念，都应该让客户自己愿意接受

[4]

。企业对客户定义还有具体和抽象两种顾客之分，问道企业客户是谁的时候，广泛概

括性的我们称之为抽象客户，直截了当的我们称之为具体客户。企业从市场营销角度去发掘潜在客户，哪类客户可以消费的了哪些产品来进行定义，看准后针对顾客做营销策略[5]。

2.2市场营销的组成

市场营销战略组成包括三个方面，市场营销计划、市场营销控制、市场营销执行这三个方面而组成的。

第一，最重要的是市场营销计划这个部分，它是通过市场竞争中寻找发展机会，制定营销策略。营销策略又包括两部分，选择目标市场和设计市场营销组合。企业应该明确为哪一类客户进行服务，哪一类客户需要我们的服务。从而来制定公司的营销策略。通过产品、促销、渠道、价格来把握住我们需要服务的客户，来赢取市场机会和价值。企业的经营之道是顾客就是上帝，市场的重心由生产者转换为使用者。营销策略制定应该以为客户寻找产品而制定，不应该以为产品找客户而制定。要想着如何以全新的方法和产品来满足各类客户的需求，要重视营销技术的应用，只有这样才能在竞争激烈的市场中占有主动。制定营销策略要看市场的发展趋势，把握好潜在市场的转变，实行整个市场的战略转移，退出新产品，占有新市场[6]。

第二，企业应要非常的重视市场营销观念、广告、品牌、促销和市场营销情报的研究，必须要对这4个方面有强烈的控制感。企业要有与市场接轨的观念，来做营销策略，要有一套完善的广告体系，打造属于自己的品牌。对市场和竞争对手要多多分析和研究，收集对手情报，分析市场需要什么样的产品和品牌，做针对性的策划方案。做好以上几点再做一个针对性较强的促销活动，怎么样做促销可以把产品推广的让大众所知道并且消费，从而让品牌更响亮[7]。

第三，一个企业的市场营销执行力，要达到控制和计划相结合，合理的运用整合这些运用的过程，也能提升企业的市场营销执行力。选择一种较好的营销方式，严格的去

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执行并且要运用得当。比如我们可以使用新的方式来做营销策略，利用网络营销和传统市场营销想结合，生产开发少部分产品，来进行测试，推入传统市场和利用网络营销推进网络市场。网络方面做成网页形式换取客户点击率，看是否顾客有真的喜欢这样的产品，再由企业决定是否大批量的生产投入市场，这样一步步来严格执行，来提升企业营销执行力[8]。

2.3市场营销的作用

市场营销是企业的重要谋生手段，随时时代的变化社会在发展在进步，市场竞争越加激烈，每个企业都在不断的改善自己的营销策略，要在市场营销中发挥出各个不同功能性上的作用。

第一，市场营销的战略作用：市场营销在企业有多个作用，也可以说分为几个方面，每个方面在市场营销上的作用各不一样，例如市场营销战略有方向性作用，企业就好比是一搜在海洋上漂泊的船，如果没有了战略就好比没有了方向，在海洋之中胡乱转悠，就是制定出再好的策略也不会有什么太好的成果，所以企业在市场营销上制定一个好的战略尤其重要[9]。

第二，市场营销策略的作用：制定好市场营销战略接下来，制定一个好的营销策略才是关键的所在，市场营销策略围绕战略展开，不断的来进行优化[10]。如果制定了一套好的市场营销战略，但是没有一个好的营销策略来去推进这个战略，也将无法在市场上取得优势。制定一个良好的营销策略往往可以在市场上取得出其不意的效果。所以一个好的营销策略在市场营销当中起到了一个保证性的作用[11]。

第三，网络营销的作用：网络营销也是市场营销中不可缺少的一部分，做好网络营销起到一个基础作用。没有好的根基，其他全部都是白费。“要想练到上乘功夫，必须从基础开始”。市场营销也不例外，当今的社会对于网络的依赖性很强，每个人都被移动3G网络所覆盖，走到哪里都离不开网络[12]。作为一个邮件通信企业，如果在邮件系统市场上，网络的质量比起竞争对手相差太多的话，即使有再好的营销策略恐怕也难以打败对手，不会有较长远的发展前途。所以对于企业来说，做好网络营销也尤为重要[13]。

第四，市场营销品牌作用：有一个好的产品品牌对于企业来说也是尤为重要的，打造一个优良的品牌可以刺激消费者的消费观念，品牌可以体现一个产品的自身价值，很多消费者认准品牌就不会再去换别的产品，只会看标签，不会追问价格，不管多么的昂贵，就是不管不顾的去消费，这就是品牌的魅力和价值[14]。

第五，广告在市场营销上的作用：企业要做广告宣传，所以企业要策划比较好的广告，做了好的广告对于打造树立企业形象和提升企业的知名度是非常有帮助的。例如脑白金广告，广告词就非常的朗朗上口，引人注目“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这是借助电视平台来做广告推销。再比如王老吉，这个企业在汶川地震中捐赠了1亿多元人民币，而被大家所记住。被认为中国国产领导品牌，支持国产等。这是广告在市场

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营销中起到的作用[15]。

第六，渠道在市场营销中的作用：企业不可能每每直接面对最终消费者，要借助渠道来和消费者进行沟通，想要做好做大，把产品销售给更多的消费者，必须要借助渠道来完成这一项任务，企业发展多个渠道，渠道发展多个客户，这样一来提高销售产品的效率，也能更加快速的了解消费者的需求[16]。

第七，服务在市场营销中的作用：企业最应该注重的是服务，一个好的服务才能给企业带来声誉上的传播以及引来2次消费者的消费。产品出售给消费者之前，应该做好售前服务，让消费者明白，为什么需要购买我们的产品，购买了产品之后会给消费者带来哪些好处。出售给消费者之后，应该最后售后服务，让消费者完全放心，当产品出了问题后，会很好的帮助消费者解决问题。这样形成良性循环打动和吸引消费者，给企业带来良好的口碑和声誉[17]。

2.4市场营销的相关理论

企业要做好市场营销，对市场营销的理论要清楚的了解是必不可少的，市场营销理论又以下几点

第一，市场营销理论包括4PS，分别为：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。以全新的产品具有最新概念的特色功能吸引客户眼球，给产品带来独特的卖点，给客户一种精神和视觉上的享受。另外价格方面要看企业为哪些客户服务来制定合理价格，另客户能够很好的接收此产品并享用[18]。在一定的时间内，做好促销是企业必要的一个环节，这个可以刺激消费者多重购买的欲望，以让利或者买一送一，搭配销售等方式来进行促销。对于企业来说，一般不是直接面对消费者，这样就要多多发展渠道，制定严格的渠道管理策略，让渠道来帮助企业去把产品提供给消费者，培训出大批而精湛的渠道，通过渠道来和消费者进行沟通[19]。

第二，市场影响的理论还可以分为交易成本、资源基础、信任、公平、承诺等等相关理论。在这些理论的基础上做好成本控制，对渠道经销商的信任程度，对客户的价格公平，对客户的信守承诺，和经销商一起探讨市场提供资源等一系列相关理论[20]。

第三，市场营销相关理论除控制好产品价格，做好渠道沟通，制定新颖产品以及好的促销活动以外，企业还需要重视新老客户，控制好产品的成本，给客户和经销商提供便利的条件，和经销商及客户进行良好的沟通都是非常有必要的[21]。

第四，市场营销相关理论还包括了利益相关者的理论，利益相关者又包括了许多，由企业、友好的厂商、同行竞争企业、潜在的竞争企业、替代的厂商、顾客以及潜在的顾客等组成[22]。如何来进行管理企业和顾客及渠道，就需要制定相关营销策略和做出友好的战略决策，做出一个好的战略决策来和同行之间竞争，逼退潜在进入者等[23]。

第五，市场营销的战略管理理论又是从市场营销理论中演变过来的，做好战略管理直接影响到企业在市场中的地位以及竞争优势，不管是新旧的营销管理，企业都应该把

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握和推出新思想，才能把握市场，赢得市场[24]。当然企业内部也应做好相应的一系列供应链管理才可以使得在营销中更好的发挥，那么企业内部供应链又分为资讯、制造、销售、采购等一系列供应链，外部又分为经销商、制造厂商、终端用户等等一系列供应链。通过内外部的供应链采取措施，制定营销策略，进行营销管理最为合适不过[25]。

2.5评述

营销策略是硕琦科技邮件系统服务公司一个非常重要的项目,是一个持续性的研究活动。通过企业培训、指导，让在企业中工作运用营销的员工良好的为企业制定营销策略，达到让企业服务的消费者得到满足。一个合理完善的营销策略可以帮助企业赢得更多的消费者，并且让消费者有一种满足感。

硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略方面有诸多的不足，网络营销的不全面，产品功能和市面上的产品相比的匮乏，品牌不够响亮，价格还没有太大的优势，促销方面也做的不够多，对于渠道的管理不够严格，没有一个完善的渠道管理制度。在市场方面对对手的研究不够透彻等等。

本论文主要研究硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中所面临的问题及困境，研究造成硕琦科技邮件系统服务公司的营销策略不如人意的所有问题，比如以上所诉针对产品功能特色需要增强，渠道管理不严格，价格制定不完善和不合理，促销做的不够好等，需要改善这些问题，并解决这些问题。例如去找一些企业进行战略合作，价格方面去做到有竞争优势的体系，并且每个地区渠道的管理制度等等方面。从而让硕琦科技邮件系统服务公司制定出更好的营销策略，赢得邮件系统市场，在邮件系统市场占有一席之地。

3 技术路线

3.1 课题研究内容

本文以硕琦科技邮件系统服务公司为例，对邮件系统行业的发展趋势，现状，以及所面临的问题展开的分析和研究。找出硕琦科技邮件系统服务公司具有针对性的问题，改善这些问题，并解决这些问题。

第一， 对硕琦科技邮件系统服务公司的营销策略现状进行分析，找出硕琦科技邮件系统服务公司存在的营销策略问题。

第二， 通过4PS理论分析硕琦科技邮件系统服务公司的营销水平，通过价格、产品、渠道、促销分析面临的内外部问题，竞争者的威胁等需要解决的问题在哪里。 第三， 针对硕琦科技邮件系统服务公司需要解决的问题，研究并指出硕琦科技邮件系统服务公司营销水平的对策以及解决方案，并提出相关的建议。

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3.2 论文研究框架

研究背景 问题提出、研究目的、研究意义 文献综述 市场营销的定义、市场营销的组成、市场营销的作用、市场营销的相关理论、评述 运用市场营销理论及4PS分析硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中所面临的问题 针对硕琦科技邮件系统服务公司存在的营销策略问题提出硕琦科技邮件系统服务公司可以采取的措施 结论

3.3章节安排

3.3.1研究背景

(1) 问题提出 (2) 研究目的 (3) 研究意义 (4) 写作思路 3.3.2 文献综述

(1) 市场营销的定义 (2) 市场营销的组成 (3) 市场营销的作用

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(4) 市场营销的相关理论 (5) 评述

3.3.3硕琦科技邮件系统服务公司的营销现状及存在的问题

(1) 我国科技类企业的市场营销概况 (2) 硕琦科技邮件系统服务公司简介

(3) 硕琦科技邮件系统服务公司的市场营销状况 (4) 硕琦科技邮件系统服务公司营销策略的问题 3.3.4 硕琦科技邮件系统服务公司营销策略的改善

(1) 建立多边代理商和经销商的关系 (2) 寻找战略合作伙伴

(3) 对竞争对手展开深入的调差和分析 (4) 培训新手业务的内在素质 3.3.5结论

3.4研究重点和难点

3.4.1研究重点

本文研究的重点是硕琦科技邮件系统服务公司在营销策略中存在的问题，找出这个存在的问题，并解决此问题，改善硕琦科技邮件系统服务公司的营销策略，应该如何建立代理商和经销商的关系，并如何维护好代理商、经销商和客户之间的关系。 3.4.2研究难点

本文的研究难点是硕琦科技邮件系统服务公司在邮件系统这个激烈的市场竞争环境下通过4PS分析法，找出企业竞争的优势。并如何让硕琦科技邮件系统服务公司在邮件系统这个市场提高自己的产品质量和占有一席之地。从而找出硕琦科技邮件系统服务公司存在的问题并解决这个问题。

4 进度安排

4.1 第1周

(1)查找文献

(2)确定论文题目，撰写论文提纲

4.2 第2周┄第5周

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(1)撰写开题报告

(2)进一步搜集与课题有关的文献资料和数据

4.3 第6周┄第9周

(1)细化论文结构，修改开题报告 (2)整理资料，撰写论文初稿 (3)论文预审

4.4第10周┄第13周

(1)修改论文初稿 (2)完成文献翻译 (3)论文二审

4.5第14周┄第17周

(1)完成论文修改 (2)论文终审 (3)论文定稿 (4) 打印及装订论文 (5) 提交正式论文

4.6第18周┄第20周

(1)论文答辩准备 (2)答辩

5 参考文献

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