市场营销基础教案市场营销基础教案课题课题课题课题11：第一章：第一章第一节第一节市场营销的概念市场营销的概念授课班级授课时间教学方法讲授法、PPT演示法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标正确理解市场和市场营销的含义以及与市场营销相关的核心概念。
能运用市场营销的相关概念对营销活动作出比较专业的分析。
教学重点教学重点市场和市场营销的含义；与市场营销相关的核心概念。
教学难点教学难点灵活运用市场营销的相关概念分析、评价现实生活中的市场营销。
教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入介绍案例内容：案例1、市场存在吗？案例2、坐困愁城的发明家你们所理解的市场是指什么？举例说明你对营销的理解，营销=推销吗？提问回答课件演示２．２．新课教学一、市场的含义一、市场的含义1、狭义：指商品交换的场所。
2、经济学：一定时空条件下商品交换关系的总和。 3、市场营销者的角度：一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者的需求总和。
二、市场营销的含义二、市场营销的含义“市场营销”一词译
自英文“Marketing”。
（一）定义：市场营销就是通过市场交换活动，引导商品或劳务流向顾客，以满足顾客需求，实现企业目标的综合性商务活动过程。
包括市场调查和预测，选择目标市场，讲解结合案例1加深理解“市场”的含义市场＝人口＋购买力＋购买欲望结合案例2进一步正确理解市场营销的内涵1、营销不等课件演示产品的研制、开发、设计、生产和定价，选择销售渠道，产品促销，产品运输、储存、销售以及销售服务等一系列活动。
（二）市场营销的完整含义包括：1、产前活动2、生产活动3、销售活动4、售后活动三、三、与市场营销相关的核心概念与市场营销相关的核心概念提问：提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？1、需要、欲望、需求需要是人类与生俱来的本性，是指个人没有得到某些满足的感受状态。
欲望是指为满足基本需要而希望得到某种具体物品的愿望，它往往受个人、社会及文化背景的影响。 需求是指具有购买力的欲望。
2、产品产品是指任何能满足人们某种欲望和需求的东西，除了实体的物品外，还包括人物、地点、组织、事件、活动、观念和无形的服务等。
3、效用与价值效用是指产品满足人们的欲望的能力，实际是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
价值是消费者的付出与所得之间的比率。
一般来说，消费者在获得利益的同时也要承担成本。 所获得的利益包括感官利益和情感利益，所承担的陈本包括金钱成本、时间成本、精力陈本和精神成本。
4、交换与交易交换是指提供某种东西作为回报，从交换对象处取得所需之物的行为。
交讲解提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？讲解讲解于销售、推销；2、赋予新的意义：满足顾客需求。
满足需求：适当的产品适当的价格适当的时间适当的地点回答听讲记笔记听讲课件演示课件演示课件演示课件演示易是指买卖双方的价值交换过程。
5、市场产品的营销是在市场中进行的，是围绕市场而做的。 ３３．课堂作业生活中的市场营销例子的讨论４４．课堂小结市场和市场营销的含义；与市场营销相关的概念。
５５．课外作业复习６６．课后反思市场营销与推销的区别？课题课题课题课题22：第一章：第一章第二节第二节市场营销学的产生和发展市场营销学的产生和发展授课班级授课时间教学方法讲授法、PPT演示法、设问法、讨论法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标熟悉市场营销学的创立、形成、发展和成熟的四个阶段教学重点教学重点市场营销学的创立、形成、发展和成熟的四个阶段教学难点教学难点市场营销学的发展和成熟阶段教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动
教学资源安排１．１．课题引入提问：提问：市场营销学是在怎样的背景下产生的？提问回答课件演示２．２．新课教学一、创立阶段一、创立阶段1、时间讲解听讲回答1、引进阶段课件演示2、社会经济背景3、市场营销学产生的标志4、早期市场营销学的特征二、形成阶段二、形成阶段1、时间2、社会经济背景3、形成阶段市场营销学发展的标志4、形成阶段市场营销学的特征三、发展阶段三、发展阶段1、时间2、社会经济背景3、发展阶段市场营销学发展的标志4、发展阶段市场营销学的特征三、成熟阶段三、成熟阶段1、时间2、社会经济背景3、成熟阶段市场营销学发展的标志4、成熟阶段市场营销学的特征提问：市场营销学在中国的传播与发展经历了哪些阶段？讲解提问：市场营销学进入中国经历了怎么样的发展阶段？讲解（1978—1982年）：营销中国化的基础性工作；2、传播阶段（1983—1985年）：“市场学教学研究会”成立，大大促进营销理论在全国范围内的传播；3、应用阶段（1985—1992年）：企业开始运用现代营销原理来指导自身经营；4、扩展阶段（1992–）：研究重点从过去的单纯教学与研究，改变为结合企业营销实践的研究。
听讲课件演示课件演示３３．课堂作业思考市场营销学在中国的传播与发展的阶段？４４．课堂小结市场营销学的创立、形成、发展和成熟的四个阶段。
５５．课外作业复习６６．课后反思课题课题课题课题33：第一章：第一章第三节第三节市场营销观念市场营销观念授课班
级授课时间教学方法讲授法、PPT演示法、设问法、讨论法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标了解市场营销观念的演变过程，熟悉市场营销观念的新发展教学重点教学重点市场营销观念的新发展教学难点教学难点顾客满意营销观念的分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．课题引入案例案例引入引入介绍案例内容：案例一：二十年代福特的“黑色T型车”思考：单一款式、单一颜色的福特汽车能买出去吗？为什么？（不同时代/不同条件下，情况不同）引入营销观念提问讨论回答课件演示２．新课教学通过案例的提问、回答，教师讲解分析一、生产观念一、生产观念1、背景条件：卖方市场,供应求,商品积压、销售困难2、核心思想：以推销为中心、企业主张：“我能生产什么，就推销什么”“我推销什么，消费者就会买什么”。
3、营销顺序：企业→市场，“以产定销”4、经营重点：致力于产品的推销与促销活动，以扩大产品销售。
实例四介绍：沃尔玛顾客是上帝四、市场营销观念四、市场营销观念1、背景条件：买方市场,供应需求、消费者富有2、核心思想：以消费者需求为中心，企业主张：“顾客需要讲解分组讨论：目前快餐业、汽车业的产品能否满足消费者的需求？讲解提问：市场观念与前三个观念有何不同？只注重既定产品的推销，它的着眼点仍是“以企业为中心”不考虑商品是否符合顾客的需要，是否能让顾客满意，顾客是否会重复购买等问题。
听讲回答听讲讨论回答课件演示课件演示课件演示什么，我就生产什么”或者“能销售什么，就生产什么”。
3、营销顺序：市场→企业→市场，”以销定产”4、经营重点：从调查研究消费者需要出发，组织生产和营销。 市场观念是企业经营思想上一次根本性的变革。
市场观念是“以顾客为中心”的，分析顾客需要并设法满足他们，认为企业应适应顾客。
而生产观念、产品观念、推销观念是“以企业为中心”的，不考虑消费需求，认为顾客应适应企业。
案例五：汉堡包快餐行业受到的批评五、社会营销观念五、社会营销观念1、背景条件：消费者保护运动盛行，资源浪费、环境污染等社会问题突出。
2、核心思想：以消费者自身和整个社会的长远利益为中心。 消费者、企业、社会三者利益统一。
3、营销顺序：市场及社会→企业→市场4、经营重点：致力于资源的节约使用和保护环境，注重消费者的健康。 社会营销观念是对市场营销观念的修改、补充和完善。 六、市场营销观念的新发展1、顾客满意度营销观念顾客满意是指顾客通过一个产品的课感知的效果与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。
讲解讲解讲解听讲记笔记听讲听讲记笔记课件演示课件演示课件演示顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差
额。
2、绿色营销观念所谓绿色营销观念，就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
讲解听讲课件演示３３．课堂作业思考各种企业营销观念的比较？４４．课堂小结市场营销观念的演变过程，熟悉市场营销观念的新发展。
５５．课外作业市场营销观念的具体阶段与内容有哪些？６６．课后反思产品质量好就一定能卖出去吗？课题课题课题课题44：第二章：第二章第一节第一节市场营销环境含义和特征市场营销环境含义和特征授课班级授课时间教学方法讲授法、设问发、讨论法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标了解市场营销环境的含义；熟悉市场营销环境构成；掌握市场营销环境的特征教学重教学重点点市场营销环境的构成和特征教学难点教学难点市场营销环境的特征的分析理解教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入通过提问，引入新课你平时在购买商品时会考虑哪些因素？能否列举若干因素？提问回答课件演示２．２．新课教学一、市场营销环境的含义及其一、市场营销环境的含义及其构成构成（一）市场营销环境的定义（一）市场营销环境的定义市场营销环境是
指与企业营销活动相关的所有外部因素的总和，包括宏观营销环境和微观营销环境。
案例分析““改变形象的洋娃娃”问题：这家洋娃娃公司在开发产品的时候应该注重哪些因素？提示：应该注重市场营销环境因素，不同的国家、民族有着不同的审美观，企业的生产和经营必须要适应目标市场的营销环境。
（二）（二）市场营销环境的构成市场营销环境的构成1、微观环境微观环境又称直接营销环境，指直接影响与制约企业的营销活动，同时也受企业营销活动影响的各种因素与力量，包括企业内讲解提问讲解讲解听讲记笔记讨论回答听讲听讲课件演示课件演示课件演示部环境、供应商、营销中间商、顾客、竞争者和社会公众，它们都受宏观环境的影响与制约。
2、宏观环境宏观环境是指给企业营销活动带来机会与威胁的各种社会力量，主要包括人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化和自然生态等因素。
二、二、市场营销环境的特征市场营销环境的特征1、客观性市场营销环境是与企业市场营销活动相联系的企业外部因素的总和，是客观存在的。
2、差异性不同国家或地区的市场营销环境不同，如美国和中国的国家政策、风俗习惯、价值观念、经济发展水平和消费结构等都不相同3、多变性构成企业市场营销环境的因素是不断变化的，只是变化的速度不同。
4、相关性营销环境的各种因素是相互影响、相互制约的，某一种因素的变化会引起其他因素的相应的变化，由此形成新的营销环境。
5、不可控性影响市场营销环境的因素是多方讲解提问市场营销环境的特征表现为哪些？讲解讲解记笔记听讲讨论回答听讲听讲记笔记课件演示课件演示课件演示面的，也是复杂的，并表现出企业对它的不可控性。
6、可影响性虽然营销环境的变化是不以企业的意志为转移的，但企业可以利用环境，甚至可以通过众多联合力量去冲破环境的制约，使之向有利于企业的发展方向。
讲解听讲课件演示３３．课堂作业讨论市场营销环境的特征。 ４４．课堂小结市场营销环境的含义及其特征；市场营销环境的特征。
５５．课外作业复习６６．课后反思课题课题课题课题55：第二章：第二章第二节第二节微观营销环境（微观营销环境（11））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标正确理解微观市场营销环境的含义及其内容有哪些？正确理解分析微观营销环境营销环境中的企业内部、供应商、营销中介。
教学重点教学重点掌握微观市场营销环境的内容（企业内部、供应商、营销中介）教学难点教学难点微观市场营销环境对企业的影响教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活
动教学资源安排１．１．课题引入复习复习：：市场营销环境的特征？提问回答课件演示２．２．新课教学一、微观市场营销环境一、微观市场营销环境企业营销活动的微观环境要素主要是指对企业营销活动过程和结果有直接影响的各种力量。
包括：企业内部环境，市场营销渠道机构，企业面对的市场（消费者），竞争者，社会公众。
11、、企业内部环境企业内部环境企业内部环境涉及人员、技术、生产、资源、管理条件及企业文化等22、、供应商供应商供应商是指向企业及其竞争者提供产品和服务所需资源的企业和个人。
供应商对企业营销活动的影响主要表现在：A.供应商的稳定性与及时性B.供货的价格变动C.供货的质量水平33、、营销中介营销中介营销中介单位是协助公司推广、销售和分配产品给最终买主的那些企业。
它包括中间商、实体分配公司、营销服务机构及金融机构等。 (1)中间商中间商是协助公司寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企讲解提问大家所理解的企业微观市场营销环境包括哪些？讲解举例：以小米手机的为例，谈起营销渠道。
讲解讲解听讲回答听讲记笔记记笔记听讲记笔记听讲课件演示课件演示课件演示业。
中间商分为两类：代理中间商和经销中间商。
（2）实体分配公司实体分配公司协助公司储存产品和把产品
从原产地运往销售目的地。 一般包括仓储公司和运输公司。
（3）市场营销服务机构市场营销服务机构指市场调研公司、广告公司、各种广告媒介及市场营销咨询公司。
（4）金融机构金融机构包括银行、信贷公司、保险公司以及其他对货物购销提供融资或保险的各种公司。
提问：代理中间商与经销中间商的区别是什么？讲解讨论回答听讲课件演示课件演示３３．课堂作业讨论供应商对企业营销活动的影响表现在哪些方面？４４．课堂小结微观市场营销环境的含义及其内容有哪些？微观营销环境营销环境中的企业内部、供应商、营销中介的理解分析。
５５．课外作业供应商对企业营销活动的影响主要表现在哪些方面？６６．课后反思课题课题课题课题66：第二章：第二章第二节第二节微观营销环境（微观营销环境（22））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标正确理解分析微观营销环境营销环境中的竞争者、顾客、社会公众的内容。
教学重点教学重点掌握微观市场营销环境的内容（竞争者、顾客、社会公众）。
教学难点教学难点微观市场营销环境对企业的影响教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入复习复习：：市场营销环境的内容有哪些？提
问回答课件演示２．２．新课教学一、微观市场营销环境一、微观市场营销环境44、、竞争者竞争者根据产品的替代程度，可以把竞争者分为几个层次：（1）愿望竞争者-是指提供不同产品已满足消费者各种目前愿望的竞争者。
（2）平行竞争者-是指提供能够满足同一种需求的不同产品的竞争者。
（3）产品形式竞争者-是指生产同一种产品，但提供不同规格、型号、款式的竞争者。
（4）品牌竞争者-是指产品相同，规格、型号等也相同，但品牌不同的竞争者。
55、、顾客顾客企业的目标市场可以是以下5种顾客市场中的一种或几种：（1）消费者市场（2）工业市场（3）转销售市场（4）政府市场（5）国际市场66、、社会公众社会公众讲解提问：彩电、空调、音响是哪种竞争者？讲解提问：松下、日立、海尔、长虹是哪种竞争者？讲解讲解听讲回答听讲回答听讲记笔记听讲课件演示课件演示课件演示课件演示通常，企业周围大致有7类社会公众。
（1）金融界（2）媒介公众（3）政府机构（4）公民行动团体（5）地方公众（6）一般公众（7）内部公众提问：大家所理解的社会公众包括哪些？讲解回答听讲课件演示３３．课堂作业讨论企业应采取哪些措施保持和主要公众之间的关系？４４．课堂小结微观营销环境营销环境中的竞争者、顾客、社会公众的内
容分析。
５５．课外作业复习６６．课后反思课题课题课题课题77：第二章：第二章第三节第三节宏观营销环境（宏观营销环境（11））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标正确理解宏观市场营销环境的人口环境、经济环境相关内容。
教学重点教学重点对宏观市场营销环境内容中的经济环境的理解分析教学难点教学难点对宏观市场营销环境内容中的经济环境的理解分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入提问：提问：人口老龄化的发展趋势带动了哪些产品市场的兴起？提示：保健品市场、老人公寓市场、老人护理市场、老人生活用品等市场的兴起。 提问回答课件演示２．２．新课教学第三节第三节宏观营销环境宏观营销环境一、人口环境一、人口环境1、人口地理分布人口地理分布指人口在不同地区的集中程度，人口地理分布不同带来消费习惯和市场需求不同。
2、人口的年龄结构人口的年龄结构指一定时期不同年龄层次。
由于年龄差别，对于商品和服务产生不同的需要。 3、人口的教育程度和职业人口的教育程度和职业不同，对市场需求表现为不同倾向。
4、家庭单位和规模一个国家或地区家庭单位的多少及家庭平
均人员的多少，直接影响某些消费品的需要。
案例分析：“会呼吸”的纤维哪些企业的采购策略会因这种产品的问世而进行调整？提示：美容店、饭店、洗车行、家居清洁用品店等会因这种产品的问世而进行调整。
二、二、经济环境经济环境1、收入因素（1）国民收入国民收入是指一个国家物质生产部门的劳动者在一定时期内所创造的价值总和。
（2）个人收入讲解讲解提问讲解提问：经济环境的构成要素有哪些？听讲记笔记听讲回答听讲回答课件演示课件演示课件演示课件演示个人收入是指一个人从各种来源所得到的经济收入，一个国家个人收入的总和除以总人口就是该国的人均收入。 2、消费者支出模式与消费结构工人家庭收入变化与各方面支出变化之间比例关系的规律性，即著名的恩格尔定律。 它包括3层含义：随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重下降；随着家庭收入的增加，用于住宅建筑经营的开支占家庭收入的比重大体不变；随着加油收入的增加，用于其他方面的开支和储蓄占家庭收入比重会上升。
3、消费储蓄信贷在一定时间内，个人收入用于储蓄的部门增多，实际支出部分就好减少，从而影响企业销售量。
4、产业结构产业结构指各产业部门在国民讲解中所处的地位和所占的比重及相互之间的关系。
一个国家的产业结构可以反映该国的经济发展水平。
讲解讲解讲解讲解听讲听讲记笔记听讲听讲课件演示课件演示课件演示课件演示３３．课堂作业讨论科学技术发展对市场营销活动带来哪些影响？４４．课堂小结宏观营销环境包括的内容５５．课外作业微观环境与宏观环境各包括哪些内容？６６．课后反思课题课题课题课题88：第二章：第二章第三节第三节宏观营销环境（宏观营销环境（22））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标教学目标正确理解宏观市场营销环境的政治法律环境、自然环境、社会文化、科学技术的内容。
教学重点教学重点对宏观市场营销环境内容中的自然环境的理解分析教学难点教学难点对宏观市场营销环境内容中的自然环境的理解分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入问题：问题：宏观营销环境包括哪些内容？提问回答课件演示２．２．新课教学第三节第三节宏观营销环境宏观营销环境三、三、政治法律环境政治法律环境案例分析“出口日本的瓷器”问题“是什么环境因素造成我国出口日本的瓷器因难？”提示：日本的政法环境1、政治环境政治环境是指企业市场营销活动提问讲解回答听讲课件演示课件演示的外部政治形势和状况。
2、法律环境企业一方面可以凭借法律维护自己的正当权益，另一方面，企业也要一份进行生产经营活动。
四、四、自然环境自然环境1、自然资源短缺面对日益紧缺
的自然环境，给哪些致力于开发和寻求新资源、演讲新型材料或替代品的企业提供了无限商机。
2、环境污染严重制造污染的企业，在社会舆论的压力和政府的干预下，不得不采取措施控制污染，从而给那些致力于控制污染设备生产、演讲新型产品的行业和企业以市场和营销机会。 3、政府干预加强五、五、社会文化社会文化社会文化环境影响人们的欲望和行为；社会文化环境影响消费者行为还表现在风俗禁忌上。
六、六、科学技术科学技术1、科学技术的发展带来了经济结构的调整2、科学技术的发展，改善了企业的经营管理3、科学技术的发展对企业的营销活动产生着日益深刻的影响。 提问：面对自然环境，我们要考虑哪些因素？讲解讲解回答听讲记笔记听讲记笔记课件演示课件演示课件演示３３．课堂作业讨论科学技术发展对市场营销活动带来哪些影响？４４．课堂小结宏观市场营销环境的政治法律环境、自然环境、社会文化、科学技术的内容。
５５．课外作业微观环境与宏观环境各包括哪些内容？６６．课后反思课题课题课题课题99：第三章：第三章第一节第一节消费者需求分析（消费者需求分析（11））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标教学目标了解消费者需求的概念，熟悉相关消费需求的理论，掌握马斯洛需求层次理论的内容。
教学重点教学重点马斯洛需求层次理论的理解分析教学难点教学难点马斯洛需求层次理论的理解分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．课题引入提问提问：通过阅读教材P32页案例，大家怎么理解消费者需求？提问讨论回答课件演示２．２．新课教学第一节第一节消费者需求分析消费者需求分析一、一、消费者需求的概念消费者需求的概念满足消费者需求是现代企业市场营销的中心任务。 消费者需求分为潜在需求和有支付能力的需求。
潜在需求是指人们对现存的产品和；劳务还不能满足其需求，或者由于某种条件暂时不能构成现实的、有支付能力的、潜在愿望的要求。
市场消费需求，就是指购买者在市场上获得所需要的生产资料和生活自理的具有货币支付能力的要求与欲望。
二、二、有关消费需求的理论有关消费需求的理论（一）自然需要和社会需要人类的仪表需要可以分为自然需要和社会需要。
自然需要是人们的基本生存需要。
它包括人们对衣食住行的基本需要和对生活安定、卫生的需求。
社会需要也可称为后天需要和心理需要。 它是在自然需要的基础上派生出来的。
它包括对生活资料的消费和精神上的需要以及社交活动的需
要。
（二）马斯洛需求层次论1、生理需求这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌。
讲解提问：什么是消费者需求？讲解听讲回答听讲记笔记课件演示课件演示课件演示2、安全需求这是人类要求对以下事物的需求：人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全3、社会需求这一层次包括对以下事物的需求：友情、爱情。
人人都希望得到相互的关系和照顾。
感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
4、尊重需求这一层次包括对以下事物的需求：自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重。 尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
5、自我实现需求该层次包括对以下事物的需求：道德、创造
力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力。 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。 讲解提问：人的需求呈现怎样的发展趋势？讲解讲解提问：尊重需求主要包括对哪些事物的需求？听讲讨论回答听讲记笔记听讲讨论回答课件演示课件演示课件演示（三）生存需要、享受需要（三）生存需要、享受需要和发展需要和发展需要1、生存需要2、享受需要3、发展需要讲解听讲课件演示３３．课堂作业讨论社会需求有哪些？４４．课堂小结消费者需求的概念和相关消费需求的理论以及马斯洛需求层次理论的内容。 ５５．课外作业马斯洛需求层次理论所包含的内容？６６．课后反思课题课题课题课题1010：第三章：第三章第一节第一节消费者需求分析（消费者需求分析（22））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标教学目标理解消费者需求的特征教学重点教学重点对消费者需求特征的理解分析教学难点教学难点对消费者需求特征的理解分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排２．课题引入提问提问：马斯洛需求层次理论的内容是什么？提问讨论回答课件演示２．２．新课教学第一节第一节消费消费者需求分析者需求分析三、消费者需要
的特征三、消费者需要的特征1、消费需求的多样性由于消费者收入水平、文化程度、职业、性别、年龄、民族和生活习惯的不同，自然会有不同爱护和兴趣，对消费品的需求也是千差万别。 2、消费需求的发展性随着社会生产力的发展和消费者个人收入的提高，人们对商品和服务的需要也在不断发展。
比如，过去消费讲求价廉、实惠，现在追求美观、舒适等。 3、消费需求的伸缩性消费者购买商品，在数量、普及等方面均会随购买水平的变化而变化，随商品价格的高低而转移。 4、消费需求的层次性人们的需求是由层次的，一般是先满足最基本的生活需要然后再满足社会交往需要和精神生活需求。 消费需求是逐层上升的，首先满足低层次的需要，然后再满足较高层次的需要。
5、消费需求的时代性消费需求常常受到时代精神、风尚、环境等的影响，时代不同，消费需求和爱护也会不同。
例如，随着人们文化水平提高，对文化用品、娱乐用品的需要日益增多。
6、消费需求的可诱导性消费需求是可以引导和调节的。 潜在的欲望可以变为明显的行动，未来的需求可以变成现实的消费。
7、消费需求关联性和替代性讲解提问：消费需求的多样性受到哪些因素的影响?讲解讲解讲解听讲回答听讲记笔记听讲记笔记听讲课件演示课件演示课件演示课件演示消费需求在有些商
品上具有关联性，消费者往往顺便联系购买。
有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。
除上述特点外，消费者市场需求还具有便捷性、季节性、地域性等特点，企业应以此作为市场营销决策的依据，更好地满足消费者的需求，扩大商品销售量，提高经济效益。
讲解听讲记笔记课件演示课件演示３３．课堂作业讨论消费者的需要呈现的特征？４４．课堂小结消费者需求的特征。 ５５．课外作业复习６６．课后反思课题课题课题课题1111：第三章：第三章第二节第二节消费者的消费心理和购买动消费者的消费心理和购买动机（机（11））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标教学目标正确理解消费者的消费心理及其特征。 教学重点教学重点对消费者的消费心理的理解分析教学难点教学难点对消费者的消费心理的理解分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入问题：问题：消费者的需要特征有哪些？提问回答课件演示２．２．新课教学第二节第二节消费者的消费心理和消费者的消费心理和购买动机购买动机一、消费者的消费心理一、消费者的消费心理11、感知心理过程、感知心理过程（1）感觉一般人们的感觉主要有5种类型，分别是视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉。
（2）知觉知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
（3）记忆记忆是人的大脑对过去经历过的事物的反映。 （4）思维思维是通过分析和概括对客观事物的本质进行间接反映的过程。
（5）想象在已有的知识、经验基础上，在头脑中构成自己从未经历过的事物的新形象，这就是想象。
（6）注意注意是心理活动对客观事物讲解讲解讲解听讲听讲记笔记听讲课件演示课件演示课件演示的指向和集中。 22、情绪心理过程、情绪心理过程消费者在购买活动中的情绪过程：（1）悬念阶段（2）定向阶段（3）强化阶段（4）冲突阶段33、意志心理过程、意志心理过程消费者购买商品的意志过程有3个基本特征：（1）有明确的购买目的（2）与排除干扰和克服困难相联系（3）调节购买行为的全过程。
（二）（二）消费者的个性心理消费者的个性心理个性心理特征包括人的气质、性格和能力，它反映人的心理活动差异行为。 讲解讲解提问：消费者购买商品的意志过程的特征有哪些？讲解听讲记笔记听讲回答听讲课件演示课件演示课件演示３３．课堂作业讨论消费者购买商品的意志过程的特征有哪些？４４．课堂小结消费者的消费心理及其特征。
５５．课外作业复习６６．课后反思课题课题课题课题1212：第三章：第三章第二节第二节消费者的消费心理和购买动消费者
的消费心理和购买动机（机（22））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标教学目标掌握消费者的购买动机的类型及其特征。 教学重点教学重点对消费者的购买动机的理解分析教学难点教学难点对消费者的购买动机的理解分析教学过程教学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入问题：消费者购买商品的意志过程的特征有哪些？提问回答课件演示２．２．新课教学第二节第二节消费者的消费心理消费者的消费心理和购买动机和购买动机二、消费者的购买动机（一）购买动机的概念购买动机就是消费者为满足其一定的需要而引起购买行为的意念和愿望，是购买前的思维过程。
（二）（二）购买动机的类型购买动机的类型1、求实动机求实动机是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
2、求新动机求新动机是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
3、求美动机求美动机是指消费者以追求提问：什么是消费者购买动机？讲解提问：购买动机的类型有哪些？讲解讨论回答听讲讨论回答听讲记笔记课件演示课件演示商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
4、求名动机求名动机是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
5、求廉动机求廉动机是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑要素。
6、求便动机求便动机是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
在求便动机的支配下，消费者对时间、效率特别重视，对商品本身则不慎挑剔。
7、模仿或从众动机模仿或从众动机是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。 8、好癖动机好癖动机是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导的购买动机。
讲解讲解讲解听讲记笔记听讲听讲课件演示课件演示课件演示３３．课堂作业思考消费者的购买动机类型有哪些?４４．课堂小结消费者的购买动机的类型及其特征５５．课外作业消费者购买动机的类型有哪些？６６．课后反思课题课题课题课题1313：第三章：第三章第三节第三节消费者购买行为（消费者购买行为（11））授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标教学目标正确理解消费者购买行为模式，掌握影响消费者购买行为的因素。 教学重点教学重点影响消费者购买行为因素的理解分析教学难点教学难点影响消费者购买行为因素的理解分析教学过程教
学过程：：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．１．课题引入问题：问题：消费者的购买动机的类型有哪些？提问回答课件演示２．２．新课教学一、消费者购买行为模式一、消费者购买行为模式1、习惯型习惯型指消费者根据过去的使用习惯而反复购买某种商品。 对待这里顾客，不必解释商品。
主要要求是动作迅速，很快办完交易手续。
2、理智型理智型指消费者在购买商品时比较慎重和有主见，能控制自己的情感，不受外来因素的影响。 对待这类顾客要有耐心，实事求是地解释商品。
3、经济型经济型指消费者在购买商品时特别注重商品价格。 4、冲动型冲动型指消费者情感容易受到外界的影响而产生的随机性较大的购买。
对待这里消费者，多介绍新产品的特点和优点，以引起顾客的购买欲望。 5、不
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