营销中心管理工作手册

1、营销中心任务职能、任务流程及组织架构 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄1

2、下属各职能部门任务职能及岗位职责 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄9

3、营销中心项目筹划、销售任务流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16

4、营销任务管理规范 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄25

5、招商任务管理规范------------------------------------------------29

6、市场开发类人员鼓舞------------------------------------------67

第一章 营销中心职能及组织架构

营销中心下设筹划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明白了营销中心职责范围及组织架构。

营销中心 筹划部 招商业务部 销售业务部 客户关系部

1、营销中心业务职能

1〕市场研讨：经过对城市总体规划、区域城市功用规划、主要行业产业特征、经济目的、市场供应需求、在建在售项目状况及客户需求特征停止的调查和研讨，掌握市场静态、做出市场开展预测，向公司决策部门和执行部门提供研讨剖析结果，同时为项目定位及以后各阶段任务提供基础数据和实际支持。

提交结果： «市场调研剖析报告»，«项目投资可行性研讨报告»，«项目调

查表»，«客户调查询卷»

任务内容：☆ 微观市场及区域市场调研剖析

-城市总体规划、区域城市功用规划现状及调整剖析 -主要行业产业特征、经济目的剖析

-市场供需对比状况、客户需求特征及开展趋向剖析 ☆ 客户群调研剖析

-客户群调查：需求、偏好、特征、散布

-客户群剖析：主体构成、购置目的、价钱接受力、付款方式选择、装修要求等 ☆ 项目竞争力剖析

-本项目条件剖析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、开展趋向、不确定要素

-区域内主要竞争对手剖析

-本项目竞争力剖析：优势剖析、优势剖析 -市场时机点剖析 -困难点剖析及处置建议 ☆ 项目投资可行性研讨剖析 -前期本钱、净现值

-项目综分解本、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度剖析

2〕产品研讨：依据项目后天条件和条件、市场特征、产品开展趋向、城市规划功用区划、客户需求特征等不同前提条件的剖析，对不同城市功用区域和市场定位的公建项目停止剖析研讨〔包括：不同城市功用区域内的物业种类、修建总规模、物业类型配比、空间规划、全体修建作风以及详细修建单体的功用定位、修建规模、修建形体搭配、运用功用结构、人口数量及各支出阶级组成等数据停止搜集剖析研讨〕，对项目运作形式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理形式等方面提出的可行方案。

提交结果：«项目定位建议书»，«修建规划设计义务书»中项目规划设计要求

及修树立计要求局部，«项目物业管理建议书»。

任务内容：依据市场研讨效果，制定«项目定位建议书»，并在项目的本钱控

制范围内，提进项目规划修树立计建议和物业运营管理建议，并将其编入«修建规划设计义务书»和«项目物业建议书»，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思绪，并将其融入项目的功用、修建作风笼统定位设计、物业管理和商业运营中，表达进项目的物业管理和运营思绪。

☆ 项目定位建议主要包括：市场定位〔层次定位、价钱定位〕，客户定位〔年龄状况、家庭结构、支出状况、职业特征、价值取向、需求状况、购置决策、媒体的影响力〕，产品定位〔规划方式、修建方式、修建作风、单体立面、户型〕，笼统定位〔产品主题笼统、广告笼统、社会笼统〕。

☆ 项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、路途交通组织、外部环境设计〔绿地、园林、公共活动空间、修建小品等〕、车位设计〔汽车位和自行车位〕、配套设备的布置〔含商业规划、效劳设备、信息网络、物业管理用房等〕、项目全体修建作风〔特别是修建外立面的外形、颜色、作风〕等。

☆ 项目修树立计建议主要包括：楼宇外部功用设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功用设置及规划、装修及设备规范、楼内设备配置〔如热水、中水、直饮水、 、防盗、电梯等〕、管线设计建议〔三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等〕等。

☆ 项目物业管理建议主要包括：运营/管理〔效劳〕范围、管理预算、收费规范、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点契合项目特征，促使托管物业的保值和升值。

3〕营销筹划： 经过对项目特性和市场条件的剖析研讨，确定«项目总体销售方案»和«项目宣传推行方案»。

提交结果：«项目总体销售方案»和«项目宣传推行方案»

任务内容：依据项目概略和项目共同性的剖析，加上对行将销售项目的竞争

项目产品营销数据信息的搜集整理，确定«项目总体销售方案»和«项目宣传推行方案»，以保证项目市场推行销售全进程中的系统性，最大水平追求全体销售效果，降低全体销售费用，防止由于思绪不清惹起的任务不连接、项目市场笼统混乱、各阶段任务糜费给下一阶段销售任务带来庞大困难等严重失误。

☆ «项目总体销售方案»包括：项目总体价钱定位报告、项目市场主题笼统设计方案、销售战略、价钱战略及销售进度和预算控制方案。

☆ «项目宣传推行方案»包括：项目现场包装方案和项目宣传推行方案

-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；

-项目宣传推行方案：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介推销战略、活动营销方案、软性旧事方案、展会方案、广告及市场信息监测任务方案等；

4〕销售和招商执行：依据«项目总体销售方案»作为指点方针制定«项目销售执行方案»，停止销售预备、销售实施和销售管理任务。

提交结果：«项目销售执行方案»

任务内容：☆ 项目销售道具、销售资料预备方案

☆ 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 ☆ 项目销售任务流程、销售管理制度

☆ 销售人员项目培训资料：沙盘解说、一致说法、答客问、任务流程等

☆ 销售人员培训，并树立营销危机处置系统

2、营销中心任务流程： 微观信息搜集 微观市场剖析 区域市场剖析 客户剖析 本项目剖析 区域市场调查 客户调查 本项目调查 项目物业管理建议 产品规划修树立计建议 营销筹划 销售执行 项目市场定位剖析 项目投资可行性研讨剖析

3、组织架构图：区域管理总部副总裁 销售总监 地域销售经理 项目销售主管 销招售商代人表员 项目包装营销中心总经理 宣传推行 销售招商销售招商销售招商预备任务 实施任务 管理任务 客筹户划总总监 监 地域筹平客划面户经设经理 计理 主管 财项市项营务目场目销平创主客研筹筹面意任 户讨划划设文专员 员 员 计 案 员

第二章 各职能部门任务职责及岗位说明书

1、 区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书 职位称号: 营销中心总经理 归属部门： 营销中心 附属关系： 直接下级: 公司总经理 职位级别: A 直接下级: 下属各职能部门总监/经理 职位概述： 片面担任营销中心任务,确保完成公司营销任务要求，对营销任务一切结果承当责任。 主要职责和义务： No 岗位主要职责描画 1 对营销中心筹划、推行、销售、客户效劳任务片面担任； 2 参与公司开展规划，担任项目销售方案的拟订，并组织实施； 3 组织项目营销筹划方案的制定，并监视其展开和落实； 4 规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之契合公司目的要求； 5 参与项目前期市场定位与研发； 7 担任项目的品牌定位与推行； 8 制定筹划、广告等代理单位的选择规范与审定； 9 担任营销中心团队的树立、训导与考评； 10 担任营销中心与其它部门的协调任务。

2、销售业务部任务职责及岗位说明书

成立项目专案组

项目专案组是销售业务部停止项目销售任务的业务组织形状。项目营销义务由专案组承当，«项目销售执行方案»的由专案组担任实施并完成执行。

销售业务部依据阶段操作项目的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据才干绩效评定的原那么停止合理有效的组合，构成项目专案组，并指定业务操作与管理才干双强者为专案销售主管，担任对现场销售任务的综合管理，并依据阶段总体任务要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同任务岗位。

〔1〕销售业务部任务职责：

a、参与«项目总体销售方案»和«项目宣传推行方案»制定任务，担任«项目销售执行方案»的制定。

b、 担任公司开发项目的销售、租赁任务。

c、 担任项目客户历来访至交房后的联络，维护任务。 d、 参与项目销售预备期的市场竞品项目调研任务。

e、 担任销售期中的市场竞品项目监测任务，并向公司传递市场意向、市场信息。 f、 担任对项目专案组销售任务停止绩效考核，确保完成公司销售义务。 g、 担任销售现场及销售道具的维护管理。 h、 协助举行项目的大型推介活动。

〔2)岗位说明书 销售总监岗位说明书： 职位称号: 销售总监 归属部门： 职位级别: B 职位概述： 协助营销中心总经理完成一切项目的销售义务，监视并考核各在售项目«项目销售执行方案»的执行，对一切项目的销售任务停止详细管理和业绩考核。 主要职责和义务： No 岗位主要职责描画 1 依据公司运营方案，并配合公司总目的，拟订本部门的目的与任务方案，并随时予以追踪控制，以便有效执行； 营销中心销售业务部 直接下级: 营销中心总经理 附属关系 直接下级: 地域销售经理/项目销售主管 2 掌管本部门日常任务，担任拟定和修正本部门专业管理制度，并监视实施； 3 依据本部门任务进度，编制本部门的销售方案，逐月加以控制；并停止平衡、协调、催促反省考核； 对销售中的项目，应依据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目的的达成； 4 担任本部门员工的考核任务，慎重操持所属员工的考核、奖惩等事项，并5 力图处置公允合理，与公司配合，有方案地培训所属人员，以提高其任务才干与素质； 6 掌管本部门片面任务，落实各岗位职责，反省和监视本部门员工任务方案的执行状况； 做好销售业绩的周、月报任务，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的平安、到位； 7 8 据市场需求的变化，及时向相关部门反应市场信息； 9 承办指导交办的其他事项及未尽事宜。

地域销售经理岗位说明书： 职位称号: 地域销售经归属部理 职位级别: C 职位概述： 协助销售总监完成担任区域项目的销售义务，详细担任«项目销售执行方案»的执行，承当对销售人员的培训，对一切项目的销售任务停止详细管理。 主要职责和义务： No 岗位主要职责描画 1 依据项目销售执行方案，拟订各项目的详细任务执行方案，并确保销售回款的完成； 掌管地域内各项目组日常任务，担任针对性调整各项目的管理制度，并实施执行； 对销售中的项目，应市场的变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目的的达成； 门： 营销中心销售业务部 直接下级: 销售总监 附属关系 直接下级: 项目销售主管/销售代表 2 3 4 确保营销危机处置体系的正常运转； 5 担任所属员工的日常任务考核，照章操持所属员工的考核、奖惩等事项，有方案地培训所属人员，以提高其任务才干与素质； 6 做好各项销售报表管理任务，及时催促客户如约交纳销售款项，确保销售合约的实行； 7 监测市场需求的变化，并及时上报市场信息； 8 承办指导交办的其他事项及未尽事宜。

项目销售主管岗位说明书： 职位称号: 项目销售主管 归属部门 营销中心销售业务部 直接下级: 销售总监/地域销售职位级别: D 附属关系 经理 直接下级: 销售代表 职位概述 协助销售总监/地域销售经理落实项目现场的管理任务，担任完成项目销售义务。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 销售人员岗位分配，项目现场日常任务排班管理，担任各项销售报表的填写上报； 担任监视销售卖场的销售活动，每日将销售现场任务日报及时发给相关指导，每周任务方案和总结发给销售总监/地域销售经理； 担任周边楼盘市场静态及最新资料的监控搜集，参与市场调研及销售状况剖析及总结，向相关人员反应销售信息； 2 3 4 执行销售方案，协助销售总监/地域销售经理落实各项任务； 5 及时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表，担任控制销售的执行任务； 6 关于一般客户的一般效果，作为特例及时上报，并将意见尽快反应给客户； 7 依据推行停顿状况，随时将推行效果反应； 8 担任分管销售人员的培训任务和业务辅导； 9 担任售楼部的日常行政管理、销售报表管理及文书任务； 项目销售代表岗位说明书： 职位称号: 销售代表 所属部门： 营销中心销售业务部 职位级别: E 职位概述 附属关直接下级: 项目销售主管 系： 直接下级: / 协助项目销售主管完成销售义务，对一切客户停止接电接访，剖析、跟进成交。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 遵照项目现场日常任务排班接听来电，接待来访，并停止详细记载； 2 搜集意向客户相关信息，及时回访，停止邀约方案； 3 向客户引见项目的基本信息，解说沙盘、样板间，观赏工地现场； 4 担任客户剖析，及时向销售主管反应销售静态； 5 填写客户注销表、梳理客户，并汇总； 6 依据客户需求，制定置业方案； 7 搜集客户签约时存在的效果〔每周一次〕并提交项目销售主管； 8 担任认购、签约任务，催促销售回款实行任务； 9 完成当月的销售义务； 3、 客户关系部任务职责及岗位说明书：

客户关系部是项目销售业务部取得完美销售质量的基础依赖，是销售效劳的后续有效补充，涵盖项目售后效劳与营销中心外部行政效劳两大功用。

客户专员日常项目状况下分解至各项目专案组，实行相应岗位职责，为专案组提供完整的售后效劳。 〔1〕客户关系部任务职责：

a、现场财务：现场认购金、房款的照实、准确、平安、妥善的收存，准确无误的开具收款票据；客户交款状况统计，汇总，上报。

b、客户资料树立：担任每日成交客户资料搜集及数据库录入任务； 担任成交客户后续任务相关资料的预备及存档任务。

c、销售合同签署以及配合操持按揭等手续；

c、协助销售部停止月度来访客户以及成交客户资源剖析任务。 d、活期客户回访〔电访/走访〕。 e、担任客户资源的日常管理及维护任务。 f、担任处置日常的客户赞扬。 〔2〕岗位职责

客户关系部经理岗位职责：

职位称号: 客户关系部经理 归属部门 营销中心客户关系部 直接下级: 营销中心总经理 职位级别: C 附属关系 直接下级: 客户关系部财务主任、项目客户专员 职位概述 统筹管理客户关系部片面任务及团队树立任务，督导各项目销售善后任务，各类客户赞扬。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 担任统筹管理客户关系部片面任务及团队树立任务； 2 担任组织编制市场营销、客户关系任务规范、制度,并构成完整«客户关系管理手册»； 担任指点完成各项目销售合同、客户资料数据、销售数据等的搜集及相关档案树立、管理和报表制造和审批任务； 3 4 担任指点合同、设计变卦、产权操持、入住管理等任务； 5 担任审批项目销售文件中相关内容，督导各项目销售任务中的客服任务。 担任组织监视销售合同、客户合同的签署及档案管理任务，树立客户资源6 数据库及 客户关系维护； 7 担任组织监视客户欠款的收款任务； 8 担任组织合同、设计变卦手续的执行任务； 9 担任审核项目销售统计报表任务。 10 担任组织指点并监视操持产权任务；

财务主任岗位职责： 职位称号: 客户关系部财务主任 职位级别: D 职位概述 配合销售业务部完成按揭回款义务，与财务对接纳款及房款转帐，合同合约备案管理等业务任务。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 担任项目按揭存款任务，主要树立按揭存款回款台帐，整理归档存款合同； 2 担任查阅客户按揭存款资料并转交银行，预定银行面签时间，陪同客户操持按揭手续； 归属部门 营销中心客户关系部 直接下级: 客户关系部经理 直接下级: / 附属关系 3 担任与银行、房管局配合操持备案、抵押进件手续，并及时完成按揭回款； 4 协助客户经理停止项目销售收款任务，并追收客户欠款，与财务对接房款并转款入帐，保证回款义务完成； 5 担任按揭到帐前期的合同整理，开据按揭票据，与财务对接任务； 6 担任已购客户合同备案及管理任务； 7 担任合同变卦网上退房事宜； 8 担任部门外部一些事务性任务；

项目客户专员岗位职责： 职位称号: 客户关系部项目客户专员 归属部门 营销中心客户关系部 直接下级: 客户关系部经职位级别: E 附属关系 理 直接下级: / 职位概述 在项目专案组中，配合项目销售业务组完成各类任务事务，催促销售任务管理流程及认购、签约任务依照规范执行，«认购合约»及«商品房买卖合同»的内容确认和打印，落实销售方案执行，担任项目与外部联络单位的接口任务。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 担任验收、接收、存档客户经理转交的客户档案，树立客户资源数据库及数据输入维护查询； 2 担任签署、管理销售合同，并树立有效平安的合同档案管理体系； 3 担任监视项目销售停顿，催促销售任务管理流程及认购、签约任务依照规范执行，执行项目销售方案，销售统计报表的制造和提交任务； 4 担任监视客户合同变卦手续操持，为业主操持产权证。 5 担任网上打印«商品房买卖合同»及时输入完成，如有变卦担任网上退网任务； 6 担任部门补贴上报任务； 7 担任部门各类文件的报批任务； 8 配合物业部门完成已购客户操持入住手续； 9 完成部门月/季度奖金核算及上报任务；

4、筹划推行部任务职责及岗位说明书： 〔1〕部门职责：

a、担任市场研讨及活期市场研讨报告的撰写； b、项目的定位与筹划报告的撰写；

c、依据项目销售进度，制定并执行推行战略，依据实践反应调整相应的推行筹划方案；

d、依据公司企业品牌笼统推行任务的要求，实施各项推行方案及措施； e、担任项目外部公共场地公关活动的组织、筹划、实施任务； f、担任公司企业宣传，与媒体的沟通与协调任务；

g、担任与广告公司的沟通任务，直接对广告公司担任； 〔2〕岗位职责

筹划推行部总监/经理岗位职责： 职位称号:筹划推行部总监/经理 职位级别: B/C 职位概述 部门管理者，关于来自下级的新思想和新方案，快速有效的传达给部门内任务人员。勾搭团队队员高效完成各自本职任务。以专业的目光审核部门任务效果，并及时上报。不时学习新的筹划思想和推行手腕，并与队员分享。协助部门队员协调各部门完成相应任务。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 不时改良部门内各职能的任务流程。 2 依据公司市场开展目的及战略，组织制定市场、品牌的中、临时开展战略，组织市场信息的搜集与市场调研剖析； 归属部门 营销中心筹划推行部 直接下级: 营销中心总经理 附属关系 直接下级: 设计主管、筹划主管 3 参与公司严重业务决策的制定与执行； 组织筹划并审定产品、品牌、市场推行、媒体运营、市场研讨等市场活动4 的战略、推行方案、相关预算，组织、整合相关资源推进方案的实施并监视实施效果，提高产品与企业的知名度和佳誉度； 5 维护与开拓、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好协作； 6 担任市场部门的团队树立、绩效管理、市场费用的全体控制任务。

筹划主管岗位职责： 职位称号: 项目筹划 职位级别: D/C 归属部门 营销中心筹划推行部 附属关系 直接下级: 直接下级: 筹划推行部经理 职位概述 针对每个项目委派一名筹划主管，跟进项目进度，布置各时间结点的推行任务，并及时沟通部门经理完成推行物料的制造和推行方案的快速实施。活期汇报市场调研效果，不时总结市场变化，捕捉新的营销手腕和思想。兼管部门外勤。 主要职责和义务 市场调研、项目操盘 No 岗位主要职责描画 1 活期对特定市场停止调研，提交调研报告。 2 跟进项目进度，停止项目操盘。 3 用专业思想，对销售人员停止销售说辞培训，并总结说辞文稿。 4 针对HSC投资项目停止专项调研，并提交调研报告。 5 筹划市场推行方案、活动设计、进程组织、信息处置； 6 组织编制推行宣传资料； 7 兼管部门外勤，合同审批单流程管理。

职位称号: 市场研讨 归属部门 营销中心筹划推行部 直接下级: 筹划推行部总监/经职位级别: D/C 附属关系 理 直接下级: 职位概述 综合剖析市场静态、公司战略与技术可行性，确定调研任务目的,制定市场调研方案，组织筹划市场调研项目；活期汇报市场调研效果，不时总结市场变化，捕捉新的营销手腕和思想。 主要职责和义务 市场调研、 No 岗位主要职责描画 1 活期对特定市场停止调研，提交调研报告。 2 监视市场调研项目的实施状况，针对HSC投资项目停止专项调研，提交公司管理层； 3 维护、开拓市场调研所需的信息渠道； 4 追踪市场调研的新方法与新技术，停止调研方法和信息体系的树立。 5

设计主管岗位职责： 职位称号: 设计主管 职位级别: D 职位概述 设计各种宣传物料，以专业的目光结合实践状况停止设计，并联络制造。 主要职责和义务 No 岗位主要职责描画 1 担任项目广告、推行道具等的设计，并运用辅佐制图软件规划、创意，制造图片及图形资料； 归属部门 营销中心筹划推行部 直接下级: 筹划推行部经理 附属关系 直接下级: 2 参与设计作品的定位、定向、定作风的研讨； 3 协调与外部广告机构的关系； 4 监视外包广告业务的完成。 5

第三章 项目营销筹划、销售、签约业务任务流程 项目营销筹划流程： 一、项目前期调研剖析 〔一〕市场调研 1、市场剖析

〔1〕 以后市场剖析〔开发总量、完工总量、积压总量〕 〔2〕 区域市场剖析〔销售价钱、成交状况〕 2、竞争个案项目调查与剖析 3、消费者剖析：

〔1〕购置者地域散布； 〔2〕购置者动机

〔3〕功用偏好〔外观、面积、地点、格式、建材、公共设备、价钱、付款方式〕

〔4〕购置机遇、时节性

〔5〕 购置反响〔价钱、规划、地点等〕 〔6〕 购置频度 〔二〕项目环境调研

1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质 2、地块自身的优优势

3、地块周围景观 〔前后左右，远远景，人文景观，综述〕 4、环境污染及社会治安状况〔水、空气、噪音、土地、社会治安〕 5、 地块周围的交通条件〔环邻的公共交通条件、地块的直入交通〕 6、 公共配套设备〔菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体文娱场所、银行、邮局、酒店〕 7、地块天文条件的强弱势剖析 〔三〕确定项目品牌定位

在对同类竞争楼盘停止调研走访的前提下，停止项目的特性剖析，从而确定项目的品牌定位。项目特性剖析即是将自身的优点和且缺陷都一清二楚地开掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的位置。 项目特性剖析包括以下内容： 1、修建规模与作风；

2、修建规划和结构〔适用率、绿空中积、配套设备、厅房规划、层高、采光通风、管道布线等〕； 3、装修和设备； 4、功用配套； 5、物业管理； 6、开展商背景；

7、结论和建议〔哪些需突出、哪些需补偿、哪些需调整〕。

二、确定主力客户群定位及其特征描画

针对项目的土地环境价值，剖析和判别主力客户群是项目营销推行的前提，经过研讨购置者的职业、支出家庭结构、教育背景等方面状况，可对主力客户群的特征停止判别和描画；围绕主力客户群的定位，今后项目的笼统宣传、价钱定位和推行手法都必需针对这群人，取得它们的认同，防止功用、信息的相互关扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议仔细疏理老客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明白制定今后营销推行战略。 1、经济背景 · 经济实力

· 行业特征…… 公司〔实力、规模、运营管理、形式、接受租金、面积、行业〕

家庭〔支出消费水平、付款方式、按揭方式〕 2、文明背景 ：推行方式、媒体选择、创意、表达方式 三、确定项目价钱定位 1、实际价钱〔到达销售目的〕

2 、实践价钱〔在预期内顺利到达销售目的的成交价钱〕 3、租金价钱〔最能反映商品房实践售价的价钱〕 4、价钱战略

５、入市机遇、入市姿态 四、 制定广告战略

1、广告的阶段性划分〔预备期、导入期、推行期、成熟期、稳固期〕 2、阶段性的广告主题 3、阶段性的广告创意表现 4、广告效果监控 五、制定媒介战略 1、媒介组合 2、软性旧事主题 3、投放频率 4、费用预算

六、停止推行费用预算

七、配合项目销售停顿分阶段停止项目推行

1、现场包装〔项目VI设计、售楼处、工地围档等〕 2、印刷品制造〔销售文件、楼书、ＤＭ等〕 3、阶段性媒介推行

项目销售任务流程： 〔一〕制定项目销售方案

项目方案包括项目收盘预备方案、项目销售进度方案。

项目收盘预备方案为销售部外部方案，由销售部经理与专案主管共同制定。 项目销售进度方案 销售部与市场推行部共同制定，确定项目总体销售期目的及分阶段销售目的，补充应变措施，于项目收盘前制定完成。 〔二〕收盘预备

1、相关销售文件的预备

销售容许证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件预备。 楼书、海报、DM、价目表、付款方式等销售资料提早预备。 2、销售处的布置

3、销售人员入场：成立专案组人员，专案组岗位确认，职责分配。 4、专案销售人员培训 〔三〕项目收盘

依据既定方案完成分阶段销售义务与项目总体销售义务

销售专案组成员停止销售任务，制定各阶段销售详细战术，在授权折扣及其他条件范围内严厉执行停止销售任务，最终达成目的。 专案现场销售基本流程 流程一：接听 1、 基本举措

⑴接听 态度必需和蔼，语音亲切。普通自动问候\"港湾中心，你好！\"然后末尾交谈。

⑵通常客户在 中会问及价钱、地点、面积、户型、银行按揭等方面的效果，

销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联络 、能接受的价钱、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来销售现场观赏。 ⑸马上将一切咨讯记载在客户来电表上。 2、本卷须知

⑴销售人员正式上岗前，引停止系统培训，一致说辞。

⑵要了解我们所发布的一切广告内容，细心研讨和仔细应对客户能够会触及的效果。

〔3〕 接听顺应由主动接听转为自动引见、自动讯问。

〔4〕约请客户时应明白详细时间和地点，并且通知他，你将专程等候。 〔5〕应将客户来电信息及时整理归结，与现场经理及中大畅想人员充沛沟通交流。

流程二：迎接客户 1、基本举措

⑴客户进门，每一个看见的人都要自动上前迎接，并彬彬有理地说\"欢迎莅临\"，提示其他销售人员留意。

⑵销售人员应立刻上前，热情接待。 ⑶协助主人收拾雨具、放置衣帽等

⑷经过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、本卷须知

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户普通一次只接待一人，最多不要超越两团体。

⑶假定不是真正的客户，也应该留意现场整洁和团体仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不论客户能否当场决议购置，都要送客到销售现场门口。 流程三：引见产品 1、基本举措

⑴了解客户的团体资讯。

⑵自但是又有重点的引见产品〔着重环境、风水、产品机能、步行街概略、主要建材等的说明〕 2、本卷须知

⑴侧重强调步项目的全体优势点。

⑵将自己的热忱和诚实推销给客户，努力与其树立相互信任的关系。 ⑶经过交谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定应对战略。

⑷当客户超越一团体时，留意区分其中的决策者，掌握他们之间的相互关系。 流程四：购置洽谈 1、基本举措

⑴倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未自动表示时，应该立刻自动地选择一户做试探型引见。 ⑶依据客户喜欢的户型，在一定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点，停止相关解释，协助其逐一克制购置阻碍。 ⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法压服他下定金购置。 ⑹适时制造现场气氛，强化购置愿望。 2、本卷须知

⑴入座时，留意将客户安排在一个愉悦便于控制的范围内。 ⑵团体的销售资料和销售工具应预备完全，随时应对客户的需求。 ⑶了解客户的真正需求。

⑷留意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸留意判别客户的诚意、购置才干和成交概率。 ⑹现场气氛营建应该制然亲切，掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸张虚拟的成分。 ⑻不是职权的范围内的承假定应承报现场经理。 流程五：带看现场 1、基本举措

⑴结合项目现状和周边特征，边走边引见。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实觉得自己所选的户别。 ⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

2、本卷须知

⑴带看工地路途应事前规划好，留意沿线的整洁和平安。 ⑵吩咐客户带好其随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、基本举措

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其细心思索或代为传达。 ⑵再次通知客户联络方式和联络 ，承假定为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次商定看房时间。 2、本卷须知

⑴在位成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员应该态度亲切，一直如一。 ⑵及时剖析未成交或暂未成交的缘由，记载在案。

⑶针对未成交或暂未成交的缘由，报告现场的经理，视详细状况，采取相应弥补措施。

流程七：填写客户资料表 1、基本举措

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为主人的联络方式和团体资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正缘由。

⑶依据成交的能够性，将其分很有希望、有希望、普通、希望渺茫四个等级仔细填写，以便以后跟踪客户。 2、本卷须知

⑴客户资料应仔细填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶客户等级应视详细状况，停止阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开任务会议，依据客户资料表检讨销售状况，并采取相应的措施。

三、认购/签约流程图 〔一〕外部任务组织流程图

客户选定买房屋 签署认购合约 依照规则数额付定金 〔一次性付款〕 〔按揭存款〕

客户关系部对已完成的合同整理归档保改换房地产正式 银行向借款人发放存款 借款人每月向银行还存银行审批合格后，通知业主操持保险、抵押注销、公证备案等各项手续〔所需资料按揭说明〕 银行对借款人停止片面资信审查并逐级报批 开据房地产收据〔〕 开据房地产公用收据 7日内付齐房款 7日内付齐首付款 签署正式合同 签署正式合同 协助操持产权备案 借款人预备各种资料 客户关系部对已完成的合同整理归档保管 借款人备齐各种资料与银行信贷员见面 签定各种合同及单据和表格

退房流程图

客户关系部 客户

退回购房/收据 销售业务部通知客户操持退房手续 公司审批经事先 由客户关系部担任到公司逐级审批上报 客户关系部经理确认经事先 由客户填写退房审批表上报客户关系部 客户提出退房 收回相关购房资料

更改销售资源表 与财务核对客户所付房款，并交房款退还客户。 退回购房合同/认购合约 操持网上退房手续

〔二〕按揭任务流程

1、客户签署«商品房买卖合同»。

操持按揭存款，应具有契合法律和公司要求的合同文本。目前为房地产网上的打印版本，手写有效。按公司对各条款的详细要求打印后即可执行。合同附件格式和内容公司有详细要求，粘贴在相应附件指示处即可。

关于合同客户签字请留意以下事项：

1、乙方自己签字〔假定为共有人的，共有人共同签字〕，并注明签字日期； 2、合同附件一签字〔户型图、所在楼层平面图〕骑缝签字； 3、合同附件三〔商品房质量状况和设备状况〕骑缝签字； 4、合同附件五〔补充合同〕骑缝签字；

5、上述乙方签字后，甲方必需盖公章和骑缝章；

6、在签署«商品房买卖合同»同时，客户需交纳如下费用(按揭付款方式)，此费用由开发商代收： 1、总房款的50％金额；

2、契税 房屋合同额×3% 3、抵押注销费 借款金额 ×1‰

〔三〕客户预备资料：

客户预备资料清单：

1、借款人及配偶身份证、户口本(外籍/异地提供有效证件、 联络人)〔验原件交复印件，其中借款人身份证复印件三份，其他为一份〕。 2、 结婚证〔验原件交复印件〕或婚姻状况证明。

3、首付款凭证；〔验原件交复印件，一式二份〕。

4、借款人及配偶支出证明〔只盖章即可，请不要注明日期〕。

5、其他有效资产证明 。银行对借款人资信调查后有能够提供以下资料，不一定都提供：

（1） 以自己公司或不知名企业名义出支出证明还需提供公司或单位的执

照、章程、验资报告、报表。

（2） 借款人或直系亲属名义购置房产的产权证〔验原件交复印件〕； （3） 借款人或直系亲属名义的存单、存折； （4） 有价证券证明有关资料〔验原件交复印件〕； （5） 房屋租赁协议〔复印件〕； （6） 其他有效资产证明。 6、借款人正楷名章。

7、借款人为外埠人或外籍人的，需提供在津的暂住证〔验原件交复印件〕。 8、赞同共同抵押公证书〔共四份〕:所购房屋为共有人的，除借款人外的其他共有人需对所购房屋赞同共同抵押事项停止公证。

9、赞同共同还款公证书〔共四份〕：赞同共同还款的，需对共同还款承诺事项停止公证。

附«客户按揭资料清单»

〔四〕«商品房买卖合同»房管局备案、停止抵押注销

假定客户中途中途退房，于«商品房买卖合同»备案后、停止抵押注销前，所交契税可退。退税事宜由购房人自行操持，开发商提供必要的协助。

«商品房买卖合同»停止抵押注销后，所交契税不能再退。

第四章 营销中心任务管理规范

一、部门日常任务要求： 1、任务的预控性和方案性： 各部门员工应养成预控的习气；

各部门员工应依据公司项目目的及控制方案制定专业执行方案。可依据专业特点及相关部门的配合需求停止方案细分〔细化到周〕，要求完成目的预控。 2、 明晰义务：

下级或牵头者在布置义务时，有解释义务目的和要求的义务； 接受义务者运用自己了解的方式长篇大论的复述，确认了解正确；

接受义务者在总目的或阶段目的前提下与下级协商制定分目的，并及时返馈； 布置任务应做到：人员、时间落实，质量要求明白，可追溯。

能否能如期完成义务的效果必需特别注重，假定因某种缘由估量不能如期完成，必需提早向下级提出、说明缘由，希望失掉团队的援助。 3、 自动性：

对自身职责范围内的任务应有清楚看法并自动停止合理布置，防止做事全凭下级交待的任务态度。

对不属职责范围但对公司、部门任务有影响的事情也有义务自动提示、提供协助。 4、 严谨性：

任务态度应严谨仔细，决策需以多角度剖析为前提并对任务效果停止预评价，对撰写的文案必需仔细校审。 5、 整合资源：

应充沛看法到资源的整分解绩对营销任务的重要性，往常应注重树立积聚各种资源，并做到资源共享。

对自身无法完成的任务，要擅长寻求同事、下级、社会的资源支持。 二、例会制度 1、专案现场例会

专案现场应于每日任务末尾前或完毕后，由现场专案主管或其指定人员召集停止。总结前日〔当日〕任务中的效果，汇总讨论，寻求处置方案，使专案现场在整个营销变化进程中，时时留意，化解潜在效果。 2、专案担任人会议

由销售业务部经理召集，各专案现场担任人或某项义务担任人共同参与。在每周二下午召开。各担任人在会上汇报上周任务内容及效果，沟通状况，研讨下周任务布置。本会议是营销中心各部门担任人围绕项目推行之间的交流会，宗旨在于增强部门间任务沟通的互动性。 3、营销中心全体会议

最少每两周应举行一次，全体成员参与。由各部门经理对阶段性任务停止回忆、总结，并回答其他成员的疑问；或由营销中心总经理对公司的各项、方案停止宣解。本会议的目的在于促进各部门全体成员间的相互关系，并一致看法与思绪，与公司全体开展进程坚持分歧。 三、日报、周报、月报制度

1、销售业务部每日18：00前提交当天销售日报。 2、周报、月报应按公司要求内容、格式填写；

3、团体任务周报应在每周五16：00前以电子版方式交到部门经理处汇总；部门任务周报周五18：00前以电子版方式交至行政人事部审定；

4、团体任务月报应在每月30号上午9：00前以电子版方式交到部门经理处汇总；部门任务月报在2日内以电子版方式交到营销中心总经理处审定； 四、方案控制制度：

营销部门的任务方案性较为单薄，为了使任务展开富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中增强方案概念，经过火析以为以下方案是任务正常稳健展开所必不可少的。

〔一〕项目方案

项目方案包括项目收盘预备方案、项目销售进度方案。

项目收盘预备方案：销售业务部与筹划推行部共同制定，自开发项目确立销售期后，立刻制定。

项目销售进度方案：销售业务部与筹划推行部共同制定，确定项目总体销售期目的及分阶段销售目的以及相应推行方案，补充应变措施，于项目收盘前制定完成。

〔二〕月度任务方案

业务方案：销售部经理、专案主管应按公司规则于月底提交下月任务方案，

针对上月销售实践状况提出下月销售状况预测，并提供现场战术执行意见，下月任务应按方案严厉实施。

管理方案：销售部经理、专案主管应按公司规则于下月提交管理方案，开掘上月管理效果，提出下月管理目的，说明将要采用的有效管理手腕，对公司的相关资源效劳部门提出适当建议。

业务方案和管理方案可兼并在总的月度方案之内。 〔三〕部门树立方案

由销售中心总经理提出部门树立方案，协调行政人事部共同讨论，并决策制定。

内容包括：

1.人力资源配置、储藏方案：依据阶段性需求向行政人事部提交人力资源需求表及年度综合方案。

2.中心干部培育方案：确定部门中心人员的人选，合理布置培育方向及详细培育手腕。

3.全员培训方案：与行政人事部协调制定销售中心全体员工一年的基本素质、业务才干培训方案，并归入公司的总体培训方案。

营销中心总经理在年度中应依据任务开展阶段不同需求，提出合理的部门树立思绪，不时空虚高素质复合型人才，提高部门全体任务才干。 五、信息传递制度

1、反应项目专案现场信息必需真实、准确、完整、及时； 2、外部信息渠道应遵守如下原那么：

正常状况信息依照直接下级纵向传递，特殊状况可越级上报但要补报直接下级；

项目运营进程中各类信息的横向传递，应涵盖部门各相关专业人员； 以部门名义发的文件，应征求各相关专业意见，由部门经理确认后收回； 3、鼓舞应用社会资源树立各类信息搜集渠道。 六、下级对下级的辅导制度

1、各级下属在布置详细任务时不能复杂化处置，应当在下属展开详细任务前与下属充沛沟通交流，达成共同的任务目的与任务方案，并使其契合公司要求和部

门要求或专业要求;

2、下属对下属的任务进度必需停止跟踪并及时纠正任务中出现的偏向; 3、下属对下属应当停止技艺辅导〔包括任务细节辅导〕； 4、各级员工应当积极自动地与自己的下属停止任务沟通交流；

下属对下属的任务效果要及时评价，并依据任务效果的质量和重要水平及时停止评价。

6、严重的任务失误，不分员工级别，不论能否给公司形成损失或负面影响，必需上报公司。对隐瞒不报者，推委怠慢者，发现后将予升级、解雇重处； 7、下属必需及时向下属传达公司层面的相关信息和要求；

8、部门经理及以上指导，每周至少与一个下属停止一对一的沟通交流； 9、下属可对下属的辅导才干给予评议，临时得不到下属任务指点的职员可以跨级赞扬。

第五章 招商任务管理规范

第一局部、准确掌握市场定位 第二局部、目的客户细分，深化调查

第三局部、确定招商方向、对象、方式、渠道、战略

一、确定商业地产招商方向 二、确定商业地产项目的招商对象 三、确定商业地产项目的招商方式、渠道

1、项目洽谈会。 2、项目发布会 3、经济技术协作交流会 4、投资研讨会 5、登门访问

四、制定商业地产项目的招商 五、制定项目招商洽谈战略 第四局部、招商任务末尾

一、主力店招商 二、次主力店招商 三、餐饮配套 四、品牌招商 五、商户招商 第五局部、招商管理

一、招商场所选址、布置 二、招商人员管理

1、人员编制及规模确定 2、业务招商部职责范围 3、招商任务的职业特点 4、招商人员的职业品德规范 三、招商文件管理 四、合同管理

〔一〕合同管理员岗位职责和规范 〔二〕合同的管理

第六局部、招商深化停止阶段

一、招商任务的四个阶段

〔一〕开发前期招商阶段 〔二〕开发中期招商阶段 〔三〕商业地产停业招商 〔四〕停业后招商阶段 二、项目招商营销推行 三、招商协作活动展开 第七局部、二次商装展开

一、二次商装管理

〔一〕二次商装管理 〔二〕二次商装进场流程 〔三〕二次商装的验收流程：

二、营业员及业户进场前培训

〔一〕培训的原那么和目的 〔二〕培训的方式、种类和方法 〔三〕培训的内容及对象 〔四〕培训前的预备任务 〔五〕 培训管理

第八局部、招商营销

一、招商营销的含义。

二、招商营销要有准确的目的定位

三、 招商营销要有战略高度，综观全局，立足久远 四、 招商营销要知己知彼，掌握优势 五、招商营销中的误区

第一局部、准确掌握市场定位

消费者无疑是支撑商业运营的关键所在。商业地产的全体运作能否吸引消费者的关注，并满足消费者的基本需求及特性化需求，是商业地产能否具有生命力的典型特征。抵消费者市场的仔细研讨，发现其中的市场需求空白点，从规划设计、引进上对其停止填补，自然商业的继续运营失掉了最好的保证。而自觉的停止规划，无视消费者市场的真实需求，轻那么招致商业地产价值的降低，重那么使整个商业地产堕入困境。而且作为商业地产，其错误的定位，一方面不能满足顾客的消费需求，另一方面会由于商业地产的萎靡，影响整个项目的品牌笼统。

就众多楼盘来看，不难发现，许多楼盘，尤其是一些高层电梯公寓，其裙楼空置现象严重，外表来看，是招商状况不好，但深究根源，就是一末尾无视消费者市场的实践需求。消费者资源的缺乏，错误的运营定位，都对运营者进场形成无法跨越的阻碍。

抵消费者市场的准确掌握，也异样能有效地促进商业地产的物业销售及招商引进。

研讨消费者市场

怎样掌握消费者市场的需求，使其成为商业地产运作的有利武器。在对商业地产的规划，设计前，应充沛思索现有或将有的周边消费者资源，并抵消费者市场停止消费需求的细分，以此为商业地产运营定位的市场依据。

在商业地产运作时，应抵消费者市场的培育及管理，或思索将其与销售推行相严密结合，使其构成优势互补，相互促进。目前，成都本地大少数商业地产项目，抵消费者市场的调研、思索严重缺乏。抵消费者市场的培育手腕也缺乏样式及力度。也形成了一些商业地产项目到前期运作效果极差的结果。因此，迫切需求抵消费者市场的深化调研及过度引导、培育，是商业地产项目运作的重点之一。

做商业地产定位是首要的，前期应该做普遍的市场调研，看有没有自己可以立足的，比如品牌和市场等，这是效果的关键点一旦有了想象的定位，前期的接触厂家就会容易很多，也容易遭到厂家的认可。

纵观一些成功的商业地产项目，可以看出它们是市场细分的结果，其规模与这种专业商品或专业效劳的市场空间亲密相关，细分市场的容量决议着商业地产的总体量：细分市场的容量大，那么专业商业地产可以到达较大的规模；细分市场容量小，商业地产的规模也就会比拟小。

商业地产的群聚效应也十分重要，它是吸引消费者，发明高销售流量的制胜法宝，专业商业地产在某一类型效劳或商品范围中，可以充沛满足消费者多样化的消费需求，抵消费者可发生特殊的吸引力，从而使运营者取得更多的商业时机。

此外作为一个成功的商业地产，主力店的引进必不可少，由于关于商业地产来说，品牌是有形资产中最重要的局部，是当今商业市场上最有价值的资产种类，昔日的市场经济就是品牌经济。

选择商业地产赢利形式需求掌握以下四点：一是掌握好项目的市场背景，仔细做好市场调查，停止准确的市场定位，不要同质化、不要跟风，也不要想当然，许多烂尾楼并不都是资金充足形成的，主要还是开发商对市场研讨不够、市场定位不准形成的；二是要思索自己的投资实力，依据实力决议是卖还是租，还是采取其他的方式，自己实力达不到的赢利形式是无法驾驭的；三是有无运作商业地产的人力团队，假设自己没有现代商业地产的理念，缺乏商业地产的操盘阅历，而是用住宅开发的习气性思想搞商业地产，就会不只赚不到钱，甚至会把本钱都赔了；四是投资报答的希冀值要设定好，是只赚开发投资的钱，还是把运营管理

的钱一同赚；是赚最大化利润，还是只赚平均利润；是赚短期利润还是追求久远利润，据此设定迷信合理的赢利形式。

此外，商业地产成功与否，市场运作是关键，在详细的运作环节中，前期的运营管理会成为其可继续开展以及地价提升的关键，只要做到商业物业全体合理运营，才干极大提升物业商业价值，使得开发商、投资者、运营者以及消费者四方受益。

第二局部、目的客户细分，深化调查

停止准确的市场定位，从而销定目的客户，是项目招商成功的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。

依据项目前期的定位，将招商目的客户停止细分，确定招商重点客户的开展战略、物业选址要求等停止调查剖析。

招商目的客户细分有许多方法，要使市场细分对项目招商成功有效，那么商业招商市场细分应遵照以下4个基本原那么：

〔一〕可权衡性

可权衡性是指各个细分市场的理想或许潜在购置力和市场规模大小应是可以识别和权衡的。

〔二〕可进入性

可进入性是指目的商家企业有能够进入所选定的分市场的水平。这主要表如今3个方面：1、企业具有进入这些细分市场的条件；2、可以将产品推行到该市场的消费者面前；3、产品能进入该市场。

〔三〕可营利性

可营利性是指目的商家企业所选定的分市场的规模足以是本企业有利可图。假设细分市场有利可图，也就没有开展潜力，那么这种细分市场是没有实践意义的，由于它违犯了企业的宗旨――获利。

〔四〕可行性

可行性是指目的商家企业对自己所选择的细分市场，能否制定和实施相应有效的市场营销方案。

我们任何时分都应该牢记：真正的市场细分决不以细分为目的，为细分而

细分，而应该以开掘市场时机、添加企业利润为目的。同时需求指出的是，企业细分必需过度，并不是分得越细越好。由于过火的市场细分，会添加商品的规格和种类，会增加细分市场的营销规模，并使房地产开发本钱和营销本钱添加。 第三局部、确定招商方向、对象、方式、渠道、战略

一、确定商业地产招商方向

即商业地产项目应该具有的共同的商业运营的主要头绪和指点思想。 例如以〝中档品牌，群众效劳〞为运营方针的西单商场，经过二十年的运营，构成了一套完整的〝平民消费〞形式的管理理念，调查显示，在此消费的北京市本地人占消费总量的74%，而境外人士占了26%。因此西单商场的招商方向是平民消费方向，而非贵族消费。

与西单不同的是定位于〝为欧洲人效劳〞的北京秀水大厦，它的管理委员会依据其特殊的定位制定了一 整套有特征的效劳管理条款，成为北京专业性商业地产项目中经久不衰的特征商业地产项目，调查显示，在秀水街买卖的客户，87%来自东欧，11%来自中东，2%来自世界各地。 商业地产项目所承当的社会主题。

即商业地产项目所承载的社会责任和应具有的非购物的功用，商业地产项目是城市笼统的代表，消费者或游客观商业地产项目，即可知城市之容、之貌、之风、之魂。

例如广州北京路商业步行街定位为〝古城商都〞，以该步行街为中心向周边地域辐射，结合周围的文物古迹和 珠江滨水景观，开展成为一个集购物、旅游、休闲、欣赏于一体的多功用商业区，表达完整的历史头绪和现代商业 气息。

又如北京前门的大栅栏商业街，依据它业态完全、商品种类单一、老字号店多、历史文明颜色浓重、以及客流 多以购物、休闲、观光、文娱为主的特性，将项目定位于〝商业、旅游、文明〞的一体化上。

因此不同的项目定位决议了该项目的招商方向。

二、确定商业地产项目的招商对象

招商对象确实定围绕项目的目的来确定，例如命名为〝国际商业街〞、或许是代表城市笼统的商业街等层次比 较高的项目，普通都是引进国际外有影响、有实力的商业机构作为运营管理的协作对象，招商的重点对象为实力强 的大规模商业机构、营销阅历丰厚的地域代理商、知名企业、知名品牌等。

还可以经过特殊项目的引入丰厚商业地产的功用，塑造项目的共同性。例如品牌在本区域独家运营的优先引进，拥有特征运营项目的商业机构优先引进。某商业街曾引进心思诊所、企业家沙龙、刺绣、宠物托管、老公寄存处等 特征效劳机构。

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租运营场所的 运用权，更好地提高项目全体市场吸引力。因此招商目的的选择 要依据市场需求和项目定位状况来确定，详细说应思索以下要素：

(一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和开展商的自身资金状况； (四)拟引进商家的市场定位、开展战略； 三、确定商业地产项目的招商方式、渠道 商业物业项目招商的方式主要有两种即： 〔一〕委托专业招商咨询机构停止项目招商； 〔二〕自己搭建招商团队停止招商任务。

关于商业房地产项目来讲，将国际知名批发商请出去有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了 解国际知名批发商的需求，所以委托国际专业咨询机构停止商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的停顿。

招商渠道主要分为境内和境外两种方式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举行的各种招商 活动，它是一种界、跨经济形状、跨文明的传达和沟通，触及政治、经济、文明范围，前往国度和地域的对外 投资法律、言语环境、习俗习气乃至宗教信仰都将对举行招商活动发生直接的影响。招商企业要依据项目拟引进的 商家状况，选择恰当的招商渠道。

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为罕见的一种方式。它是由招商单位携拟与合资、协作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴味的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 停止接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场所发布拟引进合资、协作的项目，论述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术协作交流会

经济技术协作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商方式。它通常是由部门、经济研讨机构举行的区域性投资 战略、、现状和开展趋向的研讨讨论会。其特点是灵敏，即是务虚，又重务虚，主办单位可以发布一些项目进 行招商，可以引见本地域的投资环境和应用外资的，到达宣传的效果。

5、登门访问

登门访问是招商效果清楚的辅佐性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国际外举行集会式招商活动之 余，访问公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，详细引见投资项目，讨论佳作 事宜。其特点是机动灵敏，针对性强，气氛融洽，容易惹起被访者的兴味。

四、制定商业地产项目的招商

依据对项目的扶持确定可以给予招商对象的优惠措施，关于一些新兴的没有自然天文、人文等 资源的商业地产项目来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的协助。

关于一些知名商家往往要给与一定比例的优惠条件，将其引进项目，虽然短期内的租金收益会遭到影响，但是就久远利益，大的商家往往会在知名度、客流方面有着良好的带动，并且大商家往往签署合同期限比拟长，普通在10年以上，可以减轻项目的运营担负。

五、制定项目招商洽谈战略

制定招商洽谈的战略，其意义是选择可以到达或完成招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈战略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种要素的细致仔细研讨剖析的基础上的。

招商洽谈的战略主要分以下三方面:

(一)调查了解协作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的协作顺序?对方谈判人员 的基本状况，在组织中的位置?为完成其目的对方最有利的条件是什么?要完成其目的对方最不利的要素是什么?假设我方可以正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的自动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目的，就可以很好地掌握招商洽谈中的利益界限，让对方做出更大的退让，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而到达招商洽谈的最高利益目的。

(二)在以上任务的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交流条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是局部接受；如是局部接受，又如何满足对方的条件。

(三)对招商洽谈对方能够提出的各种要求和效果应有所预备，这样就可以防止匆促应战局面的出现。

第四局部、招商任务末尾

一、主力店招商

主力店处于运营的主导位置，不但是商店组合的主要成员，而且是购物中心的特性的突出表达，开发运营者大多慎选具有相 当知名度的超大型商业进驻，一来可应用原来拥有的集客才干，为购物中心带来更大商机，也可为购物中心奠定笼统基础。因此，在购物中心的招商租赁作业中，确定主力店便成为重点任务，主力店要顺应此项义务，必需具有以下条件：

①人员素质：具有上乘的人员素质，较能接受新的效劳技艺 训练与理念提升。

②创意：创意是创新的根源，一个具有创意的事业体，必能 顺应多变的社会开展状况，尤其在流通时代，必需注重创意。

③战略思索：由于购物中心在地域开展尚处于起步阶段，新的效果发作，必需有适当的战略，因此 需由具有战略思索才干的团队面对效果，循序处置。

④管理制度：主力店优秀的管理制度，往往可成为购物中心全体管理制度的典范，相得益彰的效果得以出现出来。

⑤业务增长：主力店必需拥有高业务增长的条件，理想上较高的业务增长率，足以推论该事业单位拥有优秀的 运营管理才干或特殊优点，同时具有较强的竞争优势。这些特征将成为购物中心运营开展的动摇力气，同时添加集客力。

随着时代的提高，消费者关于消费质量的要求日益提高，尤其消费者已从传统的〝需求性购物〞，转变成为一 种新兴的〝休闲购物〞概念。因此，购物中心的招商规划应满足消费者〝一次购足〞与〝休闲购物〞的消费需求。

为满足不同消费者的需求，在招商时，租店户通常可分为四类：国际性的连锁系统、全地域性的连锁店、区域 性的连锁店及外地的店。国际性的连锁系统及全国性的连锁店可以提升购物中心的笼统，并失掉顾客的信任， 而区域性的连锁店那么赋予购物中心一定的水平及层次，至于外地的店那么使购物中心突显出异乎寻常的特征。

因此购物中心招商时，除了可以引进〝一次购足〞的百货公司，或单一主题性如家具、家电、信息用品等专业主题商店之外；全国性或性的生活百货，如屈臣氏、万宁等，全国性的衣饰如佐丹奴、Hang—ten等，全国知名的连锁快餐店或面包店如麦当劳、肯德基、卡莎米亚等，具有外地特征的饼铺、小吃店等，结合中西式餐厅的结婚宴会广场，也都是招商时的重点业种。

二、次主力店招商

第一步：注重次主力店市场定位和业态定位等设计前的商业筹划，并将其作为招商任务的指点性文件；掌握正确的招商顺序，并在规划设计前完成次主力店租赁任务。详细的顺序如下：

商圈剖析→市场定位→业态定位→主力店租赁→次主力点租赁→ 规划设计→ 建造。

次主力店局部可在项目的条件下按次主力店的要求停止设计和建造。 第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件后，依据规划设

计方案确定次主力店。经过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解契合条件的批发商或其他效劳商，并掌握其拓新店的方案，最后再确定次主力店目的名单，并将其设立成三层目的群。

第三步：召开主力店招商恳谈会，约请前期已掌握的相关目的群一切的客户参与，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店协作的条件、能够性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和。召开恳谈会时，可约请外地相关指导或职能局的指导参与，并请他们在会上引见外地的投资状况和表示支持的态度。当然，最好能约请外地有影响的媒体派记者参与恳谈会。

第四步：视招商恳谈会的状况，在会后逐一向分层次的目的群进一步引见项目状况及协作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪方法专人跟进。而且，要重点对第一层目的群的各个管理层停止充沛的沟通，加快其投资决策的步伐。

三、餐饮配套

商业地产复杂地从字面来了解就是商业加地产。可见，商业与地产的关系是商业是基础，地产是承载商业的载体。假设没有商业的大开展，也不会有商业地产兴隆兴旺。正是由于近年来国民经济继续快速的开展，使得商业范围的各个行业都有充沛开展壮大时机，商业范围的运营者们末尾不时扩大自己的运营规模。在一些大企业不时涌现的同时，一些小的商业运营者又一浪接一浪地冲进商海中来。于是对商业运营场一切了进一步的需求，餐饮行业对商业地产的吸纳也在同步增长。

餐饮配套效劳功用的招商与次主力店相相似，不同点在于餐饮业对物业有着共同的要求，在给排水、消防、防排烟、空调系统都要自成系统，因此熟习各类菜系的物业需求成为招商人员的主要义务。

四、品牌招商

商业地产项目要想完成永续运营的目的，除了不可缺少的硬体设备、环境及优秀的管理团队外，更需求有高质量的商品来赢得顾客的惠顾，最终取得保证企业永续运营所需求的生活血液。因此商业地产项目树立的关键是必需有大批高质量的商品存在，没有这些商品的保证，保证商场的永续运营也可以说只能是纸上谈兵。但引进好的品牌商品是一项很复杂的任务，需求具有很多的条件，不是靠那一团体的魅力就可以处置的效果。在此，依据自己多年的从业阅历，谈一点商

业地产项目引进商品品牌的战略和方针。

〔一〕知己知彼，才干百战不殆

依据公司未来运营的市场定位，结合公司未来的开展框架，制定出契合自己商场定位的商品品牌引进方案，确定需求引进目的商品品牌的目录，向每一位招商人员引见公司引进这些商品的意图和目的，是他们明白这些商品品牌关系者公司未来的运营出路，要他们明白这些商品的品牌关系者公司的未来。假设要想完成引进品牌的方案，必需要仔细完成以下的任务：

1、能否充沛了解自己管理的需求引进的目的商品品牌的详细状况，首先要知道目的品牌在全国市场的销售状况，市场占有的份额，该品牌的开展趋向，他目前处于何种形状，是重生的品牌，还是成熟的品牌，还是曾经进入弱势的品牌；该品牌追求何种作风，目的客层是什么样的人群，掩盖面的幅度，都有那些样式，能否契合公司的定位、作风等。

2、招商人员要明白该品牌在未来公司的定位中处于什么样的位置，是必需要引进的品牌，还是未来处于为公司发明业绩的商品品牌，还是公司的辅佐品牌，假设是必需要引进的品牌，公司预备采取什么样的方镇和，关于中间力气的品牌公司采取的是何种的方针和战略，关于一些辅佐品牌公司的方针和战略又是那些，作为公司的一名招商人员必需要明白公司的这些决议，做到心中有数，该退让的时分就退让，关于不同的品牌采取不同的引进战略，做到化最小的代价，失掉公司需求的商品品牌。

3、清楚需求引进的目的商品品牌运营者的详细状况，进店的运营者是厂家自己，还是省级的代理，还是市级的代理，还是普通的代理商，由于运营者不同，未来的运营方针和战略也不同，进货的渠道也会有不同水平上的差异，对未来运营中的影响也不尽相反，假设是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，省级和市级就差多了，普通的代理能够就没有方法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目的商品品牌的详细状况后，就要制定每一个品牌的引进指点方针战略和方案书，在方案书中，要明白公司未来必需要失掉的扣点和需求供应商提供的宣传和促销支持，在什么形状下可以坚持该品牌的引进，否那么就不要随便改动已定的目的。

〔二〕 咬定青山不抓紧，不见朝阳永不停。

品牌引进进程中会遇到很多不定要素的影响和搅扰，有来之供应商的，也有来之竞争店对供应商的和制约，要想顺利的拿到自己需求的商品品牌确实是一项很复杂的任务，如何克制这些困难和阻碍，需求我们做少量细致的任务，也需求我们付出很多的辛劳，常言说的好，只需时间深铁棒磨成针。只需你付出了，上帝是一定会被感动失掉，千万不要由于遇到一些困难，就发生前进的想法，更不要觉得有些品牌太难引进，就随便的坚持，不到最后的时辰，就不能轻言坚持。品牌的设定也是结合公司的定位而选择的，每一个品牌的选定都是公司开展的需求，招商人员的目的就是应用自己的智慧，引进公司设定的商品品牌。 众所都知，公司的运营靠的就是这些需求引进的品牌，有些时分招商人员也会发生很多的疑问，有必要破费如此多的代价来引进一些品牌吗？这效果就要详细的剖析了，假设说公司未来的运营是时兴百货，商场的环境也是一流的，那就需求多一些的一、二线的品牌，但假设说走传统百货的路途，那就没有必要叮着那些知名的品牌了。举个例子来说，假设公司处在繁华的商圈中，又定位运营中高档的时兴百货，那就一定要引进象宝姿一类的服装品牌或一些一线的化装品品牌，定位和品牌一定要处于一个水平位置。在品牌一旦确认后，就不可以随意的更改，特别是遇到招商困难时，更不可以为了应付停业，就随意的改动公司的商品品牌定位，胡乱引进一些不契合公司运营定位的商品品牌来鱼目混珠。假设是这样的话，一定会给以后的运营带来灭顶之灾。曾经有过一个公司，最后定位于时兴百货，虽然公司位于二线城市，但他的运营环境应该是很好的，位置也处于一个繁华的商业圈中，也有一个不错的硬件环境，公司最后的定位也是想树立一个一流的时兴商业地产项目。依照定位公司该商场最后也拟订了很好的品牌引进方案，但由于各种不利要素的制约，在招商进程中，由于受资金和其他很多要素的搅扰，公司没有可以完本钱人最后设立的招商方案，也没有引进自己原来拟订的商品品牌。最后为了应付停业，就引进了很多不契合定位的商品品牌，是这个商场的运营环境变的不三不四，最终由于缺乏调整的资金支持，不得不改换运营方向。最终也给很多的人都带来了严重的损失。所以要想是公司的运营进入一个良性的末尾，对品牌的引进一定要遵照宁缺毋滥的原那么，鱼目混珠是万万要不得的。

〔三〕准确掌握20：80的黄金法那么

在目的品牌的选择进程中，一定要仔细剖析目的品牌在公司未来运营中充任扮演什么样的角色，由于地域不同，消费习气不同，南南方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和看法中都会存在偏向，异样的品牌在不同的地域，失掉的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的十分的暴躁，但在一些二线城市，甚至是一些南方的大城市都无法完成和南方相反的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供运营的品牌确实是很多，但一旦进中选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要出去，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误解不但糜费时间，破费本钱甚至会给公司的未来运营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要掌握好自己的底线，退让是成功的一局部，担不是必需。假设你选择的好，机遇掌握的好，也许不需求破费很大的代价，就可以到达自己的目的。看待不同的品牌要掌握不同的原那么，各个击破，到达自己预想的效果。有些时分要掌握重点，能够你引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着出去，要擅长发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。

〔四〕 鼠目寸光是品牌引进的重要战略

品牌引进者的预见性是开掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些重生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需求引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌能够都在一个层面上，但由于在本地能够是一个生疏后来者，但假设选择妥当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司笼统提升的代言者。但如何掌握这些品牌，确实需求引进者做少量的任务，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的方法来培育这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时分大家都不喜欢退让，以为这种方法不划算，实践上这种方法总比饮鸠止渴要拙劣的多。没有付出，那有报答，只需付出可以失掉汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来运营的中间品牌。

五、商户招商 〔一〕商户招商的特点

1、谈判对象的普遍性、多样性和复杂性

预测商场的买卖活动不受时空，而详细的谈判对象买卖条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的运营范围，普遍搜集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面坚持普遍的联络。

2、谈判条件的原那么性与灵敏性

企业招商的目的要详细表达在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能逾越最低界 限，这一界限是谈判人员必需坚持的原那么。这一特点就决议了企业谈判人员要从实践动身，既要不失原那么，又要随 机应变具有一定的灵敏性，以保证明现招商谈判的基本目的。

3、谈判口径的分歧性

在招商谈判中，双方谈判的方式可以是行动的也可以是书面的，谈判进程往往需求重复接触。这就要求谈 判人员要注重谈判战略与技巧，留意言语表达和文字表达的分歧性。因此谈判人员要有比拟好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关才干。

〔二〕商户招商的谈判战略

制定招商洽谈的战略，其意义是选择可以到达或完成招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈战略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种要素的细致仔细研讨剖析的基础上的。

招商洽谈的战略主要分以下三方面:

1、调查了解协作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的协作顺序?对方谈判人员 的基本状况，在组织中的位置?为完成其目的对方最有利的条件是什么?要完成其目的对方最不利的要素是什么?如 果我方可以正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的自动权，就能有针对性地确定出我方 的各级招商洽谈的目的，就可以很好地掌握招商洽谈中的利益界限，让对方做出更大的退让，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而到达招商洽谈的最高利益目的。

2、在以上任务的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交流条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是局部接受；如是局部接受，又如何满足对方的条件。

3、对招商洽谈对方能够提出的各种要求和效果应有所预备，这样就可以防止匆促应战局面的出现。

〔三〕商户招商的谈判顺序

谈判顺序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次第及主要方法。谈判顺序确定得好，招商洽谈的效率 就高；谈判顺序确定得不够迷信，就会影响招商洽谈的效率。

招商洽谈需求一个进程，其基本顺序是：残局、摸底、报价、商量、达成协议和签约六个阶段。

残局，即确立残局的谈判目的，发明一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟习，区分讲述自己及对方的观念和立场，相互了解各自的希冀。

报价，即双方提出详细的报价和买卖条件。

商量，即谈判双方对报价和买卖条件停止重复协商，双方各自做些退让，并取得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质效果达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的方式签署正式协议书，谈判双方必需依照协议内容实行协议，合同一经签署就具有了法律效能。

第五局部、招商管理

一、招商场所选址、布置

招商接待中心是企业对外的一个窗口，可以表达一定的营销理念和市场看法，表现项目特征，给顾客营建一种良好、别致的环境，对树立企业笼统、推介市场产品有促进作用。经过招商部的一些设备、模型、资料等，可以表达项目的质量。

招商接待中心选址宜接近项目所在地，交通便利，视野广阔的，使客户很容易找到。假设项目在远离郊区的，可在郊区兴盛地段分设接待中心中心，项目现场设置一个接待中心，郊区内的接待中心承当聚集客户，然后靠公用车辆带客户到项目现场的方法。

招商接待中心的内外空间要尽能够通透，尽量多用玻璃资料；外部空间按实

践层高尽量做高；室内灯光要明亮，重点的要有灯光配协作为强调，如展板、灯箱、背景板等；要配合楼盘性质营建气氛，本项目要表达文明、景观；主卖点展现要清楚，如：展板、大型喷绘图片及模型展现；展现区要与洽谈区相临或溶为一体；在必要的布置小饰品和绿植，并播放背景音乐。电视可播放电视广告和多媒体宣传片。

项目招商接待中心外观设计应洁净、明快；招商处大厅玻璃应随时清洁修建外立面窗户装置到位。

二、招商人员管理 〔1〕人员编制及规模确定

1、依据企业运营的规模、业态、功用和不同的任务阶段确定人员编制规模。 2、招商经理、助理及业务员可依据业种的分类、楼层及运营规模大小来设定不同楼层或业种的人员编制。

3、招商人员编制可依据企业的准备期、运营期、调整期适时调整人员编制及规模。

〔2〕业务招商部职责范围

1、担任卖场的卖区规划、楼面规划、品牌规划。 2、担任公司市场调查与市场剖析,树立公司业务信息库。 3、担任后备品牌的储藏、引进。

4、担任搜集市场信息，对其运营状况停止剖析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供迷信的依据。 5、担任公司合同文本的制定。

6、担任制定公司的招商、协作方式。 7、担任制定公司业务谈判顺序及组织实施。 8、担任各项业务合同的保管、查询、树立合同档案。 9、活期反省合同执行状况，完善合同基本条款。 10、担任各项业务合同的签署、变卦、执行、终止。 11、担任公司运营目的的制定、分解及考核。 12、担任大型促销活动方案和措施的落实和协调。

13、协助品牌商货款的结算。 〔3〕招商任务的职业特点

1、招商任务直接面向市场

虽然招商招的是各种各样的商品，但招商人员直接接触和面对的是拥有各类商品一切权及销售权的消费厂家、代理商、经销商等品牌商，是与各种各样的商人打交道。

2、招商任务代表公司笼统

招商任务是一种开放式的任务，代表公司直接与诸多品牌商展停业务活动，招商任务人员的业务行为代表公司行为，招商任务人员的笼统、素质、业务、才干等都代表着公司的对外笼统。

3、招商任务代表公司利益

招商任务人员与品牌商所谈判的利润、费用、促销、广告、运输、售后效劳等各种协作条件，都直接触及到公司利益，招商任务就是招商人员代表公司利益与品牌商停止谈判的任务。

4、招商任务是公司业务任务的中心和基础

商品是批发商品企业运营的基本要素，商品是必需经过招商才干取得的。适销对路的商品更是必需经过成功的招商才干取得的。因此招商任务是每个批发企业的第一步任务，是企业运营管理的基础。没有招商，就没有商品，没有商品，一切都无从谈起。

企业的一切运营管理活动的目的是提升销售业绩，获取利润。为了到达这个目的，批发商业企业必需不时地调整商品的品类和种类，不时引进新、奇、特商品，引进适销的商品以顺应市场的需求，而这些任务均需求经过招商任务来完成，招商任务是整个公司业务活动的中心任务。

5、招商任务是宣传自身优势的重要途径

招商任务直接面对品牌商，招商任务人员在招商进程中，必需详细引见本商场的各种状况，向品牌商宣传本公司的所具有的各种优势及特点，使品牌商对本商场的开展前景看好。因此招商的进程就是对自身优势停止宣传的进程，招商是宣传自身优势绝好时机和窗口。

6、招商任务是招商得以实施的途径

任何一家批发商业企业在招商之前，均制定了一系列招商，包括方案、目的、费用、各种优惠条件等，方案、目的的完成及各种目的的完成都必需经过招商任务来实施，各种优惠、协作条件也必需经过招商任务落实给品牌商。

7、招商任务具有一定的灵敏性

招商任务有组织、有方案、有目的、有既定的方针和，同时也具有一定的灵敏性，详细表现为：

①商品规划有一定的灵敏性。 ②商品品牌有一定的灵敏性。 ③品牌厂商有一定的灵敏性。 ④优惠有一定的灵敏性。 ⑤方案目的有一定的灵敏性。 ⑥协作条件有一定的灵敏性。

⑦招商人员任务时间、任务方式有一定的灵敏性。

总之，在招商任务进程中，要针对不同的品牌商、不同的品牌、不同的商品，依据招商的实践状况不时地对既定的方针、、停止调整和修正，灵敏处置招商进程所发作的各种效果，以保证招商的成功。

〔4〕招商人员的职业品德规范

招商任务是一项比拟特殊的任务，具有自身的特点，因此，从事招商任务的招商人员必需具有顺应招商任务的质量和才干，对他们的思想质量、职业品德、基本素质、业务才干等都提出了更高的要求。招商人员的职业品德规范要求如下：

1、有剧烈的责任感和事业心。 2、具有良好的职业品德。 3、遵纪违法、廉洁奉公。

4、机敏、多谋、擅长交际，富有想象力。

5、具有一定的谈判知识与技艺，有良好的沟通协调才干和压服才干。 6、有进取肉体和自身推进力。 7、有市场预测知识和直觉判别才干。

8、有较深沉的商品知识，熟习商品的品牌、产地、质量、价钱等特征，掌握商品的产销规律。

9、有一定的经济核算知识，具有商品本钱、结算、利润的核算才干。 10、懂法规，具有合同签署的知识与技巧及预防失约失误形成损失的才干。

三、招商文件管理

招商文件管理主要是卖区规划图纸和品牌规划图的管理。

（一） 卖区规划图纸和品牌规划图由业务招商部合同管理员担任一致保管。

（二） 各楼层、卖区规划图、品牌规划图均由合同管理员停止注销、分类、保管、并树立图纸管理档案。

（三） 业务招商人员运用规划图、品牌规划图时需到合同管理员处借阅，并操持借阅手续，到期后应如期返还，如不能按时返还给合同管理员说明，并操持延期手续。

（四） 卖区规划图和品牌规划图原那么上不予借阅其它人员。如因公司全体规划调整需求借阅的，必需填写卖区规划，品牌规划图纸借阅央求，经业务招商部经理同意前方可借阅。

（五） 一切人员必需保证卖区规划图、品牌规划图的平安，不得丧失，不得随意复印，更不得泄露给竞争对手。

（六） 因公司运营调整卖区规划和品牌规划发作变化时，应将改动后的规划，品牌规划图纸及时送合同管理员处存档。

四、合同管理

〔一〕合同管理员岗位职责和规范

（1） 上岗条件

1、 大专以上文明水平。 2、 熟习«经济合同法»知识。

3、 掌握合同的注销、反省、归档整理的规范、要求等合同管理任务的专业知识和阅历。

4、 具有良好的职业品德和敬业肉体。

（2） 岗位职责

1、 担任审查各类经济合同的证照完全。 2、 担任审查各类经济合同的条款契合公司规则。 3、 担任公司合同公用章的保管。

4、 担任公司合同信息输入电脑的任务，实行信息化管理。

5、 担任汇总合同签署、执行状况，提交合同签署、执行状况报告。 6、 担任管理公司合同文本，树立合同台帐及合同档案。 7、 担任公司合同的查询任务。 （3） 岗职规范 1、审查各类经济合同： ①证照完全。 ②签章完备。 ③条款契合公司规则。

2、合同审查必需在2个任务日内完成。

3、合同注销要在3个任务日内完成。合同台帐要能清楚地反映出合同签署状况〔签署单位、面积、区位、扣率、保底额、费用、结算方式、品牌资料、品牌商资信等〕和合同签署前后所发作的信函、电报、长途 等状况。

4、保管好公司合同的公用章，严厉依照公司规则运用。 5、公司合同信息输入任务必需及时、准确。 6、妥善保管公司合同档案，不得丧失。

①以部门〔楼面〕为单位，合同文体按档案管理规则要求停止装订成册。 ②年终对各部门〔楼面〕的装订成册的合同停止一次片面整理，按一部一档的要求装订入«档案薄»，立卷归档备查。 ③装订归档的合同编号、目录要清楚，查阅方便。

7、每月填写一份«合同执行状况表»，反映各部门〔楼面〕本月合同签署数量、实行数量，其数据要准确。

8、年终汇总公司合同执行状况，填写公司全年的合同签署数量、实行数量、实行率、对比增长率、剖析合同执行状况，为停止业务活动提供准确的信息。

9、公司各种运营合同到期前45天，通知相关部门〔楼面〕招商经理〔招商

主管〕，依据合同执行状况和品牌的运营状况能否续签或终止合同。 〔二〕合同的管理

〔1〕合同管理的原那么：

1、 一致指导、一致管理。由业务招商部合同管理员担任合同的管理任务。 2、 合同的签署、执行、注销、变卦、终止、查询、借阅等任务实行手工管理和电脑信息化相结合的原那么。

〔2〕空白合同的管理

1、 公司一致印制格式的规范合同文本，由业务招商部合同管理员专职担任空白合同的保管、发听任务。

2、 业务招商人员在签署合同时，只许支付空白合同文本，不许支付加盖公司合同公用章的空白合同文本。

3、 业务招商人员外出原那么上只准携带未加盖公司合同公用章的空白合同，特殊状况须报业务招商部经理、业务副总〔业务总监〕、总经理同意、授权，合同管理员凭«授权书»，给当事人操持申领手续。业务招商人员外出签署合同前往三日内，申领人必需将所领用的盖章合同核销、归档。

4、 当事人对自己所新领用的合同负完全责任。 〔3〕失效合同的管理

1、 失效合同是指正在执行的各类经济合同。 2、 失效合同的管理

①合同注销：包括手工注销合同台帐和信息录入。

a、 合同台帐的设置要反映出签约单位的基本状况、合同基本条款、合同执行进程中的系列业务往来状况。合同台帐包括三个表格：«往来单位基本状况表»、«合同执行状况表»、«档内目录注销表»。

b、 合同台帐按签约品牌商注销，一个品牌商一本合同台帐。 c、 合同的注销和信息录入在合同审核后三日内完成。 ②合同的执行状况反映

a、合同管理员每月5日前填写«合同执行状况表»， 以商品部〔楼面〕为单位，反映合同执行的基本状况，报公司业务招商部，发各商品部〔楼面〕1份。

b、 年终以各商品部〔楼面〕为单位汇总合同执行状况，填写公司全年的合

同签署数量、实行数量、实行率、对比增长率，报公司业务招商部，发各商品部〔楼面〕1份。

③合同的反省

业务招商部每月对全公司合同台帐停止一次反省。

a、前期未执行的合同需继续执行的，敦促各商品部〔楼面〕落实执行。 b、 合同需变卦或解除终止的，催促各商品部〔楼面〕按公司规则操持。 c、 合同反省任务在每月5日前反省终了。 〔4〕作废合同的管理

1、 作废合同管理的原那么：维护公司利益，一致管理。

2、 作废合同包括：签约后未执行的合同、有效期终止的合同、有效期执行终了的合同〔到期合同〕。

3、 未执行合同的管理

①依据公司运营状况需执行的合同，催促商品部〔楼面〕限期敦促品牌商执行，在限期内作为有效合同保管。

②因品牌商缘由无法执行的合同，在合同上加盖〝作废〞或〝未执行印章〞，分类存档，公司对品牌商违约所应承当的经济责任予以确认，合同保管至品牌商对自己违约所应承当的经济责任执行终了后销毁。

③因公司运营开展状况需求不执行的合同，在合同上加盖〝作废〞或〝未执行印章〞，分类存档，保管至与品牌商协商处置终了相关经济责任后销毁。

4、 有效期内终止的合同的管理

（1）因品牌商缘由需对正在执行的合同终止时，在品牌商按公司规则操持合同终止手续后，在合同上加盖〝终止执行〞或〝合同注销〞印章，分类存档，公司对品牌商因合同终止所应承当的经济责任予以确认，合同保管至品牌商要求合同终止所应承当的经济责任执行终了后销毁。

（2）因公司运营开展状况需求对正在执行的合同终止时，按公司规则和缘由的相关条款要求与品牌商协商终止合同事宜，并在合同上加盖〝终止执行〞或〝合同注销〞印章，分类存档，保管至与品牌商协商处置终了相关经济责任后销毁。

5、 有效期执行终了的合同〔到期合同〕的管理

有效期执行终了的合同〔到期合同〕，加盖〝合同注销〞印章，分类存档，保管至双方经济责任执行终了后销毁。

〔5〕合同的保管 1、合同的建档

① 业务招商部合同管理员担任合同的建档任务。

a、 有效合同按各商品部〔楼面〕为单位，按合同编号顺序以20份一册为规范，按档案管理要求停止装订。

b、 作废合同以分类规范为单位，按档案管理要求停止装订。

② 年终合同管理员对公司已装订成册的合同停止一次片面整理，按一部一档的要求装订入«档案薄»，立卷归档备查。

③ 已装订归档的合同的合同编号、目录要清楚，方便查阅。 ④ 合同档案妥善保管，不得丧失。 2、 合同的销毁

对已失掉成效的需求销毁的作废合同，合同管理员造册注销，并填写«文献资料销毁单»，呈报业务招商部经理、业务副总〔总监〕、总经理审批，并按公司文献资料管理的规则，指派专人监销。

〔6〕合同的借阅

1、 合同借阅查询的原那么是一致管理，授权查询。

2、 经审核、登录的有效合同文本、资料、数据原那么上其它部门、团体〔除业务副总〔总监〕、总经理外〕不能借阅，保守公司商业秘密不得泄露。

3、 其它部门确属任务需求查阅相关合同资料的，经上报总经理审批签字后，方可借阅。其顺序图如下：

总经理审批 业务副意〔总监〕审批 部门经理审批 借阅查询者填写«借阅查询央求表» 业务招商部经理审批 合同管理员操持借阅查询手续

4、 借阅或电脑查询的地点只限业务招商部合同档案室，不得将合同文本私自带出、誊写、复印、打印、拷贝。

5、 借阅查询者必需自觉遵守公司保密制度，严厉执行«公司文献资料管理规则»，保守公司合同秘密、保证合同文本的完整性。否那么，公司依照«公司文献资料管理规则»对借阅查询者停止处分。

第六局部、招商深化停止阶段

一、招商任务的四个阶段

没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法构成商业价值，所以商家如何引入、正确引入曾经成为商业地产项目成败的关键。招商关于商业地产的重要性曾经失掉市场的普遍认同，但如何正确看法招商、合理布置招商关于绝大少数开发商来讲是比拟生疏的事情。

依照招商顺序对招商停止分类，有助于开发商明晰思绪，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判别。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既契合商业地产项目开发树立的需求，又契合租金或商铺售价最大化的需求，这无疑是开发商最希冀的，但是实践状况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利停止，而且抑制项目租金或销售利润的完成。

中、大型商业地产项目的招商依照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、停业招商和停业后招商。

〔一〕开发前期招商阶段

指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计时期就需求停止的招商，通常指大的主力商家及文娱体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，文娱体验商家当中的电影等。之所以要先期停止上述招商，有以下缘由：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需求针对性处置不同主力商家的需求；主力商家的运营形式、层次等将直

接影响项目的层次和未来定位的构成，没有适宜的主力商家进驻，项目的市场定位构成的难度会很大，甚至不能够；需求特别指出的是，主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不只要利于租金的提升，关于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价钱的提升都将是逾越性的；商业地产项目规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险。 开发前期招商是一切的商业地产项目都需求关注的内容。回头来看，在过去几年中，国际诸多商业地产项目中很好完成开发前期招商并采取商铺出售方案的，开发商绝大少数都赚得盆满钵满，其风险曾经完全释放。当然，处置好开发前期招商，开发商完成高额的商铺销售利润，并不意味着这样的商业地产项目也同时可以取得运营的成功，要想商业地产的运营也能取得成功，其他三个阶段的招商也需求很好完成。

〔二〕开发中期招商阶段

指开发商为了推进整个项目的招商，依照项目的市场定位停止有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商任务是绝大少数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍无视的，往往就招商而招商，没有明晰的思绪和招商对象的层次，这样无视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事半功倍，不只招商效率低，而且这样的招商任务最终会招致项目的定位发作偏向，甚至基本无法构成。

开发中期招商所针对的商家从规模上看，很少超越二万平方米，多以主题次主力店、品牌专卖店及其他商家为中心对象。假设开发商在此阶段依然在停止规模超越二万平方米的主力商家，那就说明开发前期的招商任务发作了延误，招商任务曾经出现了一定的效果。关于这一点，特别建议开发商予以关注。 需求特别指出的是，开发中期招商的中心在于依据市场定位停止的有选择的、品牌商家的招商，在确定招商目的的时分，开发商也好，招商顾问机构也好，假设对项目定位不做针对性研讨，就自觉停止招商推进，招一些不相关的商家出去，不只影响项目定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。开发中期假设成功招进和项目定位婚配、品牌带动力微弱的商家，将意味着项目可以失掉预期的成功。

〔三〕商业地产停业招商

指开发商委托专业的招商顾问机构、管理商或自己为了项目顺利停业所停止的针对大批中小商家的招商任务。停业招商最中心的特点就是针对大批中小商家招商，和开发前期招商、开发中期招商的对象有清楚的区别。

既然停业招商是针对大批中小商家，而且往往停业招商的时间目的很紧迫，那么招商的效率就成为一切开发商、管理商关注的效果。从我们的阅历看，这一特点基本上是商业地产停业招商的共同特点，但团体以为停业招商需求留意另外一点：大批中小商家的招商假设可以完成租金的最大化和招商时间的最短化，那么这样的停业招商才是成功的。很多商业地产项目的停业招商完全是以招满为目的，不惜租金大面积损失或完全损失的代价，方式上完成招商，就似乎为指导完成义务一样，这种状况一旦发作，项目的运营前景就值得担忧。

我们并不是支持为了营建商业气氛停止的虚饰性招商，而是不建议有些开发商、管理商不计收益停止复杂的招商--对一切的商家免租，还不如补贴一定数量的品牌商家，让他们出去--虽然担忧，其他小商家一定会付租金，而且会乐此不疲。

〔四〕停业后招商阶段

商业地产停业后招商是指项目停业后，管理商停止的招商任务，依据项目定位停止进一步伐整，停业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。

补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等微观效果，仅针对前期招商中的小效果停止修正，或许把剩余的商铺招满的状况。假设停业后的招商属于补充性招商，那么就说明前面的招商任务是成功的，开发商和管理商都可以大大出一口吻了，假设不是，状况就很值得担忧了。

二次定位性质的二次招商实践上宣告前面的招商任务是失败的，开发商、管理商不得不在项目停业后回头去重新做前面的招商任务，很显然，停业以后做开发前期的招商任务存在很大的效果，由于一个现房的商业地产项目满足哪类主力商家，就只能招哪类商家，结构无法调整，即使调整，一方面要添加本钱；另一方面，诸如电影等文娱商家，改动简直也无法满足商家的需求。

以上是依照招商顺序划分的招商类型，这样划分是希望提示大家上述四个阶段的招商有不同的招商目的，每个阶段的义务都很详细，假设由于操作效果发作

顺序的颠倒，那么招商的结果和效率会遭到比拟大的影响，甚至招商任务无法完成。很多商业地产的开发商往往无视或许没有才干完成开发前期、开发中期的招商任务，把这两个阶段的招商义务都放到停业招商阶段停止，假设没有知名商家进驻，带动或协助招商，这种状况特别容易招致二次定位、二次招商。

总之，依照招商顺序停止的商业地产招商分类很大水平上表达的是完全竞争市场的招商步骤，在以后市场环境下，专业化水平比拟低的开发商简直无法依照下面的步骤停止招商，但不能由于专业化水平低招商不利，去否认上述招商步骤对招商提出的阶段性目的的要求，开发商专业化水平越高，越有能够依照上述步骤无过失完成招商。另外，小型商业地产的招商，上述四个步骤不会这样清楚。

二、项目招商营销推行

项目推行筹划的顺序兴旺地域普通要由内而外，即先做好本地域推介任务，再进一步吸引外地协作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地域；其他地域可以先外后内，即首先去吸引在国际外市场上抢先的企业和品牌，再选择外地有特征的商品和效劳项目。

项目推行筹划的方式采用平面交叉的方式停止，可以经过旧事发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵敏多样的方式。

三、招商协作活动展开

招商营销要打破成规，另辟蹊径。随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联络变得日益普遍和亲密，招商这一经济方式也越来越多地为各个国度和地域所采用。招商加剧了各个国度和地域之间的竞争。要在这种剧烈的招商竞争中取得打破，就要有新的招数，掌握机遇，到达出奇制胜的效果。假设人家采取降低地价、减免税收的方法来吸引外资，我们也只是一味地模拟这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并有意否认那些传统的、并且许多是实际证明行之有效的招商方法，我们只是提示招商人员，在招商营销时要打破成规，另辟蹊径。要留意求新务实，表达自己的特征，不要随声附和，亦步亦趋。招商营销的打破口可以选择招商方式、招商、招商手腕、招商内容和双方的协作方式等各个方面。 招商营销要掌握机遇，过度超前

一个完整的招商进程往往包括以下几个阶段:招商营销――信息的搜集――

双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个进程中我们可以看出，招商营销处在第一阶段，是整个招商进程的扫尾，所以，招商营销往往要提早停止，过度超前。比如，我们决议某个时分要到国外去组织一次招商会。决议一旦做出，营销就要末尾。而且，筹划普通应在招商会末尾前的半年或更早的时分停止。由于太匆促，无法保证做出缜密而系统的筹划；假设营销任务质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，营销任务也不是越早越好。终究应提早多久末尾营销?普通应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易水平等这些因历来决议。筹划任务做得太早，由于时间越长，可变要素越多，到招商会末尾时，有些状况会发作变化，原来做好了的营销任务又得重新谋划。因此，招商营销要掌握机遇，过度超行停止。

第七局部、二次商装展开

一、二次商装管理 〔一〕二次商装管理

1、 二次装修施工要求一夜完工。

2、 施工时间为夏季22：00——早8：00，夏季21：00——早8：00。 3、 施工前须填写夜间施工央求表，经物业管理公司，商场管理部，捍卫处，同意前方可入场装修。

4、 施工中不得运用大功率电器。

5、 各种货架、柜台应在场外加工制造，场内只允许制造背板及货架、柜台的拼装组合。

6、 运输资料应留意限高，并按指定的线路和时间进场。

7、 施工所需易燃易爆物品、资料，未经商场管理部、捍卫处同等意，不准寄存在商场内。

8、 施工中在未取得物业管理公司书面同意状况下，不得在楼面、支柱、剪力墙上挖槽、切割、砍凿、钉钉或雕琢。

9、 装修施工人员须凭捍卫处签发的出入证方可进场施工，保安员监视反省施工全进程。

10、 装修发生的一切渣滓必需及时清算，并留意运用严密包装，以免沿途

洒漏。

11、 假定因装修工程面积较大，一夜未能完工的，经同意需按以下要求操作：

12、一切装修资料〔易燃易爆品除外〕和工具至于客户铺位范围内，并用屏风遮挡。

13、白昼可停止无噪音、无尘土、无抚慰气息的装修任务 〔二〕二次商装进场流程

品牌商专柜装修设计图纸审核合格后： 1、按图纸停止场外加工。 2、填写夜间暂时施工央求单。

3、品牌商持央求单到商场管理部签字同意入场。 4、品牌商持央求单到物业公司捍卫处操持出入场证。 5、供应商持进场单，进场装修。

6、专柜装修终了后，部门验收并填写验收报告。 7、专柜阅历收合格前方可停业运营。 8、附流程图：

进 场 组 装 各部门验收填写验收报告 物业管理公司捍卫处操持出入证 商场管理部进场签批 物业管理公司夜间暂时施工单 设计图纸审核合格 按图纸停止场外加工 开 业 一周后签批的交费收据 财务部返还低押金

〔三〕二次商装的验收流程：

各部门依据图纸审批条件对该专柜停止验收。 1、物业管理公司检验 （1）专柜所在位置。 （2）丈量，确定专柜面积。 2、营销筹划部停止全体笼统验收。

3、物业管理公司设备处对电器线路、资料、装置、检验、并注销实践运用电量。

4、物业管理公司捍卫处抵消防、监控、通讯设备、设备健全状况停止反省。 5、物业管理公司设备处对有特殊要求装置项目如：给、排水、采暖、通风空调停止反省。

6、反省合格后，验收人、担任人签字，并做移交。

二、营业员及业户进场前培训 〔一〕培训的原那么和目的 1、培训任务的指点思想

〔1〕、培训顺序规范化 〔2〕、培训知识专业化 〔3〕、培训任务活期化 〔4〕、培训内容适用化 2、培训的任务原那么

〔1〕、坚持培训对象的层次化、专业化停止有针对性的培训。 〔2〕、坚持实际培训与实际操作相结合的原那么。 3、培训顺序为：

调查培训需求 拟写方案 编制教案 考试 培训总结

4、培训的目的

提高营业员、商铺业户的专业效劳技艺和商品运营管理水平，以〝忠实效劳〞的效劳宗旨，树立公司的信誉，完成双赢。 〔二〕培训的方式、种类和方法

1、

培训的方式

广播、«快讯»与现场授课、联谊、座谈会相结合。

2、培训的种类

〔1〕分散培训：依据运营种类的不同，对专业知识技艺、效劳技巧及相关法律法规停止区分培训。

〔2〕集中培训：停业前由公司组织停止公司理念、企业文明、规章制度等综合性的培训或依据公司实践状况暂时组织的其他培训。

〔3〕延聘专业人士讲座 〔4〕举行专题培训班 3、 培训的方法

（1） 教学法 （2） 模拟训练法 （3） 实际操作法 （4） 案例剖析法

以上各种方法，视实践需求及训练内容而定。 〔三〕培训的内容及对象 1、

培训的内容：

行为规范：仪容仪表、效劳用语、环境卫生、消防平安、管理细那么等。 综合素质：搜集信息、消费心思、销售技巧、浅笑效劳等。

专业技艺：商品知识、商品陈列、品牌与标识、销售技巧、商品保管与清点、

技艺演练等。

2、培训的对象：营业员及商铺自营户、承租户 〔四〕培训前的预备任务

1、教案的编写：

主要内容有：培训标题、培训内容、培训目的、培训重点及难点、培训要求、培训方式、培训时间及课时布置。

2、教案的审查

培训教案由行政事务部审核前方可采用，并由行政事务部备案存档。 3、培训课程的设计

a、培训课程的设计应目的明白、方法多变，注重培训对象的参与，并突出重点。

b、课程设计进程包括：制定目的、搜集资料、布置课程内容、搜集多方面反应和评价、留缺乏地地制定目的。 c、课程设计的方式灵敏，要多样化。 4、培训场所的落实 5、培训任务的组织 〔五〕 培训管理 1、

担任部门：

(1)营业员的培训由行政事务部及商管部担任主抓，其它部门担任协助。 (2)业户的培训由业务招商部主抓，其它部门协助。

2、

培训方式：

(1)营业员的培训：停业前以集中培训为主，停业后可应用广播、授课或下发资料等方式。

(2)业户的培训：应用<<快讯>>、广播、联谊、座谈会等方式。

3、

培训实施：

(1)培训内容依照年方案停止实施，依据实践需求停止系统培训。 (2)一切培训活动组织必需提早24小时通知受训人，如有特殊状况不能参与的，必需提早向行政事务部或商场管理部央求，否那么无故列席，将处以50元的罚款。 (3)对受训的人员做好签到记载。

(4)培训员必需依照培训方案，依据实践需求，制定培训教案，并报请行政事务部审查合格后，做好存档。

三、完毕前的活动〔答谢酒会〕

在项目停业前，答谢酒会作为营销的一局部存在，经过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，来树立项目良好的社会群众笼统、企业笼统。一边那么以实践举动来向投资租铺的运营者们说明企业可以说到做到〔举行答谢酒会〕绝不食言，树立企业良好的诚信之道。

参与酒会相关人员可有相关指导、企业协会的会长、秘书长、其他商场的担任人，重要买家、客户、供应商以及旧事单位的冤家们。

第八局部、招商营销

一、招商营销的含义。

招商营销是运用招商人员的知识和智慧，谋划一系列的活动去吸引外来资源到项目落户的活动。

招商是当今经济一体化趋向日益增强的情势下普遍运用的一种经济交往方式，需求跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需求扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需求普遍的公关、洽谈等技艺。更重要的是，招商人员能把自己的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商进程中，谋划一系列的举动来吸引外来资金和项目落户。招商营销有多种多样的方式，如到外地举行项目招商会，在本国或本地域举行投资环境引见会；与大商社、大银行、大公司树立较为动摇的沟通渠道；树立驻外招商机构，延聘招商顾问等。招商人员要依据自己的目的和才干，依据客观环境和能够，来营销其中的一种或几种方式，并力图取得最好的效益。

二、招商营销要有准确的目的定位

招商营销要有明白的目的和要求，才干保证招商营销收到预期的效果。否那么，营销就成了花架子，只能做外表文章，流于方式。比如，要营销一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在营销进程中，首先必需明白此次联络会议的目的

是什么?经过这次谈判，我方要完成哪几个目的:增强与外方的沟通与友谊?了解外方能够的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的协作意向?明白了谈判目的，联络会议就不会空空如也，毫无收获。假设到达了上述目的，就说明本次招商营销取得了成功。假设要营销一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个实在可行的目的。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签署意向多少项?目确实定后，整个洽谈会的一切任务都要围绕着完成这几个目的来停止。如资料的预备、旧事发布会等等。总之，准确的目的定位是招商营销成功的第一要素。

三、 招商营销要有战略高度，综观全局，立足久远

任何一次招商谋划活动，不能把目光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。营销要有战略高度，要通揽招商情势，综观招商大局。本次营销活动的完毕，同时又蕴藏着下次营销活动的末尾，使招商营销时断时续，影响深远。在招商营销进程中，要了解国度、省、市和本地域的中临时及近期开展的规划，摸清世界范围内的公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础下去确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中临时和近期招商方案，坚持招商战略的临时性和分歧性，防止招商进程中的短期行为和深谋远虑的现象。招商营销要协调好短期与久远、局部与全局的关系，要明白各个时间段重点的招商范围、招商的国度和地域，使招商做到有的放矢。招商开展战略要成为本地域社会经济开展战略的一局部。只要把招商战略归入到本地域社会经济开展战略中去，招商战略才干很好地与本地域的社会经济开展战略衔接起来，使招商成为完本钱地域社会经济开展战略的一种有效万式。

四、 招商营销要知己知彼，掌握优势

商场如战场，古人总结的\"知己知彼，百战不殆\" 这一战争法那么异样适用于当今的招商进程。招商肯定触及两个行为主体―― \"我方\"与\"对方\"。\"我方\"要成功地将\"对方\"吸引过去，必需具有两个最基本要素。第一，\"我方\"必需拥有自己的优势，这种优势对\"对方\"要有吸引力；第二，\"我方\"要了解\"对方\"的需求，并通知\"对方\"我们能满足他的需求。在招商的营销进程中，我们要对这两个基本

要素加以细化。比如，\"我方\"的优势有哪些?有优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自己的优势逐一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自己的缺乏，并且尽力地去补偿和克制这些缺乏。只要在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商进程中才干做到胸中有数，决计十足。了解自己只是效果的一方面，更重要的是我们要了解\"对方\"的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方能够接受的土地价钱及其他费用是多少?外方对\"我方\"最担忧的是什么?对\"我方\"和\"对方\"都有了一个尽能够详尽的了解之后，我们的招商营销就变得较有掌握、较为可行了。

每一个商业地产项目的开展商开发物业的目的，都是希望可以获取土地开发的利润最大化，但是不少的开展商在追求利润最大化的同时，往往会不知不觉地堕入营销推行的误区，使到项目开发进程遭到阻滞，甚至使项目的营销堕入绝地。为此，凌峻机构总结了多年商业物业营销推行的阅历，发如今商业物业营销进程中，有七个营销误区是开展商或筹划顾问机构都很容易陷出来的，或多或少形成项目营销的缓慢，我们如今列出来，希望可以尽量防止。

五、招商营销中的误区

误区一：商铺销售了，商场成功了

在广东东莞市常平镇做商业物业市场调查时，发现有这么一个项目：商场曾经交付运用，随时可以开张，听销售人员引见商铺已售出九成，却没有一间商铺开张营业，每个商铺门口都贴着一张纸，写上四个字——旺铺招租。我们觉得奇异，于是问销售人员为何商铺全部都没有开张？销售人员倒干脆，直接明了地说：〝我们是开展商，只担任开发和销售，商铺卖给了业主，我们的开发就成功了，商铺怎样处置就是业主的事情了。〞假设你是真正的投资客户，听了销售人员的这番话，置信也会被吓退，这样的商铺还是敬而远之为上，真是为那些为业主不值，这样的商铺谁还会去投资？谁还会去运营？

有些开展商在开发商业物业的时分，总是打着销售获利的如意算盘，当商铺销售不好就会想尽方法促进销售，往往也会在商场运营方面做出承诺，但一旦商铺销售出去了，开展商把投资收回了，开展商以为功德了，什么运营规划、商场管理就成了八杆子打不着的事儿了。这自身就是对开展商职责的一种曲解，

理想上，商铺销售出去了，并不意味着商场成功了，那只能代表开展商成功了。由于一个成功的商场，不只要销售旺，更应该是租赁旺和运营旺。

商场的成功与开发商、投资者、运营商家、消费者及管理者之间有着千丝万缕的关系，假设商场的销售不与商场的运营挂钩的话，随同而来的将是大大小小后遗症。试想一下，开展商一味地追求物业的销售业绩，而不把精神投入到商场的运营中，投资者的利益就遭到很大的损伤，没有开展商和管理商的统筹运营，散兵游勇的小业主们如何能兴隆起一个商场物业，何况他们大局部是投资者，而非运营商家。面对无视运营的开展商，业主投资的钱就像一句俗话说的：〝钱都掉到海水海去了〞——再也浮不下去了，这种状况能够会带来几种恶果：一是，关于剩余商铺的销售形成很大的压力，你的准客户看到你们商场门庭热闹的局面，谁还会把钱交给你呢？二是，不少采取按揭存款方式付款的小业主，眼看商场停业前景甚忧，关于后续供款的交纳能够会采取拖欠的方法，从而会发生银行、开展商和业主三方面的资金纠纷；三是，没有一个好的市场效益，无论项目的声誉和笼统都会大打折扣，从而会连锁影响开展商的信誉，这样的结果恐怕也是开展商所不情愿看到的。

所以说，商铺销售了并不等于项目开发就成功了，销售成功而商场运营堕入瘫痪的例子并不少见，要注重商场的运营规划和运营定位曾经是不争的理想。作为开展商，商铺销售与商场运营管理偏重才是取胜之道，也是商业物业开发及继续开展的最终出路。

误区二：只需做好物业管理，就可以不要商业管理

由于我国商业物业开展起步较晚，专业的商业管理开展愈加滞后，以前商业物业的运营管理是从住宅物业管理的基础上做起来的，因此很多项目只要物业管理而没有商业管理。由于对商业管理重要性看法缺乏，一些开展商以为，商场的管理主要是物业管理，只需装备了高质素的物业管理人员，做好商场物业管理，商场营运顺畅就能失掉保证，其实这是错误的看法。

形成曲解的主要缘由，是由于物业管理和商业管理都是为同一对象群体〔包括业主、承租者、消费者〕提供效劳，理想上，物业管理和商业管理完全是两个不同的概念，是两种不同类型、不同权责、不同作用、不异性质、不同专业的管

理范围。物业管理所担任的任务是针对商业物业的〝硬件〞停止管理，以维护项目设备、做好环境和平安等方面任务为主的，保证商场内各种设备、设备正常有序运转就行了，讲得深刻一点，就是管家的〝份内事〞；而商业物业是具有运营性、盈利性的场所，商业管理针对的是商场的〝软件〞停止管理，重点任务是依据功用定位引进商家，依据市场的变化调整商场全体的运营战略，协调各方面的运营关系、竞争关系、供求关系，以及制定商场的宣传推行战略，这种职责是物业管理的〝份外事〞，是物业管理所难以胜任的。

应该说，物业管理和商业管理都是商业物业正常营运所不可或缺的，物业管理是商业管理的基础，商业管理是物业管理的延伸，两者相辅相承，相互联络但又相对，复杂地将商业管理归结到物业管理中统筹运作是自觉的做法，不利于商场运营继续兴隆。

误区三：以地段优势作为中心优势，无视定位设计

李嘉诚的〝地段论\"已被开展商尊为经典，但将\"地段论\"变成〝唯地段决议论〞开发项目将是十分风险的，由于商业地产项目是一个综合性的产品，地段只是其中的一个很重要的构成要素，即使在同一地段，也有热销项目和滞销项目并存的现象。如今地段的价值概念正发作惊人的变化，至少有两个缘由会招致地段价值观念的转变：一方面，由于交通的改善，使城郊在交通上变得便捷，延长了时间距离；另一方面，由于信息化、网络化、通讯条件的改善，使得城区与城郊的差距进一步延长，而城郊却具有市中心不具有的优势，那就是地广、地价廉价。随着近郊配套设备的逐渐完善和城市中心不时扩展，寓居郊区化和市中心人口空心化状况加剧，地段优势也在不时调整变化。

地段并不是商业物业的通赢之路，假设以为将项目建在一块旺地上，项目的营销和获利就能万无一失，你将要付出代价。理想上，商铺销售、租赁和运营已非复杂地依靠地段优势，一个商场停业后能否真正旺场，将遭到诸多要素的影响，从项目周边因历来看，有项目一切区域的商业气氛、人口数量、消费层次、交通便捷水平、竞争对手战略等，从项目自身因历来看，有项目定位、功用定位、商场管理制度、商家的品牌优势、商场的推行宣传手法等要素。可见，一个好的地段固然对项目短期的营销有很大的协助，关于一个商场的成功与否，地段要素

能够是最重要的要素之一，但假设商业物业没有一个好的定位设计，消费者的消费愿望得不到满足，纵有再好的地段也是徒然，仅有地段优势绝不能支撑一个项目的临时开展，必需依托各种要素的无机整合。

地段要素，成也萧何，败也萧何的例子屈指可数。广州城著名的南方大厦，巅峰时曾名列全国十大百货公司，如今也落得个被重组的命运；新中国大厦雄踞广州人民南路，曾创大型商厦销售佳绩而令其他开展商羡慕不已，最终难逃〝烂尾〞厄运；而在近郊开发的大型专业市场，虽然不是处于商业区，也不是处闹郊区，却也以其共同的地段优势，吸引了不少投资者和运营者的关注，大有专业市场郊区化的趋向。凌峻曾在辽宁效劳过一个位于商业中心区的商业物业项目，那里是传统的商业旺地，区域内人潮汹涌，初期项目以地段优势作为主要卖点出售，由于地段吸引，前期销售状况十分良好，但由于项目缺乏综合质素，没有明白的定位，商业管理看法淡漠，最终影响了项目的层次，无法吸引目的客户和潜在买家，招致项目后续的销售出现困难。

误区四：〝返租〞是最有效的促销手腕

受局部经过〝返租还本〞销售方式取得不俗销售业绩的项目影响，有相当局部开展商在有关部门严禁采用〝返租〞措施销售后，仍十分迷恋〝返租〞的魅力，不惧高举〝返租〞旗帜.〝返租〞是指投资者在商场建成收铺后，将商铺交由开展商运营假定干年，时期商铺的运营权归于开展商，开展商为业主支付租金，租金按商铺成交价的一定比带支付。无可否认，返租也确实对商业物业营销起到一定的促进作用，一，对投资者来说，有动摇的返还租金支出能降低投资风险，假设顺利，返租几年后的实践购铺款总额只是成交价的6—7成，对投资者购铺有很大的吸引力；二，将商铺返租给开展商，由开展商担任一致运营、一致管理，实际上有助将〝生铺〞做成〝熟铺〞，在返租期满之时开展商可将一个正式旺铺交回业主运营。而开展商在定价进程中，已将应返还的租金计入商铺的售价中，羊毛出在羊身上，比如，一个售价60万元的商铺，假设采用返租还本方式销售，商铺返租5年给开展商，每年向投资者返还成交总额8%作租金，于是开展商将商铺价钱定在100万元，关于开展商来说，返租战略既可协助开展商预先多收了40%成交款项的无息存款，在以后的几年间才分期返还给投资者，还

可以收费取得商铺几年的运营权。基于上述要素，返租销售方式曾遭到开展商和投资者的欢迎，反租手腕作为开展商为买家提供的一种保证，确实能激起局部投资者的购置愿望。

但随着市场上许多返租销售的项目停业后堕入运营困境，甚至变成烂尾项目，招致返还租金一拖再拖，开展商的〝返租承诺〞不能兑现，越来越多投资者关于返租销售方式曾经末尾出现了保管或坚定的态度，对开展商的决计也日渐消逝。由于返租销售项目运营上的失利，反而加大了投资者购置返租销售商铺的风险，招致已购置返租商铺的买家心寒，预备购铺的投资者心惊，更甚的是对一个城市整个商业物业市场开展形成严重的负面影响，也难怪在最近一个商业物业营销论坛上，多个商业物业开展商和筹划公司都众口一词痛陈返租销售的弊端。

返租销售风景不再，已不是万能的促销法宝，用得不好只会适得其反，投资者固然难以收回投资，开展商也不能够独善其身，将会遭到更大的负累，所幸的是，最新的房地产销售管理规则已制止了以返租方式销售。因此，商铺的营销应以市场定位为主，作为一个成熟的开展商，绝不应该把商铺销售的希望寄予在返租或相似返租的促销绰头上，只要勤练内功打好基础，真正把项目的规划、运营、管理做到位了，销售自然就不成效果，商场才干真正继续旺起来。

误区五：先租后卖，租得好就会卖得好

〝先租后卖，租得好就会卖得好〞的论调，并不只是一般开展商或营销筹划人员的观念，这个观念在市场上具有普遍性。因此，开展商在商铺销售进程中，商铺招商与商铺销售简直同步停止，甚至招商进度比销售进度还要快，经过招商锁定租金，锁定租期，然后再出售商铺，由于可以明白通知项目的目的客户，商铺的租赁价钱是多少，投资者需求8年或10年就可以收回全部投资，然后便可以坐收渔利，投资者又何乐而不为呢？这种方法在实际上并不存在什么效果，似乎是一个相当完美的方案，商家、投资者、开发商各得其所。所以开展商喜欢采用先租后售的方式来销售商铺，推出所谓的〝带租约出售商铺〞，作为项目的市场竞争手腕。

〝先租后卖，租得好就会卖得好〞的论调具有片面性，我们都遭到市场的许多外表现象所迷惑，有些承租力强、租金价钱较高的项目，关于投资者来说，

收铺之日正是收租之时，投资回收前景相对失望，带租约的商铺较之无租约的商铺相比，销售效果较好。但在广州，不少的开展商将连租约的商铺推向市场停止销售，销售状况却不甚理想。剖析其缘由，我们可以看到，买家投资商铺的目的主要在于升值，先租后售却存在这样的弊端：一方面，曾经出租的商铺局限了商场的运营范围，商场被定型，可控制的变化空间不大，假设市道好，商场的运营好，租金有保证，客户的决计尚可，但一旦商场运营不好的话，商铺的市场前景一片昏暗，关于客户吸引力无疑是零了，销售就无从谈起了；另一方面，已出租的商铺也对租金价钱水平定性，局限了商铺的投资报答空间，目的买家吸能接受一个较为确定的租金价钱，假设该租金价钱与投资者的心思价钱相差较大的话，买家关于商铺的价值将不予认同。

鉴于这两方面的影响，销售已出租的商铺并不是没有难度，商业物业的目的客户和潜在客户原本规模就很小了，在这一小范围内找到适宜者，难度就更大。另有一些开展商一末尾就打着销售商铺赚钱的如意算盘，当商铺销售不理想时，实力不济的开展商只能看着项目烂尾，稍有实力的开展商就会自己先招商、先运营商场，等市场状有所好转时再乘机推售，这样的〝带租约商铺〞你能否还会决计十足呢？连租约的商铺在以下情形下，较受投资者欢迎： 1、 承租者是知名品牌商家，有运营前景，租金支出有保证； 2、 商铺的租金水平适中，与市场租金价钱相符； 3、 商铺租赁期五年以上，租期太充足乏投资保证。

误区六：带租约销售，当大租户租用多个业主铺位后，容易发生铺位划分费事

带租约销售是指开展商将已与商家签署租约的商铺与租约一同卖给投资者。这样做的目的无非是希望借助即买即收租的销售手腕促进商业物业销售。这种想法的误区在于在销售进程中经常会出现这样一种现象：当一个大租户租用一个大面积场地后，商铺铺位划分就会变得十分费事，比如说，开展商事前与租户签定了200平方米运营面积的租约，在商铺销售时，这200平方米的商铺，是把作为一个商铺出售，还是要划分为假定干个小商铺销售呢？假设作为一个全体商铺销售那么总售价不低，市场承当才干有限；假设划分假定干个小商铺，那么小

业主众多，租赁合同甲方的转移就会触及到假定干位业主，这样销售顺序会变得十分费事。

将带租约销售作为促销手腕，会发生两个极端：一方面，假设售价太高会吓跑了购铺的客户；另一方面，假设出租方触及太多的业主，就会吓跑了商家。这真实是两边不讨好的事情，关于开展商而言上述状况是不可防止发作的，商业的营运者应该重新思索带租约出售所面临的各种困难，审视一下这样做能否有促销的价值；关于买家，也必需因此而承当更多的风险：首先，签约商家所给的租金能够无法到达买家预期的水平；其次，一旦租约期满，某个业主不再续约那么商家将不能继续运营，其他业主还得重新寻觅租户，异样不能保证买家可以取得继续动摇的支出。

误区七：主力商户进驻是商业地产的必杀技

以大商家、品牌主力店进驻项目作为商业卖点，曾经成为目前商业地产销售、招商的重要传达主题，不少开展商在招商之前，都密锣紧鼓寻觅适宜的大型商户作为召唤，以求在销售和招商前期打响项目知名度，促进销售和招商任务的展开。

当然不得不供认，这是吸引商家进驻运营及投资者购置商铺的一大卖点。不过，假假定以为仅仅以主力商户的进驻作为主要的宣传战略，就能促进商铺销售，那就是对主力商户的促进力估量过大。一个租售两旺的商业物业，除了有大型商家的召唤力作支持外，还需求有其他一大批小商户作支持，正所谓〝红花虽好，仍需绿叶扶持〞，〝一支独放不是春〞，仅仅依托主力商户来带动消费，缺乏以令整个商场旺场，没有旗舰店，并不代表商场就不能做旺，这在国际都有很多项目可以给我们启示。假设不小心堕入这个误区，轻者会影响中小商户招商任务，重者会令项目定位迷失方向，对整个项目的营销形成不利影响，同时要估量到大型商户的租金价钱将是一个较低水平，对开展商获的利水平或投资者的报答期限有直接影响。

主力商户仅仅代表的是商场一局部的运营面积，而其他局部的面积作为商场的完整的局部，所起的辅佐作用是不可无视的。以广州时代广场为例，主力商户是友谊商店，目的消费者的是高消费的客户群，而其他运营区域名牌专卖店众

多，与友谊商店的客户群相吻合，运营上构成优势互补，假设时代广场仅仅以友谊商店作为重点，而其他运营面积那么听任运营任何商品的话，置信会对整个项目甚至对友谊商店都会发生影响。时代广场也是成功的商业物业项目，但外面并无龙头大店，而是每家店铺都各具运营特征，共同撑起一个笼统鲜明的购物中心，消费者到此，不会专门冲着某家店而来，只是随意逛逛，却能够在各家店都有所收获。

第六章 市场开发类人员鼓舞 1. 目的

完成项目销售、招商、租赁目的，达成运营回款方案，提升市场开发全体业务虚力。 2. 适用范围

适用海贸资产(HSC)市场开发类(市场营销中心，MSC)全体市场开发类员工。 3. 薪酬和人事分类

3-1 薪酬方案

市场开发类人员薪酬构成及规范薪酬、福利参照〝海人字007号〞«关于规范海贸资产组织结构、薪资体系、人事任职的通知»执行。市场开发类A级岗位享用年薪(包括奖金)，不享用提成鼓舞。 3-2 市场开发类人员业务岗位、效劳岗位和管理岗位界定

3-2-1 业务岗位包括：市场营销中心依据人员实践自行布置直接享用业绩佣金提成的人员，仅限于销售业务部及商业协作部。

3-2-2市场营销中心管理岗位包括：除业务岗位以外的其他人员。

4. 业务鼓舞方案

4-1 销售业务鼓舞方案

4-1-1 市场营销中心享用销售业绩奖金和大客户销售奖励，一线岗位奖励计提基数为自己当月回款金额。管理岗位计提基数为其所参与的一切项目当月回款总额。一线岗位及管理岗位业绩奖金提取比例参见下表。管理岗

位详细团体鼓舞系数及额度由营销中心总经理依据其当月任务绩效确定。 4-1-2 市场营销中心结合MFS和MLS两种不同产品的实践营销任务要求，针对两种产品的销售人员制定以下鼓舞方案：

A、MFS产品销售人员，在销售周期内，销售考核目的下达至团体。

月度完成考核目的百分率 <60% 一线岗位 专职项目销售管理人员 月提总比例 B、MLS产品销售人员，在销售周期内，销售考核目的下达至团队 一线岗位 专职项目销售管理人员 C、管理岗位 管理岗位 4-2市场营销中心商业协作部招商业务鼓舞方案

4-2-1享用招商业绩奖金，管理岗位及一线业务岗位业绩奖励规范均依照相应商铺租赁合同的日租金额规范计算。

4-2-2业绩完成比例确定方法：业绩考核目的下达至团体，团体完成市场

月度完成考核目的百分率 <50% 业绩提成：0 50%-80%〔含〕 80%-100%〔含〕 1.0‰ 1.3‰ >100% 1.7‰ 月度完成考核目的百分率 <40% 0 0 40%-60%〔含〕 1.1‰ 0.3‰ 60%-90%〔含〕 1.4 0.6‰ >90% 1.8‰ 0.9‰ 业绩提成：0，底薪依照60%规范发放 团队业绩低于60%业绩提成：0，底薪依照50%规范发放，团队业绩延续两个月低于60%，下调任务岗位 0 2‰ 3‰ 0.6‰ 1‰ 60%-100%〔含〕 1.4‰ >100% 2.0‰ 营销中心当月业绩总租金÷月总租金目的=团体业绩当月完成百分比；商务协作部经理以团队业绩作为考核目的。 4-2-3招商人员及商务协作部经理鼓舞方案： <60% 招商人员 商务协作部经理 管理岗位 月提总额

5. 业绩奖金发放规则

5-1月度〔季度〕奖励兑现

5-1-1 当月项目营销目的完成率未到达60%时，除MLS产品销售人员或有招租业绩的一线岗位员工可依据团体业绩依照上述鼓舞方案提取佣金外，其它任何人均无任何佣金或奖金。

5-1-2 每月一线奖金和管理岗位奖金，当月发放70%，其他30%一线岗位奖金留存到季度末发放；管理岗位留存的三个月30%局部在季度目的完成率达70%的状况下发放，否那么不再发放。

5-1-3 在每月〔每季度〕业绩奖金发放中，市场营销中心由客户关系部担任预备报表，市场营销中心总经理、人事部、财务部、分管财务副总和CBO核准发放。

5-1-4 跨项目销售/招商依照联动销售/招商执行，相关文件作为本附件。

5-1-5 假设营销类一线员工没有等到月(季度)奖金发放时间因任何缘由分开公司，那么公司将在其依照公司规则完成离任手续后的月(季度)奖金发放时按其团体业绩和任务期限计算出相应奖金额予以发放。 5-2 大客户销售奖励方案

5-2-1 大客户定义：客户是由公司引见的或依托公司资源，并且公司做了特别让利的成交，同时是由市场开发类一线岗位人员担任跟进并完成销售

2*日租金 0 0 2*日租金 月度完成考核目的百分率 60%-80%〔含〕 80%-100%〔含〕 5*日租金 3*日租金 1.5*日租金 9.5*日租金 8*日租金 5*日租金 3*日租金 16*日租金 >100% 12*日租金 8*日租金 6*日租金 26*日租金 /招租签约任务的。

5-2-2 奖励方案：大客户销售/招商奖金提取比例为大客户业务标的额的1‰，由市场营销中心提出分配方案，市场营销中心总经理、人事部、财务部、分管财务副总和CBO核准。

5-2-3 市场营销中心外部部门奖金分配由部门经理提出方案，报营销中心总经理审批。 5-3 团体所得税事宜

上述薪酬及奖励奖金、提成均为税前，团体所得税由团体承当，公司从应发薪酬和奖金中代扣代缴。 6. 其他事宜

6-1依据各项目运营方案确定的月〔季〕目的方案执行考核。公司布置的大客户的回款额计入营销考核目的。

6-2凡应发奖金额度与实发奖金额度有正差时，差额局部均做公司留存，详细处置方案由市场营销总经理和HSC总经理研讨决议。 6-3 全员销售参照相应的停止奖金核算。

6-4 市场营销中心应核定部门各项本钱，向所代理、效劳的项目公司提出代理、效劳方案和收费要求，原那么上公司要求市场开发类部门应到达收支平衡。

6-5各项业务的推行费计入项目运营本钱，由业务部门与项目公司协商决议，与业绩奖励有关。 7. 修订责任

人力资源部\\财务管理部\\市场营销中心共同担任本的修订与变卦任务。

海贸搜马资产管理股份

营销中心 2007年9月