第三课如何开发空白市场

如何开发空白市场

一、 在出发前，必须作到五个熟悉：

1、 熟悉公司和行业中最新的动态和公司的地位状况

2、 熟悉公司产品，产品系列，特别是熟悉公司产品的优势，熟悉我司的产品和其它品 牌与众不同的和独特的方面，以及这些的支持点，例如产品质量是我司与其它品牌区别最大的方面，那么我们就必须从产品的内部构造和材质的使用等方面来讲解

3、 熟悉产品的内部构造和主要零配件的功能、作用和使用的材质，熟悉产品的生产和 制造流程；

4、 熟悉公司企业文化、营销文化及营销，每年主动的协助客户进行市场开发和活动推广（例如大篷车活动）

5、 熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括 原来的老经销商，主动来电要求合作的客户等，这实际是你已经开始为寻找客户做准备工作。

二、作好前期的市场调查工作

第一.开发新市场，首先要进行充分的市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环

节，市 场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。

1、调查人口及该地区的经济情况。

2、调查其它品牌在该地区的占有率及信誉情况。

3、调查该地区的家电实力的情况，包括做了哪些品牌，在该地区销量排位，资金实力、信誉情况（含对供应商、银行、经费者等），客户负责人的处事原则、人品、能力， 客户对品牌的认同度、兴趣。

第二.在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销在同行业的地位及优

势，并找到突破口；

第三.根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户

第四.初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”（除了前面所述出发前收集的客户名单以外），确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：

1、 通过寻找到一个商家详细的打听其它一些经营商家。

2、 通过专业的杂志和媒介进行客户名单的寻找；

3、 通过上一级代理商或其业务进行多方调查，打听圈子内做的成功的代理商或经销 商。

三、在拜访客户前要作好充分的准备工作：

1、 产品手册、产品价目表和相关宣传资料。

2、 确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。

3、 一份详细的##市场推广计划

4、 提前准备或拟订谈话的内容，即确定拜访时和客户大致要交谈的内容，一般基本上 不外乎以下几个方面：

 公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和公司的总体情况， 这主要让客户吃两个定心丸：一是双方是可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，

 二是我们足够的货源保证；

 我们的主要目标市场及市场前景分析；

 我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统；

 确保客户的赢利；

 我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题；

 确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

四、如何说服或打动客户做我们的产品销售或代理

1、 首先是我们的产品，客户经销后能有多少经济效益要给客户算帐，帮助客户理解公 司以及如何操作。做到既有产口的销售竞争能力，又能赚钱．

2、 其次是介绍集团公司及她的长远目标，表明集团在国内市场的经营方针，使客户对集团及产品树立信心，增强客户经营的安全感．

3、 根据格公司产品，向客户郑重承诺服务，包括业务服务和质量服务，即在广告 宣传促销员的服务，在供货方面的服务，在售中售后的服务，因此掌握公司各方面的是非常必要的。

4、 要做好上述工作，客户经理必须具备以下条件：

 掌握公司各方面销售。

 把握市场上我司产品的地位，熟悉竞争对手在全国及区域性市场的情况，能向客户分析市场情况及发展趋势，使客户在探讨问题中受到启发，坚定对我司的信心。

 掌握我司产品的发展过程（历史），了解我司产品的功能及科技含量，用历史一证明我司的发展趋势，用技术含量的领先性来说明格兰仕的发展是不可阻挡的。

 要学会与客户沟通，根据不同的人的实际情况来选择恰如其分的方式。

 在客户面前树立真诚与精明的自我。

五、在条件允许的前提下签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商或代 理商后，可以考虑邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

六、区域经销商或代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是 最大的客户为我司的合作伙伴。

七、正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、 分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

八、代理商或经销商完成首期的进货后，要协助其提升网点的“单产量”，使销 量在区域内稳步上升.