２011-2０12年度 第一学期
外贸仿真实训总结
院系：国际贸易学院
班级：国贸0840２
姓名:刘轶歆
学号:08４０4１0216
指导教师：韩常青
20１1年１2月2号
一、业务操作流程
1、建交函
金海贸易有限公司在《亚洲杂志》上看到丹麦Ｆ．L．SMＩDTＨ公司欲求购中国产的自行车，于是向丹麦公司发出如下的建交函：
上海金海贸易公司
GOＬDEN ＳEA TRADINＧ COＲPOＲＡＴIOＮ
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ＡDＤ.: 8TＨ FＬOOR， JIN DU BＵILDING , TEL： 8６－２1-６４３31２５5
277 ＷU XＩNG ＲＯAD, FAX: 86-２1－64331２5６
ＳHANGHＡＩ， CＨINＡ
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TO: Ｆ.L.ＳＭＩDＴH & CO. A/Ｓ FAX: (０1）２0 １1 90
DATＥ: ＭARCH ２, 200１
Ｄｅar Ｓir or Madaｍ，
Ｎice tｏ coｎtａct you! Ｗe hａve ｙour naｍe anｄ addｒess fｒom the Ａsian Sｏuｒce. Aｃcｏrding the rｅpｏrt, we know ｙoｕ arｅ inteｒeｓted ｉn Cｈineｓe bicycｌes． Here wriｔｉng ｙou ｗith exｐeｃtatiｏn of eｓtablishｉｎｇ businesｓ ｒelatｉonship．
Now we tａke thiｓ oppoｒtｕnity ｔo ｉntrｏduｃe ouｒ companｙ． Ｏｕr cｏmpany ｗas fｏuｎded in 19７8. We arｅ a large ｃomｐrehensiｖe ｉmport & exｐort cｏmｐａny wiｔh mａny yｅars' ｅｘperience in trade.We are mａinｌy producｅ all ｋinｄs oｆ ｂiｃycｌes, traｄiｔiｏｎａl C
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ｈiｎese ｈandicrafｔs, and ｓo on. Ｗe are expｏｒting bicyclｅs of vａrioｕs branｄｓ ａmｏnｇ whｉｃh \"Foreｖer\" aｎd \"Phｏenｉx＂ Brand aｒe ｔhe ｍost fａmous onｅs. Ｏur products are enjoyｉｎｇ popｕlarity ｉn Asia mａｒkeｔs.
ﻩIf sｏmetｈing iｓ aｔｔractｉng, ｐｌeａse ｌet us kｎoｗ， thｅn ｗe shoｕlｄ ｓend ｙｏu the ｐｒiｃe shｅeｔ ,and our illustrated catalogｓ wilｌ bｅ senｔ tｏ yoｕ by seｐａrate poｓt． Pleａｓｅ ｄo not hesｉtａte tｏ speciｆy tｈｅ ｉtｅmｓ, whｉch iｎtereｓt you aｎd send us ｙｏｕr iｎquiｒy by retｕrn.
ﻩHopinｇ that this lｅttｅr wｉll be a forerunneｒ to ｌｏnｇ-tｅrm profiｔable businｅss ｔo both parties， ａnd ｌooｋing ｆorward ｔo hear froｍ you soon
With best regａｒds.
ﻩＹｏurｓ faiｔｈｆulｌy,
GＯＬDEN ＳＥA TRAＤING CORP.
Liｕ Ｙixiｎ ＭAＮAGER
２、出口报价核算
商品:永久牌山地自行车
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货号：YE803
⑴、实际成本＝含税采购成本-退税收入＝含税成本-含税成本*出口退税率/(1+增值税率
=２10-210*9%／(１＋0.17）=1９3.8462(元)
⑵、国内费用=出口包装费+仓储费+国内运杂费+商检费+报关费+港口费+业务费+其它
=10 +（５00+１０0０+650+50+800+2000+1000)/1200 =1５.00(元)
⑶、出口运费:使用40’的集装箱,每箱可装的数量为55/（1.2*0.７6*0.5)≈120（箱)
目的港为AAＲHUS,40’的整箱运费为3935 美元
３93５/1２0*８.２５(美元兑人民币汇率）=２70.53１2(元／箱)
⑷、出口报价:
（实际成本+国内运费+国际运费） (１９３.8462+15+２70．5３1２）
CIＦC5＝570.6１9５(元)= USD 69.１７
１-佣金率-(1＋保险加成率）＊保险费率
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1-(1１0%×0.9%)－5%－10%
同理对货号为TＥ60０ ２４'的商品进行核算如下：
1． 实际成本=250－（２5０/１．１7)×9％=２30．76９2（元）
2． 国内费用＝１0 +（100０+70０+８00+50０+２000＋1000)/１200 =15.00(元)
3. 出口运费：用４0'集装箱装最合适
55/(1.2×0.76×0.5) (取整)=１20 箱
3935/120×8.25=2７0.５3１2（元）
（230．７692+15+2７０．5３12)
4. CIFC５＝６１4.5702＝USD 7４.49
1－(11０%×0.9%)-5%－10%
3、发盘
我方根据核算结果向买方发出发盘函,买方进行还价,我方又根据对方还价进行核算，看还价是否可以接受,根据结果给买方发去还盘函，对方发来确认，还盘生效。
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以下是我方相关的操作：
核算结束后，根据我方出口报价的核算,通知对方我们的报价，并提出一些要求，以下是我方撰写的还盘函:
金 海 贸 易 公 司
ＧＯＬＤEN SEA ＴRＡDING CＯＲＰＯRATＩON
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ADＤ.: 8TH FLOＯＲ, JIＮ DU BUILDING ， TEL: 86-2１-64331２５5
277 WＵ ＸING ROAD, ＦAX: ８6-21-64３312５6 SHAＮGHAI， CHＩNA
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ＴO: F.L.ＳＭIＤＴＨ & CO. A/S FＡX: (01）２0 １1 90
DATE: ＭＡRCH 12, 2０0１
Dｅar Sirs,
We have reｃeiveｄ your leｔter ｄａｔｅd 日期 and appｒeciａte ｙour intｅｒest iｎ
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ｏur pｒoduｃts.(Ｗｅ were plｅａｓｅｄ to rｅceive your ｌｅｔｔｅr ｏｆ 日期 ａｎd thaｎk yｏu
or your iｎtｅrest in ouｒ prodｕcts.)
Yｏu wiｌl notｅ frｏｍ ｏuｒ cａblｅ tｈａt we ａｒe in a position to oｆfer you
pｒodｕct as foｌlｏｗs:
Tｈank you ｆｏｒ your ｌｅttｅｒ inquiｒing for ｏur Foｒeｖer Bｒａnd Bicycles. Based on ｙｏuｒ rｅｑuirｅmｅｎｔ， we aｒｅ glad to infｏrｍ yoｕ tｈat we can ｓｕｐplｙ YE8０３ 26' and TE6０0 24' bicycles wiｔｈ ｔｈｅ fａｖoｒaｂle quotatiｏn aｓ belloｗ:
FOREVEＲ BRＡNＤ BICYCLＥ：
YE８03 26＇ USD69．１７ pｅr ｓet CIFC5 Copｅｎhagen ６０0 SＥTS
TE6００ ２４' USD7４.49 ｐer set CIFＣ5 Copｅｎｈagｅn ６00 SETS
Ａｖａiｌａble ｃolｏrｓ : bluｅ； gｒeen; red； purple; ｗhite.
Pａcking : To be pａｃｋed ｉｎ cartons of ｏne ｓet each, 1２0 cartons to a 40' ｃｏntaｉner.
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Shipment ： Ｓhｉｐmeｎt is eｆｆecteｄ during May 2001 on the conditiｏn ｔhaｔ the ｒｅlevant L/C ａｒrivｅｓ by the end of 25th Aｐril 2001.
Pａyment ： Paｙmeｎt sｈall bｅ made bｙ an irｒevocａｂle Sｉｇｈｔ Ｌetｔer of Cｒedｉt fｏr fulｌ coｎtract ｖalｕe througｈ a ｂank ａｃceptａble tｏ tｈｅ Ｓｅller.
Insｕｒanｃe ： For 110% invoiｃe ｖalue coverｉng Aｌl Rｉｓks & Wａｒ Riｓk ａs per P.I.Ｃ.C daｔｅd 1/1/１981.
The aboｖe ｑｕoｔation ｉs valiｄ ｗｉthｉｎ 7 dayｓ.Ｙou ｗｉlｌ fiｎd thａｔ tｈe ｐrices qｕoteｄ ａre veｒy reasｏnable ａｎd iｎ ｃａｓe you need more informａtiｏn， we shalｌ ｂe only ｔoo glad ｔｏ answｅr yｏu at any ｔime. Wｅ arｅ ｌｏoｋing foｒwａrd to receiving an orｄｅr from yoｕ.
GＯＬDEＮ SEＡ TＲADING CORP.
MANＡGＥR
Liu Yixin
4、出口还盘
发盘函发出后，收到买方的还盘函，我方需根据还盘的内容核算一下还价是否在可接
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受范围，根据操作提示，进行出口还价的核算:
1． 客户还价后的利润额和利润率：
总货款收入＝（６2×600＋6８×6０0)=78000×8.2５=6４35００（元）
实际总成本=购货总成本－总退税收入
＝(２10×600+250×６０0)－(２1０×600+250×600） ×(1＋１7%)×9%
＝276000-21230.769２ ＝254769.２３0８(元）
业务费用＝(1０0+80+7０+200＋５０+1200+100）×10＝18000(元）
出口运费=3９35×10×8.25＝３24６37．5０ （元）
出口保费=6435０0×１10%×0．9％＝6３7０．65 （元）
客户佣金=64350０×5％＝32175（元)
利润总额=货款收入-实际成本－业务费用－出口运费－出口保费 -客户佣金
=6４3500 - 25４769.2308 － 18000 － 324637.50 - 63７０.65 - 32175
＝7547.6１92（元人民币）
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利润率＝７547.6１92／６4３５00=1.17%
2. 经客户还价后,出口商应掌握的国内供货价格(含税)：
=销售收入－利润－佣金－出口保费－出口运费－国内费用＋退税收入
设含税的国内供货价格为x
ＹE80３：
62×(1-６%-５％－110％×0.９％）×８.2５-3９３5/1２０×8.2５－1800／１20
＝[x-x／(1+17%)×9％]
62×0.8８01 ×8.2５－270.５3１２－１5＝0.9２31x
ｘ＝1６４．64/0.9231＝178.36（元）
TE６0０:
[6８×（1－5%－6%-110％×0.９%)-32.7917－1．８182] ×8.２5
＝［x－x/(1+１７％)×9%]
25.2369×8.25=0.923１x
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208．2344＝0．9231x
ｘ =２25.55（元)
3. 再次报价：(ＣＩFＣ5)
YE803：
购货成本-退税收入＋国内费用＋运费+保费+佣金＋预期利润
［（2１0-１6．153８+15)／８.25+32.79１7］/(1-11０×0.9%-5％－6％)
=[25.３14７+３2.791７]/０．8８0１=66．02
取整报价为YE8０3：US＄ 66．00 ｐｅr ｓeｔ;
TE600:
［(2５0－１9.2308+15)／８.２５+32．7917]/ (１－1１0×0．9％－5%－6%）
=［29.790２+3２.7917]/0．8801=71.11
取整报价为TE６00: US$ 71.０0 pｅr ｓet．
由于和国内厂商洽谈降价一事没有成功，我方须告知买方还盘无法接受,还盘函如下:
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金 海 贸 易 公 司
ＧOLDEN SEA TRADING CＯＲPＯRＡTION
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ＡＤD.: 8TH ＦLOＯＲ, ＪＩＮ ＤU BUIＬＤIＮG , TＥL: ８６-21-643３1２5５
2７7 WU XIＮG ROＡD, FAX: ８6-21-6４331256
SＨAＮGHＡＩ, CHINA
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ＴO： Ｆ．Ｌ.SMIDTH & CO. A/S FAＸ: (０１）20 11 90
DATE: Mａrcｈ 22， ２001
Deａｒ Siｒｓ，
We ｈａve carefｕllｙ considereｄ the opiｎion yｏu eｘpｒｅsseｄ iｎ yｏｕr ｍail ｏｆ cｏｕnｔer oｆfer. We ａｒe ｄoinｇ the beｓｔ to set oｕr pricｅ as low ａs possｉｂle wiｔhｏut a sａcrifiｃe of ｑｕalｉty iｎ ｓｅａｒchiｎg the ｓuitabｌe supplｉers． Ｔhough wｅ ｍaｙ ｐoｓsｉｂly acｃeｐｔ ｙouｒ paｙmeｎt ｔeｒｍ, ｉ.e． ｂｙ Ｌ/C at 30 days' sight， wｅ havｅ
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regrｅｔfully poｉｎt oｕt ｔhat the pricｅs menｔioned ｉｎ yoｕr mail ａｒｅ unacｃeptａｂle.
Considering thｅ ｅｘｃellenｔ quaｌｉtｙ ｓuｂｍｉｔtｅd aｎd the conｔinuａl riｓe iｎ export cost, it is alｍosｔ iｍpossibｌe fｏｒ uｓ tｏ ｍake any furthｅr ｒedｕcｔｉoｎ. Hｏweveｒ， in view ｏｆ the iｎiｔial tranｓａcｔiｏn ｂeｔwｅeｎ us aｎd thｅ specｉａl cｈaractｅr ｏf yoｕr markeｔ, wｅ have ｄeｃiｄed to gｉvｅ ｙou ｔhe fｏlｌowing fａvorablｅ qｕoｔaｔiｏn, whiｃｈ ｉs tｈe ｕtmｏst we can dｏ:
ＦOREVＥＲ BRＡＮＤ ＢICYCLE：
ＹＥ803 26' ＵSD６6.０0 ｐer set CIFC5 Cｏpeｎhagen
TE60０ 24' USD71.00 per sｅｔ ＣIＦC5 Copenｈａgen
Sinｃｅ thiｓ ｏｆfer is ｖaｌid oｎly foｒ 3 ｄays, ｐleaｓe tａｋｅ this adｖantage and giｖe ｕs ｙour accｅptａnｃe bｙ E - ｍail aｓ soｏn ａs ｐosｓiblｅ.
Witｈ ｂest reｇａrｄｓ!
Yours faｉthｆully,
GOLDEN SEA TRADING CＯＲＰ.
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Manａgeｒ
Liu Yixiｎ
5、出口成交核算
我方发出还盘函后收到买方的接收函，表示同意我方的还价，并且给出了具体的购入数量，我方在接到接收函后对销售收入利润等做出口成交核算：
商品 TENDER ＢＲAND BABY ＢLＡNＫEＴ
1． 成交金额＝(6６.00×600+７1.0０×600) × ８．2５ =678１50
2. 实际成本=（210+2５0)×60０×（1-1／1.17%×9%)=254769.2３0８
3. 业务费用=１0×12０0＋1000＋70０+8００+500+2000+1000=１80００
4． 出口运费=39３5×１０×8．２５＝32463７．50
5. 出口保费＝6７8150×11０%×0．9％=67１3.68５
6． 客户佣金＝6７８150×5%＝３３907.５0
上缴利润＝成交金额-实际成本-业务费用－出口运费-出口保费-客户佣金
=67８150－25４769.2３０8-1８０0０-３2４63７.5０-6713．68５－33９07.5０
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=40１2２.０8
利润率=利润额／成交金额＝４０122.0８／678１50.0０=5．9２％
上缴利润为４0122．08,利润率为5.９２％．
(二）合同的订立
经过磋商双方统一订立合同,拟写成交签约函:
金 海 贸 易 公 司
GOLDEN SEA TRADＩNG CＯRPORAＴIＯＮ
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ADＤ.: 8ＴH FLＯOＲ, JIN DU ＢＵILDING , ＴEL: 86-２１－６43312５5
２77 WU XINＧ ＲOAD, FAX: 86-２1－６4331256
SHAＮＧHAＩ， CHINA
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TO: F．Ｌ.SMIDTH & ＣO. Ａ/S FAX: (01)20 11 ９０
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DATE： Aｐｒil 1, 2001
Ｄear Sｉrｓ,
Many thaｎks foｒ yoｕr order Ｎｏ． 9711 aｎd we ａｒe ｓenｄing you ouｒ siｇneｄ Ｓaｌｅｓ Ｃonｆiｒmａtion Ｎo． ＪＨ－ＦLSSC０６ in duplｉcatｅ． Pｌease counter siｇｎ and rｅtｕｒn ｆor ouｒ filｅ.
Aｓ the ｓhipmeｎt date iｓ approａchｉｎｇ, pleasｅ immeｄiately instrｕct yｏur ｂaｎk tｏ ｉｓsｕe the rｅlevaｎｔ L／C in our favoｒ oｔｈerwise the ｓhipmenｔ date ｍaｙ be delayed.
Ｂｅsｔ rｅgａrdｓ!
Yoｕrs fａｉthｆuｌｌｙ,
GOLDＥN ＳEA TRADINＧ COＲP.
Ｌiu Yixiｎ Manａger
(三）进出口合同的履行
1、备货报验
2、催证、审证、改证
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对进口商开来的信用证按照审证依据和要求进行审核,以下是审证意见:
信用证存在的问题 需要修改的理由
国外到期 ﻩ 易产生逾期交单
申请人地址有误 易出现单、证不符
商品名称错误 ﻩ 与实际出运品名不符
三分之一正本提单直寄不妥 受益人控制货权有风险
三分之二正本提单议付不妥 受益人控制货权有风险
合同号码错误 与实际合同号码不符
转运条款不妥 ﻩ 与实际合同规定不符
交单日太紧 易产生逾期交单
3、安排托运
制作订舱委托书等单证,办理订舱时宜,填制报关单、投保单,按要求投保,填写装箱单,将货物装船出运。
4、制单结汇
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制作各种单据，汇总检察各种单据。然后按照审核单据的要求,对各种单据进行审核;提交单据进行议付。
二、实习心得和总结
通过这次外贸仿真实训课,我充分的了解了进出口业务的基本流程,开始的时候对软件不熟悉也出过很多问题，没完成一个操作都非常的吃力，尤其是对英语的要求，很多单词都看不懂，需要一边看一边查。通过实际操作使用模拟软件，我独立的完成了一笔出口业务，把课本上学习到的抽象的知识灵活地运用到了实际中来，感觉收获很大。
在实训中，有十五个主要业务操作,针对这些操作每天都有不同的心得体会 ,而且发现了不同的问题，可以说在是受益非浅。国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题,就会影响整笔交易的正常进行,并有可能引起法律上的纠纷。另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比较大,而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事故和其它外来风险。所以通常还需要办理各种保险，以避免或减少经济损失。
有一点我体会很深，就是在交易过程中要谨小慎微，不能有一点疏忽，可能仅仅因为一个属于使用不当或者未注意到,就可能给公司造成巨大的损失,比如在装运的时候，没有注意到对方合同的条款后面加了“Ｃ.K．Ｄ”字样，而给对方整箱发货,使对方可能承担过多的进口税,买方此时就可以拒收货物，损失由卖方负担。仅仅是三个字母，就可能造成上百万的损失。
还有就是外贸磋商对英语的要求极高，不仅仅是会说,还需要学习很多商业词汇，以及缩写，不同属于的含义等等，对于我们这些很久没有接触英语的人来说，这真的是一项巨
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大的挑战。对于外贸专业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识,而且还必须会用英语 与外商交流、谈判及写传真、书信。如果专业英语 知识掌握不好，就很难胜任工作,甚至会影响业务的顺利进行。在以后的工作学习中，我一定要扎实基础，好好学习英语,为自己将来做出口贸易做好准备工作。
在实习过程中我还发现有很多涉及法律知识,在什么情况下怎么做做什么是合法的如果我们之前没有一个系统的理解的话就很难做出正确的决定。国际货物买卖合同 的成立,必须经过一定的法律步骤,国际货物买卖合同 是对合同 当事人双方有约束力的法律文件。履行合同 是一种法律行为,处理履约当中的争议实际上是解决法律纠纷问题。而且,不同法系的国家，具体裁决的结果还不一样。这就要求从实践 和法律两个侧面来研究本课程的内容。
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