（一)奖励方式、原则
奖励方式:
１．销售人员的激励方式
1、薪金 2、佣金 3、附加福利
2.特殊物质刺激
１、竞赛 2、红利 3、旅游
3、非经济奖励
１、成就奖
2、具有挑战性的工作任务 3、精神奖励 4、表扬 5、承认
激励原则:
1.激励要因人而异
由于不同员工的需求不同，所以,相同的激励政策起到的激励效果也会不同。即便是同一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求，由于激励取决与内因，是员工的主观感受，所以,激励要因人而异。
在指定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需要的是什么。将这些需要整理、归类，然后来制定相应的激励政策帮助员工满足这些需求。
2.奖励适度
奖励和惩罚不适度都会影响激励效果,同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪,失去进一步提高自己的欲望，奖励过轻则起不到激励效果,或者使员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公,或者失去对公司的认同，甚至产生怠工等不良情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。
3.公平性
公平性是员工管理中一个很重要的原则,员工感到的任何不公正的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工,一定要获得同等层次的奖励；同理,犯同等错误的员工,也应受到同等层次的处罚。
4。奖励正确的事情
1、奖励彻底解决问题,而不是只图眼前利益的行为 2、奖励承担风险而不是回避风险的行为 3、奖励善用创造而不是愚蠢的盲从行为 4、奖励果断的行动而不是光说不练的行为 5、奖励多动脑筋而不是一味苦干的行为
6、奖励将事情简化而不是使事情不必要地复杂化的行为 7、奖励沉默而有效率的人,而不是喋喋不休者 8、奖励有质量的工作,而不是匆忙草率的工作 9、奖励忠诚者而不是跳槽者
１0、奖励团结合作而不是互相对抗
5。选择合适的奖励方式
受到奖励的行为对销售队伍的成功起着十分有效的作用.设计和实施一个有效的销售奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。 对销售业绩基本上可以用以下三种方式进行奖励：
1、直接经济奖励,如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。
2、事业的向前发展，给予如分配到更好的项目、在组织内获得提升，以及参加培训等形式的个人发展机会。
3、非经济报酬。如参加感谢宴会、赠送小礼品、颁发成就证书、在销售简讯上特别报道，以及参加较高层次人员参加的会议。
（二)奖惩制度
奖惩制度,可以不断提高销售人员的综合素质,约束、规范销售人员的各项工作。所以应做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进。做到赏罚分明,才能大大提高销售人员的工作能动性，在制定奖惩制度时,也考虑到了奖励与惩罚的相对均衡，绝不能奖励少,惩罚多。
1。奖励制度
奖励分为表扬、嘉奖、记小功和记大功。 有下列情况的给予表扬,当月考评分加3分： 1、当月无迟到早退现象,并坚持按公司要求值班
2、连续6个月按公司规定着装，形象良好，精力充沛 3、当月完成指标，业绩排名现场第一 4、热心帮助同事有目共睹 5、在业绩上有明显进步 6、有其他可表扬的事迹
有下列情况的给予嘉奖,当月考评分加5分: 1、连续3个月无迟到早退现象 2、经常主动要求加班、值班
3、连续2个月完成指标并且业绩排名现场第一 4、在销售技巧上有较大提高 5、在现场各项考试中名列前两名 6、有其他可嘉奖的事迹
有下列情况的给予记小功,当月考评分加10分： 1、连续６个月完成指标并且业绩排名现场第一 2、受到客户明确表扬,为公司树立良好的形象 3、始终独立解决问题并且无不妥之处 4、有其他可记小功的事迹
有下列情况的给予记大功，当月考评分加15分: 1、连续10个月完成指标并且业绩排名现场第一
2、提出有效建议并被经理与公司采纳，使项目与公司在声誉、效益上得益 3、有其他可记大功的事迹
当月累计加分达到5分的，奖励奖金２00元；当月累计加分达到10分的,奖励奖金5０0元；当月累计加分达到15分的,奖励奖金10０0元．
2。处罚制度
处罚分为口头警告、书面警告、记过和除名
有下列情况的给予口头警告、当月考评分扣3分: 1、着装不规范，衣冠不整,影响集体形象 2、在工作区域内吸烟、吃零食、打瞌睡等 3、当月迟到早退3次以上
4、当月２次以上借故不值班、不加班 5、值班人员下班未关闭部分设备 6、不按流程接听电话、接待客户 7、接待客户不热情，情节较轻 8、不带客户看工地或样板房
9、看到经理(或公司领导)未打招呼，情节较轻 10、未完成当月指标或业绩排名案场末位 １1、其他达到口头警告的情况
有下列情况的给予警告，当月考评分扣５分： 1、当月迟到早退5次以上
2、当月5次以上借故不值班、不加班 3、当月旷工一天 4、托人及代人签到
5、工作时间未经许可自私外出 6、无故不参加会议
7、接待客户不热情，情节较重 8、偷阅现场保密资料一次 9、违反标准流程,情节较轻 1０.浪费案场资源，情节较轻
11、连续2个月未完成指标或业绩排名现场末位 12、当月累计2次口头警告
１３、市调不认真，分析报告未按规定详细填写，敷衍了事 1４、活动中礼品私自留用、收藏、随意发放 １5、其他达到警告的情况
有下列情况的给予记过，当月考评分扣1０分： 1、私自承诺客户折扣,情节较轻 2、私自承诺客户合同条款,情节较轻 3、恶意浪费案场资源 4、严重违反现场标准流程 5、私自留宿售楼处或样板房 6、多次不服从安排、越级汇报
7、在前台擅自传播看到、听到和拿到的非公开内容 8、累计3次警告处分 9、当月累计旷工2天
１0、连续3个月未完成指标或业绩排名案场末位 １１、遗失经管的重要文件、物件或工具 12、客户资料错误或缺失并造成一定后果 13、其他达到记过的情况
发生下列情况,立即辞退或除名 1、私自承诺客户折扣并从中牟利 2、私自承诺客户合同条款并从中牟利 3、顶撞上司,情节严重
4、欺诈客户或上司,情节恶劣
5、接受客户回扣，金额在５００元以上 6、在工作现场打架斗殴或聚众赌博
7、恶意攻击同事,制造事端,诽谤他人，破坏现场同事或部门间的团结 8、出卖客户资料，泄露公司商业机密,对公司不忠诚 9、半年内累计2次记过处分
10、连续5个月未完成指标或业绩排名案场末位
１1、当月连续或累计旷工3天,三个月累计旷工4天,一年累计旷工10天 １2、工作失误造成严重后果 １3、其他达到除名的情况
处罚除了扣除当月考评分外，还应按情节严重及“案场业务操作规范”中相关标准处以罚款，由现场专案当场收取罚金并保管,归“案场公共基金”。
(三）考评的相关内容
1、考坪内容
考评内容包括：月度销售业绩完成情况,公司制度执行、业务执行情况、员工培训考核内容等
2、考评结果与考评体现
考评结果根据考评分值分为A、B、C、D、E五个等级评分，考评等级定义见表: 考评等级的定义 等级 含义 分值 结果 Ａ 超出目标或期望值 ≥９0 晋升或加薪 Ｂ C Ｄ 未达目标或期望值 ６0 — 70 督促、警告 E 远低于目标或期望值 ＜60 降级或辞退 达到目标接近目标或期望值 或期望值 70 — 880 － 90 ０ 加薪 不作调整 4、考评方法
业绩指标：
1、销售指标达标情况
计分标准： 实际得分 = 实际销售业绩 ÷ 计划销售指标 × 基准分 2、销售额回款达标情况
计分标准: 实际得分 = 实际回款额 ÷ 目标回款额 × 基准分
案场制度执行:
１、考勤制度 计分标准：严于律己、准确遵守的为4-5分:偶有错误,能积极修正的为２—3分;时有错误无修正的为0－1分。 ２、职业操守
计分标准:严于律己、准确遵守的为4-５分;偶有错误,能积极修正的为2—3分;时有错误无修正的为0－１分。 3、礼仪规范
计分标准:严于律己、准确遵守的为4—5分;偶有错误,能积极修正的为2-３分；时有错误无修正的为０—１分。 4、着装要求
计分标准：严于律己、准确遵守的为4－５分；偶有错误,能积极修正的为2-3分;时有错误无修正的为0－1分。 5、业务规范
计分标准：严于律己、准确遵守的为4—5分；偶有错误,能积极修正的为2－３分;时有错误无修正的为０-1分。
业务执行情况：
１、接待流程执行 计分标准:严于律己、准确遵守的为4—5分;偶有错误,能积极修正的为2－3分；时有错误无修正的为0—１分。 2、竞争产品市调
计分标准:严于律己、准确遵守的为4-5分;偶有错误,能积极修正的为２-3分；时有错误无修正的为0－1分。 3、接待服务规范
计分标准：严于律己、准确遵守的为4-5分；偶有错误,能积极修正的为2-3分;时有错误无修正的为0—1分。 ４、表格完善
计分标准：严于律己、准确遵守的为4-5分;偶有错误,能积极修正的为2-３分；时有错误无修正的为0-1分。 5、合同签订 计分标准:按时、按项目计划要求督促客户完成合同签订工作,条款填写、释义无错误的为4－5分;基本完成合同签订工作,条款填写、释义偶有错误的为2—３分；不能完成合同签订工作，条款填写、释义时有错误的为0-１分。 6、售后服务 计分标准：按时、按项目计划要求协助客户做好按揭及后续权证办理及领取工作的为４-5分;基本完成售后服务工作,偶有错误的为２－3分;不能完成售后服务工作，时有错误的为0-1分。 7、团队合作意识
计分标准：具有团队合作意识、积极配合项目日常工作顺利开展的为4-5分;无主动团队合作意识,基本配合日常工作开展的为2—3分;无团队合作精神，不配合日常工作顺利开展的为0—１分。
培训执行:
１、培训出勤情况
计分标准：实际得分 = 实际出勤次数 ÷ 计划出勤次数 × 基准分 2、书面考核合格率
计分标准：实际得分 = 书面考核合格人数 ÷ 考核总人数 × 基准分 3、销售技巧等口头考核合格率 计分标准：实际得分 = 经理评分
（四)销售人员的薪酬确定方法
1、确定薪酬水准的原则
无论项目是何种产品,无论是普通售楼员还是专业售楼员,在确定薪酬水准时，其原则是一致的。
1、同类工作的薪酬不必完全一致。制定薪酬水准只可作为决定某一薪酬范围的基础，也就是说,不同经验及能力的售楼员应获得不同的薪水,那么原来制度的薪酬水准应只是各自薪水的中间值.
２、工作本身的价值要比工作成果更为重要.以工作作为确定薪酬水准的基础,对于个别售楼员的工作成果应以奖金的形式给予奖励。 2、考虑的因素
在任何以销售为主的营业活动中，薪酬制度可以说是决定该营业活动成败及能否按计划方向发展的第一个根本要素。销售工作的第一个激励因素就是“驱之以利”或“诱之以利”。薪酬制度不仅影响着销售人员的工作意愿和流动倾向，也关系着企业的利润及竞争的强弱。
在确定薪酬制度时考虑了以下六个要素:
1、企业的特征:公司产品特征、行业销售方式、成本构成以及未来的方向. 2、企业的经营政策和目标
3、财务及成本的考虑。是否合理?是否太高？是否太低？ 4、行政上的考虑。薪酬计算标准,调整时如何引导？
5、管理上的考虑。包括现行的薪酬对于吸引新人是否具有足够的吸引力？底薪是否重要？能否保证生活费用的支出?能留住优秀人才吗？ 6、其他因素的考虑。包括是否需要高薪酬才能吸引人?
(五）销售人员的薪酬制度类别
1、纯粹薪水制度
无论售楼员的销售额有多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬,即一般所谓的计时制。 1、优点
（1)易于了解且计算简单
(2)售楼员收入可获得保障,以使其有安全感 2、缺点
（１)缺乏鼓励作用,不能继续增加成果
（2)就薪酬多寡而言，有薄待工作优良及厚待工作恶劣者之嫌 ２、纯粹佣金制度
佣金可根据销售货量的金额或数额来计算。其计算可以基于总销货量，也可以基于超过配额的销货量,或配额的若干百分数。另一种较难计算的公式是根据售楼员的活动或表现来确定．这种方法较公平。
支付佣金的比率可以是固定的，也可以是累进的,即销货量越高，其佣金比率也就越高，比率也可以是递减的,即销货量越高,其比率越低。 1、优点
（1)富有激励作用
(2)售楼员可以获得较高的薪酬 (３)控制销售成本较容易 ２、缺点
（1)有销售波动的情况下不易适应，如季节性波动、可售货量的多少、促销力度的波动．
（2）售楼员的收入欠稳定
（３)增加了管理方面的人为困难
3、薪水加佣金再加奖金制度
利用佣金及奖金，以提高工作的成效。 4、特别奖励制度
特别奖励是规定薪酬以外的奖励,即额外给予的奖励。分为:钱财奖励及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接增加薪水、佣金或间接的福利,如假期加薪、保险制度等.非钱财奖励的方式有很多,如通过推销竞赛给予售楼员一定的荣誉，如记功、颁发奖章及纪念品等。 5、售楼员收入分配方法
1、浮动工资 + 销售佣金 + 季度奖金
浮动工资与售楼员当月完成成交金额或成交货量相关，成交金额越高、成交货量越多，其工资越高，此举为鼓励售楼员多成交。具体标准见表:
浮动工资计算表
销售货量(套) ０—3 套 4-6 套 7—9 套 1０-14 套 15 套以上 销售佣金标准
售货量 (套) 0-3 套 4-6 套 7-９ 套 1０—14 套 15 套以上 提成比例 (‰） １。2 1．5 1．８ 2 ２.5 提成计算方法 成交金额 × 1。2‰ 成交金额 × １。5‰ 成交金额 × １.８‰ 成交金额 × 2‰ 成交金额 × 2。5‰ 工资/元 800 1000 1100 １３０0 150０ 2、销售经理根据售楼员每月的工作情况,在完成个人月销售任务的前提下，每月评出一名“优秀售楼员”,并给予300元激励奖金.
3、售楼员连续三个月无销售业绩,且工作评价较低者,予以辞退。
（六)员工工作评价及考评办法
１、评价及考评内容
1、工作成果：包括日常工作成果和阶段性工作成果的数量及工作品质（5０%) 2、工作过程：强调在完成工作任务过程中的创造性、积极性、协调性、团队精神及责任感等方面的表现。（２0％) 3、日常表现:主要指考勤、行为举止和遵守公司有关规章制度方面的表现（2０%) 4、培训表现：主要指较好完成培训过程与培训目的.（10％) 2、评价及考评实施办法
1、个人自评、员工互评、经理评定考评相结合
2、采用多项综合考评法，采取评分与加权分数相结合的方式进行最后定分。其中个人自评占20% 、员工互评（平均值)占２0% 、销售经理的评价占60% 3、根据考评定分,确定员工考评等级评定 4、考评级别及评分标准： A级：91– 1００ 分 Ｂ级: ８０– 9０ 分 C级: ７0 – ８0分 D级: 6０– 70分 E级: 小于６0 分
3、销售代表的岗位责任
1、本职工作。其本职工作为完成上级下达的销售任务 ２、直接责任:
1)完成销售及回款目标
2)接待上门客户，认真填写上门客户登记表 3）接听热线电话,耐心回答客户所提出的问题 4)按要求建立客户档案 5）积极参加各种促销活动
6)了解、掌握市场信息,及时上报销售经理 7）进行市场调查,了解客户需求
8）定期进行上门直销及电话直销,挖掘潜在客户 9)定期进行周边项目调查,了解竞争项目情况
1０）严守公司机密，做好客户资料的保密工作,保证口径一致 11)每日例会向销售经理汇报工作情况，如遇问题及时提出 12)学习相关业务知识,提高自身素质、 13)完成直接上级交办的其他工作
鹿寨— 文轩铭园
项目组
20１３年１
1月1日
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