从资费竞争看定价策略

在阿拉斯加有一种豪猪，每到大雪纷飞的寒冷季节，豪猪们就会紧靠在一起取暖，身上的刺也跟着戳痛彼此的身体，可是一分开又会冷得受不了，豪猪们只好学习调整自己，彼此适应，最终找到一个合适的距离，能获得足够的温暖又不会刺痛自己。

这种在刺痛中寻求和谐的过程，和当前通信行业的竞争颇有些共通之处。随着拆分重组，我国的通信市场已经形成多家竞争的格局，并且竞争日趋激烈。竞争必然会带来“刺痛”，过度竞争就好像挨得太近的豪猪，给对手和自己都带来巨大的伤害。

价格杠杆作为一种相当有效的争夺用户的手段，为不少运营商所采用。然而，过度的价格战只能造成一损俱损的结局，这也是业界的共识。笔者对自身所在地进行了调查，近5个月来，电信、移动、联通三家运营商在竞争中不断整合资费标准，根据竞争对手、市场、用户等多种因素制订自身企业的价格策略。

在本文发稿之前，笔者再次就本地三家电信运营公司的可移动通话业务的资费进行了调查，了解到各家的资费标准如下表：

公司/品牌 月租 移动神州行大众卡 25 主叫：网内0.15；网外主叫0.11被叫全主叫本地免被通话费 0.22；送50分钟话费；被免 叫全免（折送9.2元） 功能费 按50分钟电话折25 算为包月费 按100分钟电话34.25 折算为包月费 35 39 29.5 39 送来电显示/发短信 来电显示6元/月 送来电显示 叫全免 联通如意风行卡 电信小灵通 18 39包月 从上表可以看出，各家运营商的价格实际上已经较为接近，定位上稍有不同。像中国移动神州行大众卡，如果按照主叫50～100分钟/月计，是最为便宜的一种，对那些话务量较少，平均每天1～2个电话，每次1～2分钟的用户很适合。而对于话务量较多的用户，39元包月的小灵通自然是首选。可以说，经过一系列的资费整合，三家运营商暂时寻找到了一

个不会“刺痛”彼此而又可以保持“温暖”的和谐。

对中国电信公司来说，“小灵通”是长达5个月的“资费战”的直接起因。中国电信公司相关人士认为，经过一系列的价格调整，企业在竞争中占领了市场、赢得了先机：一是他们分流了一部分中国移动用户，而固定电话用户几乎没受影响；二是他们的投资少、回报可见，且所利用的是存量资产，获得的是边际收益；三是中国电信用户ARPU值虽然减少了，总收入还是有所增加；四是为中国电信公司进入移动通信市场练了兵。

就中国移动公司而言，对根据市场环境的变化来适当调整企业的资费策略早有准备。2002年底，中国移动公司曾出台“预存话费送等额话费”的优惠措施，当“小灵通”浮出水面，中国移动公司也随即开始积极地制订价格竞争策略。

中国联通公司在这场竞争中推出了如意风行卡，用最低月租，一下抓住了消费者图便宜的心理。虽然反应稍嫌迟缓，但也迅速占有

了市场，与中国移动、中国电信“三足鼎立”。