1. 识别潜在客户
潜在客户指的是那些可能需要产品或服务、存在于消费者群体中的个体或组织。在识别这些客户时，我们应避免以平均客户为基准，而是寻找那些关注未来、对长期合作感兴趣的客户。此外，应关注那些特征持续稳定的客户，并且对客户的评估应具备适应性，能在合作问题上发挥积极作用。同时，要考虑合作关系的财务潜力，并在适当的时候谨慎行事，确保识别出真正有价值的客户。
2. 识别有价值的客户
识别有价值的客户需要两个步骤：首先是区分交易型客户，避免他们干扰销售计划；其次是分析关系型客户。根据价值，关系型客户可以分为三类：首先是给公司带来最大利润的客户；其次是潜在的利润来源；最后是正在失去价值的客户。对于第一种客户，应进行客户关系管理营销，以保持他们的忠诚度。对于第二种客户，营销的目标是增加公司在他们购买商品中的市场份额。对于第三类客户，经过分析后，可以考虑淘汰。
3. 识别客户的需求
在竞争激烈的市场环境中，仅满足客户的基本需求是不够的。为了保持客户，我们应深入了解他们的需求，并寻找满足这些需求的方法。这可以通过以下方式实现：定期与重要客户举行会议，收集他们的需求和期望；通过意见箱、意见卡和问卷了解客户对产品或服务的看法；进行邮寄、电话或在线调查；分析客户数据库以获取客户信息；销售人员可以直接询问客户的意见；通过考察竞争对手来获取有价值的信息；与顶级客户联合访谈，以收集改进产品的相关信息；市场调研小组通过单独或团体会议以及电话、邮件和互联网调查来了解客户需求。
